第一课 基于场景的标准化销售拜访动作
一、标准化销售的五个常规动作
1. 电话预约七步法
2. 开场白
1）个人介绍技巧及话术
2）公司介绍技巧及话术
3）案例介绍技巧及话术
4）避免尴尬聊天的技巧及话术
3. 询问-激发客户需求的问题循环
1）背景问题——与客户产生共鸣的提问
2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求
3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考
4）需求效益问题——提高提议的价值和意义
工具：《SPIN话术集》
4. 客户需求分析
1）客户需求常见词分析
2）获取清晰的需求
3）需求完整性排序
4）多方共识需求
5. 说服
1）发现说服的时机
2）FABES说服法
6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动
1）调查和证实能力
2）关键点的检查
3）总结利益
4）提议承诺
演练：上述五个场景的模拟演练
二、需要克服三个难度动作
1. 克服不关心
2. 克服怀疑和误解
3. 克服缺点
演练：上述三个场景的模拟演练
第二课 销售的核心习惯及销售工具包
1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西
2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择
1) 信息采集的内容
2) 信息采集的要求
3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点
1) 沟通的对象
2) 沟通的必备要求
4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点
1) 回报的对象
2) 回报的必备要求
5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路
1) 客户基本信息管理
2) 组织信息管理
3) 项目决策信息管理
6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理
1) 阶段性复盘
2) 失败项目复盘
3) 成功项目复盘
第三课 项目复盘能力提升训练
复盘一：项目失控的洞察
一、项目失控的表现
1. 什么是项目控制
2. 如何做到项目控制
3. 如何知道项目失控
1）修改预算
2）计划有变
3）临场换人
……
案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）
案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）
二、大客户经理全面工作梳理
1. 了解客户的想法
2. 了解本公司和合作伙伴的能力
3. 为客户开发解决放哪
4. 阐明业务价值
5. 拜访正确的人
6. 借助合作伙伴和资源
7. 管理客户关系
练习：列举大客户经理的工作内容并归类
复盘二：项目关键人的选择
一、高接触销售的定义
1. 什么是高接触销售
2. 高接触销售的应用范围
3. 高接触销售的逻辑
二、高接触销售与一般销售的区别
1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比
2. 不同层次销售的关注点
3. 不同层次销售的效率
4. 高接触销售的使命
案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）
三、高接触销售应该如何开展
1. 高接触销售的五大销售路径
1）确定现状，看清形势
2）仔细分析，提炼优势
3）运筹帷幄，制定战略
4）全盘考虑，制定计划
5）保障执行，赢在行动
2. 销售路径中的两个关键词
1）CE——燃眉之急
2）UBV——独特商业价值
3. 类比思考
案例分析：刘备为什么没有得天下
四、高接触销售的五大模式
1. 确定形式
2. 分析优势
3. 制定战略
4. 制定计划
5. 完美执行
复盘三：项目运作的三个关键板块
关键板块一：信息同步汇总
第一部：明确项目阶段与分析目的
第二部：按组织结构汇总项目信息
案例分析及练习：项目信息汇总
关键板块二：机会分析
第三部：挖掘CE——判断项目真伪
案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目
案例分析：某大厦网络设备上线问题
第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值
练习：寻找并总结UBV
第五部：组织分析——一目了然的组织结构图
案例分析及练习：画组织结构图
第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析
案例分析及练习：制作竞对分析表
关键板块三：战略与计划
第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择
案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析
第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划
练习：结合自身项目制定行动计划
刘亮