刘亮：100招提升产品网格化营销能力

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 网络营销

课程编号 : 41222

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适用对象

销售经理、销售主管、区域销售总监

课程介绍

【课程背景】

过去20年互联网改变了人们的消费行为，把大家带入了“消费互联网时代”，那些对实体资源有充分把控能力的传统企业正在尝试与互联网深度融合，以期借助互联网的“革命性力量”创造全新的价值经济，推动互联网行业迈向“产业互联网时代”。

产业互联网时代，是一个机遇与挑战并存的模式升级时代。

互联网企业和传统企业，都必须要面对这个时代的瞬息万变—再大的优势，也干不过趋势。发现产业互联网时代各行各业的多面价值、谋求更佳的企业生存和发展之道，进而从容应对挑战，最大化分享产业互联网时代的红利，是每个企业都要投入巨大精力思考及行动的必由之路。

【课程收益】

● 掌握客户不同环境下的需求及心态

● 能够针对不同心态的需求提出应对方法

● 掌握100种促销方法的线上应用

● 建立精准营销的客户社群

● 设计有效的促销方法

● 能够高效提炼产品的价值并传递给客户

● 增强销售人员的营销能力

【课程时间】

2天，6小时/天线上 1天 6小时

【课程对象】

销售经理、销售主管、区域销售总监

【课程方式】

课程讲授+案例分析+配套工具使用

【课程大纲】

100招提升产品网格化营销能力

第一讲：不同环境下的对需求的变化

1. 常规环境下消费者需求分析

2. 疫情环境下的经济形势分析

3. 危机环境下消费者需求分析

4. 不同环境下的需求应对

5. 日常心态到危机环境心态的变化

6. 危机环境下人的认知关键词

取材：来自于疫区及地震灾区的真实访谈

第二讲产品营销的演进过程

1. 不同时期产品营销方法比较

2. 网络营销的不同模式

3. 网络营销的问题规避

第三讲：问中求生——网络环境下的需求探寻

1. 客户需求常见词分析

2. 获取清晰的需求

3. 需求完整性排序

4. 多方共识需求

5. 危机环境下的需求引导

第四讲：基于场景的价值引导

一、 场景化思维——融入客户场景的价值传递方法

1. 场景的核心要素

2. 场景复制

3. 场景嫁接

4. 场景融入

二、误判性思维——快速建立专家形象

1. 常见影响客户判断的25种倾向

2. 应对影响客户判断的引导方法

练习：引导客户判断的方法

第五讲产品网格化营销的100种方法

1. 价格促销16招

2. 顾客分类促销17招

3. 包装促销7招

4. 广告促销16招

5. 节日促销11招

6. 主题促销9招

7. 店员促销8招

8. 服务促销16招

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• 刘亮：联通云大物政企客户系统营销训练课程建议: 课程背景：信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。本课程面向大客户销售需要具备的新技术价值传递能力进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了新技术的商业模式，基于客户场景的价值提取，销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。课程收益： ● 明确云计算产品的商业模式，提炼客户价值及价值传递话术 ● 明确大数据产品的商业模式，提炼客户价值及价值传递话术 ● 明确物联网产品的商业模式，提炼客户价值及价值传递话术 ● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点 ● 基于项目，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态 ● 从高层客户的业务场景入手，与高层客户进行清晰地价值传递 ● 从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力 ● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率课程时间：3天，6小时/天课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。课程大纲：课程导入商业模式是什么。商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理。模块一构建新技术商业模式第一讲：基于云大物新技术的客户细分描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织，客户细分群体类型： 1.大众市场：价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题。 2.利基市场：价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。这种商业模式常可在供应商-采购商的关系中找到。 3.区隔化市场：客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同。 4.多元化市场: 经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体。 5.多边平台或多边市场: 服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体。第二讲：基于云大物新技术的价值主张描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务，价值主张主要要素： 1.新颖：产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求。 2.性能：改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法。 3.定制化：以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值。 4.把事情做好：可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值。 5.设计：产品因优秀的设计脱颖而出。 6.品牌/身份地位：客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值。 7.价格：以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体。 8.成本削减：帮助客户削减成本是创造价值的重要方法。 9.风险抑制：帮助客户抑制风险也可以创造客户价值。 10.可达性：把产品和服务提供给以前接触不到的客户。 11.便利性/可用性：使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值。