课程背景：
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。
本课程面向市场端需要具备的客户关系及营销技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点营销需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。帮助市场人员全流程场景化地系统关系突破及管理的技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。
课程收益：
● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
● 提升快速了解需求，提炼价值的能力
● 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态,快速突破客户关系
● 从客户的业务场景入手，学习与客户相处的技巧
● 从客户经营的角度入手，掌握长期经营客户关系的能力
● 掌握故事化的价值传递能力
● 基于客户视角的项目运作方法，提升项目运作成功率
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：高级销售经理、客户经理，市场一线人员
课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；
客户关系管理与基于项目流程的营销能力提升课程 第一课 打造政商新环境下的良好客户关系
第一讲：良好客户关系的意义
1. 关系的作用
2. 突破客户关系的三要素
3. 马斯洛需求理论及影响力
4. 辅佐影响力的先发影响力
第二讲：客户关系规划的原则及步骤
1. 互惠——建立共赢
案例：卖饼干的小男孩
案例：通讯录的故事
2. 承诺和一致——诚信为上
案例：培训心得的收集
技巧：如何拿客户承诺
3. 社会认同——减少不确定性
案例：XX市云计算项目的申报
4. 喜好——建立友谊
案例：杨玉环与赵飞燕
5. 权威——进行暗示
案例：某985高校智慧教学环境设计
6. 短缺——供给限制，提高需求
案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米
7.客户关系规划步骤
第三讲：客户关系的互动与制约
1. 普遍客户关系-普遍客户关系的四要素
2. 关键客户关系-关键客户关系的四要素
3. 组织客户关系-组织关系的评估
第三讲：客户关系突破的手段
一、建立客户档案
1. 明确客户档案的重要性
2. 确定客户档案的内容
3. 制作客户档案
4. 更新客户档案
练习：完善客户档案信息
二、六种关系突破场景
1. 礼尚往来
案例分析：9种经典方法的实施
2. 宴请
案例分析：商务宴请常见问题
3. 娱乐活动
4. 旅游考察
练习：用户旅游考察的超细节行程安排
5. 聊天
互动：不同类型人聊天的注意事项
6. 其他必杀技
1）感动客户
2）融入生活
3）建立圈子
案例分析：某政府部门大项目关系突破
三、赞美客户的十二种方法
1. 妙至毫巅
2. 见微知著
3. 先发制人
4. 欲扬先抑
5. 独具慧眼
6. 对酒当歌
7. 自愧不如
8. 更上层楼
9. 千金一诺
10. 他山之石
11. 意外之喜
12. 绝代双骄
第二课 基于场景的提升价值传递能力训练
第一讲：如何建立专家形象
基础一：主导客户注意力
1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
2. 伏笔问题——调动客户的潜意识
3. 促其主动——调动客户的主动意识
4. 制造焦点——制造客户关注的焦点
基础二：打开客户注意力
1. 原始需求——利用原始需求打开注意力
2. 危险——利用危险意识打开注意力
3. 定向——利用环境打开注意力
基础三：绑定客户注意力
1. 与己相关——制造与关键人相关的话题
2. 未完待续——制造共同后续话题
3. 迷之力量——提升客户关注度
第二讲 基于客户场景的价值传递
什么是场景化
1. 时代、场景与社交货币
2. 用场景抢占用户时间
3. 用场景制造社交货币
场景洞察方法论
1. 场景洞察方法总论
2. 微观洞察
3. 中观洞察
4. 宏观洞察
场景制造方法论
1. 场景制造的流程心法
2. 场景嫁接
3. 场景参与
4. 场景复制
5. 场景叠加
第三讲、营销材料撰写的方法
1. PASS分析方法
2. 10字三分段落分层法
3. 精粹价值提炼法
4. 价值传递火箭图
练习：10字三分段落分层法
练习：精粹价值提炼法
工具制作：公司介绍X分钟版
工具制作：案例介绍X分钟版
工具制作：产品视频/客户证言
工具制作：技术汇报备忘表
第三课 基于客户采购流程的价值传递及关系推进
一、营销视角的七大项目流程
1. 建立客户关系
2. 定位客户问题
3. 共建客户愿景
4. 开发专属方案
5. 证实价值实力
6. 制定赢单策略
7. 交付中标项目
案例分析：新华08大项目设计分析
二、客户视角的七大项目流程
1. 业务驱动
2. 分析问题
3. 启动项目
4. 设计方案
5. 评估供应商
6. 确定供应商
7. 实施评估
案例分析：985院校大数据项目设计分析
三、大项目推进的六个阶段工作重点解析
1. 项目立项阶段
2. 项目启动阶段
3. 项目方案评估阶段销
4. 项目招标阶段
5. 项目签订合同阶段
6. 项目付款验收阶段
工具：《顾问式营销手册使用说明》
四、项目愿景创建及愿景重构
1. 项目愿景创建方法——项目立项
2. 项目愿景重构方法——提升自身的竞争力
刘亮