刘亮：B端大项目销售漏斗阶段及行为标准

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策略

课程编号 : 41225

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适用对象

面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。

课程介绍

全新商业时代强调以人的感受和体验为商业活动的中心，市场的主导权由关系主导转向价值认可主导，项目运作与管理被提升到前所未有的高度。销售在项目运作中，只看点和线，不能全局的判断和分析项目，缺乏对客户真正需求的探索，靠过去经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局，且售前，售中，交付各自为政，不能形成统一销售语言。要想在商战中占得先机，理解并掌握项目的每一个行为动因变得无比重要。

本课程内容完善、案例丰富、实用性强，被众多行业用户验证课程的有效性，在学习的同时能够精准地制定销售计划，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到即学即用。让行业营销、销售掌握引导大客户决策的方法及价值重构将是传统企业及新兴技术企业发展的核心动力。突破传统商业的产品销售思维为顾问式销售思维，发掘客户潜在需求，提升客户满意度，拓展您的商业帝国版图，重塑全新商业时代的核心竞争力。

课程收益：

● 掌握销售漏斗的建设方法

● 掌握销售业绩的预测方法

● 帮助销售判断项目真伪

● 帮助销售快速精准定位项目关键人

● 帮助销售进行大项目全流程分析

● 帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售战略

● 帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售计划

● 帮助企业统一大项目销售语言

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。

课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；

课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。

课程大纲

一、销售漏斗的定义

1、什么是销售漏斗

2、漏斗外项目的特征

3、漏斗内项目的特征

4、项目真伪的辨别

二、销售漏斗阶段的划分

1、目标客户阶段

2、潜在客户阶段

3、意向客户阶段

4、立项客户阶段

5、认可客户阶段

6、谈判客户阶段

7、成交客户阶段

三、基于客户视角的销售项目流程管理

(1)销售视角的七大项目流程

1. 建立客户关系

2. 定位客户问题

3. 共建客户愿景

4. 开发专属方案

5. 证实价值实力

6. 制定赢单策略

7. 交付中标项目

(2)客户视角的七大项目流程

1. 业务驱动

2. 分析问题

3. 启动项目

4. 设计方案

5. 评估供应商

6. 确定供应商

7. 实施评估

(3)大项目推进的六个阶段工作重点解析

1. 项目立项阶段的客户动作及销售动作

2. 项目启动阶段客户动作及销售动作

3. 项目方案评估阶段客户动作及销售动作

4. 项目招标阶段客户动作及销售动作

5. 项目签订合同阶段客户动作及销售动作

6. 项目付款验收阶段客户动作及销售动作

四、销售漏斗及1+2预测——承诺预测时间的标准方法

（1）销售漏斗1+2预测原则

1. 月承诺原则

2. 周承诺原则

（2）销售漏斗1+2预测标准

1. 预测盘点时间点的确定

2. 连续三个月的承诺预测时间

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• 刘亮：B端/G端大项目销售能力训练: 课程背景：信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。课程收益： ● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点 ● 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态,快速突破客户关系 ● 从客户的业务场景入手，学习与客户相处的技巧 ● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营客户关系的能力 ● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力 ● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率课程时间：2天，6小时/天课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课程大纲第一天销售心态及销售工具包第一课销售心态 1、销售的不二法门-做好销售的最基础能力 2、积极主动的心态 1）积极心态—对的事情第一时间投入 2）主动心态—为自己拓展生意机会 3、空杯及双赢心态 1）空杯心态—快速提升自身能力 2）双赢心态—要兼顾多方的利益 4、包容及自信的心态 1）包容心态—包容他人的不同喜好及挑剔 2）自信心态—销售成功的源泉 5、给予及行动的心态 1）给予心态—工欲取之必先予之 2）行动心态—千里之行始于足下 6、学习及老板的心态 1）学习心态—持续学习，终身学习 2）老板心态—站在老板的角度思考问题 7、销售身心的调节 1）事前准备的重要性 2）如何放松心态 3）如何快速调整身体状态第二课销售的核心习惯及销售工具包 1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西 2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择 1) 信息采集的内容 2) 信息采集的要求 3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点 1) 沟通的对象 2) 沟通的必备要求 4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点 1) 回报的对象 2) 回报的必备要求 5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路 1) 客户基本信息管理 2) 组织信息管理 3) 项目决策信息管理 6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理 1) 阶段性复盘 2) 失败项目复盘 3) 