第三讲：基于云大物新技术渠道通路描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张（渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张）渠道类型：自有渠道-直接渠道：销售队伍。在线销售。合作伙伴渠道-非直接渠道：自有店铺、合作伙伴店铺、批发商第四讲：基于云大物新技术客户关系描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型，关系客户类型： 1.个人助理：基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行。 2.自助服务：为客户提供自助服务所需要的所有条件。 3.专用个人助理：为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务。 4.自助化服务：整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的。 5.社区：利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区。 6. 共同创作：与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作。第五讲：基于云大物新技术收入来源描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）收入来源： 1.资产销售：销售实体产品的所有权 2.使用收费：通过特定的服务收费 3.订阅收费：销售重复使用的服务 4.租赁收费：暂时性排他使用权的授权 5.授权收费：知识产权的授权使用 6.经济收费：提供中介服务收费佣金 7.广告收费：提供广告宣传服务收人第六讲：基于云大物新技术核心资源描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素，核心资源类型： 1.实体资产：包括生产设施、不动产、系统、销售网点和分销网络等。 2.知识资产：包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库。 3.人力资源：在知识密集产业和创意产业中，人力资源至关重要。 4.金融资产：金融资源或财务担保，如现金、信贷额度或股票期权池。第七讲：关键业务构造块用来描绘确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情，关键业务类型： 1.制造产品：与设计、制造及发送产品有关，是企业商业模式的核心。 2.平台/网络：网络服务、交易平台、软件甚至品牌都可以看成平台，与平台管理、服务提供、和平台推广相关。 3.问题解决：为客户提供新的解决方案，需要知识管理和持续培训等业务。第八讲：基于云大物新技术重要伙伴描绘让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络 1.合作关系类型： 1) 在非竞争者之间的战略联盟关系 2) 竞合：在竞争者之间的战略合作关系 3) 为开发新业务而构建的合资关系 4) 为确保可靠供应的购买方-供应商关系 2. 合作关系作用： 1) 降低风险和不确定性：可减少以不确定性为特征的竞争环境的风险。 2) 商业模式优化和经济规模：优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本，而且往往涉及外包或基础设施共享。 3) 特定资源和业务的获取：依靠其他企业提供特定服务资源或执行某些行业活动来扩展自身能力。第九讲：基于云大物新技术成本结构描绘运营一个商业模式所引发的所有成本，成本结构类型： 1. 成本驱动：创造和维持最经济的成本结构，采用低价的价值主张、最大成都自动化和广泛外包。 2. 价值驱动: 专注于创造价值，增值型的价值主张和高度个性化服务通常是以价值驱动型商业模式为特征。模块二基于云大物新技术商业模式实践研讨一：基于客户场景的云计算产品营销研讨二：基于客户场景的大数据产品营销研讨三：基于客户场景的物联网产品营销模块三基于客户视角的销售项目流程管理第一讲销售视角的七大项目流程 1. 建立客户关系 2. 定位客户问题 3. 共建客户愿景 4. 开发专属方案 5. 证实价值实力 6. 制定赢单策略 7. 交付中标项目第二讲客户视角的七大项目流程 1.业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商 6. 确定供应商 7. 实施评估第三讲大项目推进的六个阶段工作重点解析 1. 项目立项阶段 2. 项目启动阶段 3. 项目方案评估阶段销 4. 项目招标阶段 5. 项目签订合同阶段 6. 项目付款验收阶段工具：精英销售手册使用说明模块四大项目运作与管理第一讲：项目失控及项目管理流程 1. 项目失控的表现 1) 什么是项目控制 2) 如何做到项目控制 3) 如何知道项目失控案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析） 2. 大客户经理全面工作梳理 1) 了解客户的想法 2) 了解本公司和合作伙伴的能力 3) 为客户开发解决方案 4) 阐明业务价值 5) 拜访正确的人 6) 借助合作伙伴和资源 7) 管理客户关系练习：列举大客户经理的工作内容并归类第二讲：高接触销售——项目关键人销售方法 1.高接触销售的定义 1) 什么是高接触销售 2) 高接触销售的应用范围 3) 高接触销售的逻辑 2.高接触销售与一般销售的区别 1) 高接触销售与一般销售的销售行为对比 2) 不同层次销售的关注点 3) 不同层次销售的效率 4) 高接触销售的使命案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析） 3.高接触销售应该如何开展 1) 高接触销售的五大销售路径 -确定现状，看清形势 -仔细分析，提炼优势 -运筹帷幄，制定战略 -全盘考虑，制定计划 -保障执行，赢在行动 2) 销售路径中的两个关键词 -CE——燃眉之急 -UBV——独特商业价值 4.高接触销售的五大模式 1) 确定形式 2) 分析优势 3) 制定战略 4) 制定计划 5) 完美执行第三讲：“天龙八部”——项目运作与管理的三个关键板块关键板块一：信息同步汇总第一部：明确项目阶段与分析目的第二部：按组织结构汇总项目信息案例分析及练习：项目信息汇总关键板块二：机会分析第三部：挖掘CE——判断项目真伪案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目案例分析：某大厦网络设备上线问题第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值练习：寻找并总结UBV 第五部：组织分析——一目了然的组织结构图案例分析及练习：画组织结构图第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析案例分析及练习：制作竞对分析表关键板块三：战略与计划第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划练习：结合自身项目制定行动计划

