课程大纲
第一讲 营销意识的培养
一、为什么要全员营销？
1. 时代带来的销售模式变化
2. 企业对于营销的迫切性
二、全员营销对个人有什么收益
1. 个人成功的需要
2. 贯穿一生的技能
三、B端市场营销基本理念
1、B端市场活动的目标种类
2、常见适合B端的市场活动
第二讲 全员营销的准备
一、客户为什么选择我
1. 客户需求分析
2. 客户需求探寻
3. 客户价值总结
二、拜访客户前的营销工具包准备
1. 公司价值包装方法
2. 产品价值包装方法
3. 解决方案包装方法
4. 应用场景包装方法
5. 销售工具包的准备
工具：商业价值画布
三、正常环境及危机环境下客户需求的转换
1. 正常环境下客户需求分析
2. 危机环境下客户需求的转换
第三讲 营销的场景与方法
一、如何寻找营销场景
1. 基于销售流程的梳理
2. 基于客户购买流程的梳理
3. 营销对象的选择与梳理
二、如何进行场景化营销
1. 场景复制
2. 场景嫁接
3. 场景叠加
三、简单高效地价值传递
1. 关键价值提炼方法
2. 如何把价值故事化
3. 用心服务赢得客户
四、误判性思维——快速建立专家形象
1. 常见影响客户判断的25种倾向
2. 应对影响客户判断的引导方法
五、引导客户注意力的原则及方法
基础一：主导客户注意力
1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
2. 伏笔问题——调动客户的潜意识
3. 促其主动——调动客户的主动意识
4. 制造焦点——制造客户关注的焦点
基础二：打开客户注意力
1. 原始需求——利用原始需求打开注意力
2. 危险——利用危险意识打开注意力
3. 定向——利用环境打开注意力
基础三：绑定客户注意力
1. 与己相关——制造与关键人相关的话题
2. 未完待续——制造共同后续话题
3. 迷之力量——提升客户关注度
六、突破客户关系的六个原则
1. 互惠——建立共赢
2. 承诺和一致——诚信为上
3. 社会认同——减少不确定性
4. 喜好——建立友谊
5. 权威——进行暗示
6. 短缺——供给限制，提高需求
七、客户关系突破的手段
一、建立客户档案
1. 明确客户档案的重要性
2. 确定客户档案的内容
3. 制作客户档案
4. 更新客户档案
练习：完善客户档案信息
二、六种关系突破场景
1. 礼尚往来
案例分析：9种经典方法的实施
2. 宴请
案例分析：商务宴请常见问题
3. 娱乐活动
4. 旅游考察
练习：用户旅游考察的超细节行程安排
5. 聊天
互动：不同类型人聊天的注意事项
6. 其他必杀技
1）感动客户
2）融入生活
3）建立圈子
案例分析：某政府部门大项目关系突破
三、关系突破赞美力训练
l 妙至毫巅
l 见微知著
l 先发制人
l 欲扬先抑
l 独具慧眼
l 对酒当歌
l 自愧不如
l 更上层楼
l 千金一诺
l 他山之石
l 意外之喜
l 绝代双骄
第四讲 快速提升价值提炼能力
一、场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法
1. 场景切割方法——三心二意法
练习：基于产品全流程场景切割训练
2. 场景引爆的关键
练习：价值切割
二、客户化营销材料的构思及制作
1. 营销材料的定义
1）广义：所有售前材料
2）狭义：直接面向客户沟通的材料
2. 营销材料组成重点
1）公司介绍、年报等
2）解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等
3）各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等
4）广告、软文、白皮书
5）新闻、发布信
6）其他客户交流材料
三、如何规划客户化营销材料
1. 愿景与使命
2. 战略解决方案
3. 解决方案
4. 产品组合
5. 产品
四、撰写营销材料的3个常见问题
1. 自我为中心
2. 观点不突出
3. 技术化倾向
五、营销材料撰写的方法
1. PASS分析方法
2. 10字三分段落分层法
3. 精粹价值提炼法
4. 价值传递火箭图
练习：10字三分段落分层法
练习：精粹价值提炼法
六、四大场景价值传递
1. 市场活动演讲
2. 客户现场演讲
3. 展示中心演讲
4. 测试环境演讲
模拟演练：技术方案演讲流程
七、三种产品演示环境
1. 主动搭建演示环境
2. 被动搭建演示环境
3. 投标演示环境
第五讲 基于客户视角的销售项目流程管理
一、销售视角的七大项目流程
1. 建立客户关系
2. 定位客户问题
3. 共建客户愿景
4. 开发专属方案
5. 证实价值实力
6. 制定赢单策略
7. 交付中标项目
二、客户视角的七大项目流程
1. 业务驱动
2. 分析问题
3. 启动项目
4. 设计方案
5. 评估供应商
6. 确定供应商
7. 实施评估
三、大项目推进的六个阶段工作重点解析
1. 项目立项阶段
2. 项目启动阶段
3. 项目方案评估阶段销
4. 项目招标阶段
5. 项目签订合同阶段
6. 项目付款验收阶段
四、基于销售流程的商机挖掘
1.B端用户的项目申报
2.B端用户的年底抢收
3.B端用户的外来投资利用
4.与B端用户成为共同体
刘亮