刘亮：销售人员执行力、销售技巧及商务礼仪培训课纲

第一讲 销售经理的执行力

1. 什么是执行力

2. 销售员高效执行力VS低效执行力

3. 执行力渗透在销售的每个环节

信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择

1) 信息采集的内容

2) 信息采集的要求

及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点

1) 沟通的对象

2) 沟通的必备要求

定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点

1) 回报的对象

2) 回报的必备要求

客户管理的习惯—客户管理的具体思路

1) 客户基本信息管理

2) 组织信息管理

3) 项目决策信息管理

项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理

1) 阶段性复盘

2) 失败项目复盘

3) 成功项目复盘

4. 销售人员的职业操守及规则

1) 销售员面临的诱惑

2) 销售人员的红线

3) 销售人员如何接受主管的指令

第二讲 基于场景的标准化销售动作

一、标准化销售的五个常规动作

1. 电话预约七步法

2. 开场白

1）个人介绍技巧及话术

2）公司介绍技巧及话术

3）案例介绍技巧及话术

4）避免尴尬聊天的技巧及话术

3. 询问-激发客户需求的问题循环

1）背景问题——与客户产生共鸣的提问

2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求

3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考

4）需求效益问题——提高提议的价值和意义

工具：《SPIN话术集》

4. 客户需求分析

1）客户需求常见词分析

2）获取清晰的需求

3）需求完整性排序

4）多方共识需求

5. 说服

1）发现说服的时机

2）FABES说服法

6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动

1）调查和证实能力

2）关键点的检查

3）总结利益

4）提议承诺

二、需要克服三个难度动作

1. 克服不关心

2. 克服怀疑和误解

3. 克服缺点

演练：上述三个场景的模拟演练

第三讲 销售商务礼仪

一、商务接待的准备工作

1. 制定接待计划

2. 准备接待环境

3. 准备活动物品

4. 安排接待人员及准备相关资料

5. 做好接待心理准备

二、销售着装礼仪

1. TOP原则

三、客户会面礼仪

1. 称呼礼仪

2. 问候礼仪

3. 介绍礼仪

4. 握手礼仪

5. 名片礼仪

6. 仪态礼仪

四、乘车礼仪

1. 小轿车座位安排

2. 越野车座位安排

3. 商务车座位安排

4. 上下车注意事项

五、交谈礼仪

1. 交谈基本礼仪

2. 交谈忌讳的动作

六、就餐礼仪

1. 中餐座次安排

2. 西餐座次安排

3. 点菜原则

4. 奉茶原则

5. 敬酒原则