• 刘亮：客户视角的场景化销售及营销能力训练: 第一课销售的核心习惯及销售工具包 1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西 2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择 1) 信息采集的内容 2) 信息采集的要求 3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点 1) 沟通的对象 2) 沟通的必备要求 4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点 1) 回报的对象 2) 回报的必备要求 5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路 1) 客户基本信息管理 2) 组织信息管理 3) 项目决策信息管理 6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理 1) 阶段性复盘 2) 失败项目复盘 3) 成功项目复盘第二课客户关系突破第一讲：良好客户关系的意义 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力第二讲：如何突破客户关系基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度三、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢案例：卖饼干的小男孩案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上案例：培训心得的收集技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性案例：XX市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米第三讲：客户关系突破的手段一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案练习：完善客户档案信息二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子案例分析：某政府部门大项目关系突破三、客户性格特点的判断 1、客户五种性格的判断 2、项目支持关系的判断第三课信息时代下的场景化营销第一讲什么是场景化 1. 时代、场景与社交货币 2. 用场景抢占用户时间 3. 用场景制造社交货币第二讲场景洞察方法论 1. 场景洞察方法总论 2. 微观洞察 3. 中观洞察 4. 宏观洞察第三讲场景价格方法论 1. 定价的学问 2. 场景价格方法总论 3. 如何放大产品的价值第四讲场景制造方法论 1. 场景制造的流程心法 2. 场景嫁接 3. 场景参与 4. 场景复制 5. 场景叠加第四课基于场景的标准化销售动作一、标准化销售的五个常规动作 1. 电话预约七步法 2. 开场白 1）个人介绍技巧及话术 2）公司介绍技巧及话术 3）案例介绍技巧及话术 4）避免尴尬聊天的技巧及话术 3. 询问-激发客户需求的问题循环 1）背景问题——与客户产生共鸣的提问 2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求 3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考 4）需求效益问题——提高提议的价值和意义工具：《SPIN话术集》 4. 客户需求分析 1）客户需求常见词分析 2）获取清晰的需求 3）需求完整性排序 4）多方共识需求 5. 说服 1）发现说服的时机 2）FABES说服法 6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动 1）调查和证实能力 2）关键点的检查 3）总结利益 4）提议承诺演练：上述五个场景的模拟演练二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点演练：上述三个场景的模拟演练第五课基于客户视角的销售项目流程管理一、销售视角的七大项目流程 1. 建立客户关系 2. 定位客户问题 3. 共建客户愿景 4. 开发专属方案 5. 证实价值实力 6. 制定赢单策略 7. 交付中标项目二、客户视角的七大项目流程 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商 6. 确定供应商 7. 实施评估三、大项目推进的六个阶段工作重点解析 1. 项目立项阶段 2. 项目启动阶段 3. 项目方案评估阶段销 4. 项目招标阶段 5. 项目签订合同阶段 6. 项目付款验收阶段工具：《精英销售手册使用说明》第六课社群营销一、社群之谜 1. 什么是社群 2. 构成社群的五个要素 3. 如何从粉丝经济到社群运营二、社群的生命周期 1. 如何让群长寿 2. 社群短命的七宗罪 3. 社群活跃的结构模型三、社群平台的选择 1. 微信群管理 2. QQ群管理四、建群之术-五步构建产品社群 1. 找同好 2. 定结构 3. 产输出 4. 巧运营 5. 能复制五、社群传播之法 1. 头狼战术 2. 蚂蚁战术 3. 攻城战术 4. 悬赏战术 5. 诱饵战术 6. 定点战术 7. 降维战术

• 刘亮：市场需求调研及市场洞察: 第一讲：问中求生——如何挖掘客户需求一、客户需求分析 1. 客户需求常见词分析 2. 获取清晰的需求 3. 需求完整性排序 4. 多方共识需求练习：回想词、粘搭词、创意词的分解二、需求分析八步法第一步：用户访谈第二步：岗位职责第三步：用户系统第四步：用户场景第五步：用户用例第六步：功能需求第七步：非功能需求第八步：需求说明书练习：制作需求说明书第二讲产品需求分析 1.产品需求心理分析 1) 消费者需求的主要特征 2) 消费者行为特征 3) 消费者与市场案例：褚橙营销案例分析与启示案例：小罐茶营销案例分析与启示 2.产品消费者需求概述 1) 产品需求类型 a) 基本功能需求案例：珍珠翡翠白玉汤 b) 品质的需求案例：五常大米 c) 安全性能的需求案例：猪肉溯源项目 d) 便利程度的需求案例：良品铺子 e) 外观的需求案例：特供产品 f) 社会象征性需求案例：宝通禅寺钟声 g) 良好服务的需求案例：达美乐披萨 2) 产品消费者需求的特征 a) 普遍性 b) 稳定性 c) 零散性 d) 多样性 e) 阶段性 f) 可诱导性 g) 季节性 h) 地区性 3) 影响产品消费者需求的因素 a) 收入水平 b) 产品价格 c) 人口因素 d) 消费者偏好 e) 其他因素 4) 产品需求的发展趋势 a) 绿色消费 b) 品牌消费 c) 产品消费的社会化程度 d) 营养健康消费 e) 地球村趋势 f) 个性化多层次趋势第三讲产品购买行为与决策 1、消费者购买产品的行为模式 2、影响产品购买行为的因素 1) 文化因素 2) 社会因素 3) 个人因素 4) 心里因素 3、产品购买的决策流程 1) 购买角色 2) 购买行为类型 3) 购买决策阶段 4、 TOB客户的决策流程 1) 大客户项目战略制定 2) 如何快速找到政企客户的关注点—场景库模型 3) 价值重构模型第四讲：基于技术价值传递场景的价值引导一、场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法案例：江小白文案 1. 场景切割方法——三心二意法练习：基于产品全流程场景切割训练 2. 场景引爆的关键练习：价值切割二、误判性思维——影响需求判断的心里倾向 1. 常见影响客户判断的25种倾向 2. 应对影响客户判断的引导方法练习：引导客户判断的方法三、客户化营销材料的构思及制作 1. 营销材料的定义 1）广义：所有售前材料 2）狭义：直接面向客户沟通的材料 2. 营销材料组成重点 1）公司介绍、年报等 2）解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等 3）各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等 4）广告、软文、白皮书 5）新闻、发布信 6）其他客户交流材料四、如何规划客户化营销材料 1. 愿景与使命 2. 战略解决方案 3. 解决方案 4. 产品组合 5. 产品五、撰写营销材料的3个常见问题 1. 自我为中心 2. 观点不突出 3. 技术化倾向案例：一篇“用心”的产品介绍六、营销材料撰写的方法 1. PASS分析方法 2. 10字三分段落分层法 3. 精粹价值提炼法 4. 价值传递火箭图练习：10字三分段落分层法练习：精粹价值提炼法第五讲市场洞察的五个重要变化 1. 时代、场景与社交货币 1) 信息时代催生的“五个重要变化” 2) 新生活方式与9000岁消费新习惯 3) 新商业逻辑“从产品供应链走进顾客需求链” 2. 用场景抢占用户时间 1) 竞争新局面-场景之争 2) 场景与用户时间的关系 3. 用场景制造社交货币第六讲基于场景的客户洞察方法论 1. 客户场景洞察方法总论 2. 微观洞察 3. 中观洞察 4. 宏观洞察 5. 客户洞察全流程分析 6. 细分市场的选择 7. 细分市场对应用户群的调研选择 8. 市场预测方法及工具 1) 市场预测的九个基础模型 2) 市场预测的四个模型组第七讲场景制造方法论 1. 场景制造的四个方法 2. 场景嫁接及案例分析 3. 场景参与及案例分析 4. 场景复制及案例分析 5. 场景叠加及案例分析第八讲基于客户购买流程的大数据洞察 1. 传统市场调研方法的优劣 2. 通过大数据洞察消费者行为 3. 大数据时代的营销变革 4. 大数据营销误区解读 5. 大数据与微营销时代 6. 大数据营销-区域营销的关键 7. 基于大数据的市场调研设计

刘亮：100招提升产品网格化营销能力

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