成功项目复盘第三课新政商环境下的客户关系突破第一讲：良好客户关系的意义 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力第二讲：如何突破客户关系基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度三、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢案例：卖饼干的小男孩案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上案例：培训心得的收集技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性案例：XX市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米第三讲：客户关系突破的手段一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案练习：完善客户档案信息二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子案例分析：某政府部门大项目关系突破三、客户性格特点的判断 1、客户五种性格的判断 2、项目支持关系的判断第四课快速提升价值提炼能力第一讲什么是场景化 1. 时代、场景与社交货币 2. 用场景抢占用户时间 3. 用场景制造社交货币第二讲场景洞察方法论 1. 场景洞察方法总论 2. 微观洞察 3. 中观洞察 4. 宏观洞察第三讲场景制造方法论 1. 场景制造的流程心法 2. 场景嫁接 3. 场景参与 4. 场景复制 5. 场景叠加第四讲、营销材料撰写的方法 1. PASS分析方法 2. 10字三分段落分层法 3. 精粹价值提炼法 4. 价值传递火箭图练习：10字三分段落分层法练习：精粹价值提炼法第五讲：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台一、什么是资源平台二、建设资源平台的目的三、建设资源平台的四个步骤 1. 盘点资源平台 2. 确定资源平台目标 3. 制定攻关计划 4. 定期维护及Review 四、建设资源平台的三大注意事项 1. 早做不晚做 2. 多用善用 3. 全员参与案例分析：一个意料之外的中标第二天客户能力训练第一课基于场景的标准化销售动作一、标准化销售的五个常规动作 1. 电话预约七步法 2. 开场白 1）个人介绍技巧及话术 2）公司介绍技巧及话术 3）案例介绍技巧及话术 4）避免尴尬聊天的技巧及话术 3. 询问-激发客户需求的问题循环 1）背景问题——与客户产生共鸣的提问 2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求 3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考 4）需求效益问题——提高提议的价值和意义工具：《SPIN话术集》 4. 客户需求分析 1）客户需求常见词分析 2）获取清晰的需求 3）需求完整性排序 4）多方共识需求 5. 说服 1）发现说服的时机 2）FABES说服法 6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动 1）调查和证实能力 2）关键点的检查 3）总结利益 4）提议承诺演练：上述五个场景的模拟演练二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点演练：上述三个场景的模拟演练第二课基于政府行业客户视角的销售项目流程管理一、销售视角的七大项目流程 1. 建立客户关系 2. 定位客户问题 3. 共建客户愿景 4. 开发专属方案 5. 证实价值实力 6. 制定赢单策略 7. 交付中标项目案例分析：新华08大项目分析二、客户视角的七大项目流程 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商 6. 确定供应商 7. 实施评估案例分析：某政府大数据项目分析三、大项目推进的六个阶段工作重点解析 1. 项目立项阶段 2. 项目启动阶段 3. 项目方案评估阶段销 4. 项目招标阶段 5. 项目签订合同阶段 6. 项目付款验收阶段工具：《精英销售手册使用说明》四、“天龙八部”——项目运作与管理的三个关键板块关键板块一：信息同步汇总第一部：明确项目阶段与分析目的第二部：按组织结构汇总项目信息案例分析及练习：项目信息汇总关键板块二：机会分析第三部：挖掘CE——判断项目真伪案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目案例分析：某大厦网络设备上线问题第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值练习：寻找并总结UBV 第五部：组织分析——一目了然的组织结构图案例分析及练习：画组织结构图第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析案例分析及练习：制作竞对分析表关键板块三：战略与计划第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划练习：结合自身项目制定行动计划

• 刘亮：180分钟摆脱菜鸟销售: 课程背景在信息社会来临之时，个人和企业将迎来更多新的局面，包括新的产品推广、新的竞争对手、新的市场格局，无论哪一种“新”的变化，都面临着客户对公司、产品及个人的重新认识，换言之，就是企业、产品和个人的新的价值要，不断快速高效地向客户传递，但企业的销售人员能力参差不齐，快速建立一支平均水平高、价值传递到位的销售队伍是应对新市场环境下的当务之急。本课程面向销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广课程收益 ● 从销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点 ● 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态 ● 从客户的业务场景入手，学习与客户相处的技巧 ● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力 ● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力 ● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率 ● 快速提升销售队伍的平均水平课程亮点 ● 销售的关键步骤，纯干货指导 ● 即插即用，每一章都有独特价值，可模块化学习课程形式 ● 课时设置：每一节课时长20分钟，共9节课 ● 培训方式：网上录播课程大纲 180分钟摆脱菜鸟销售第一讲销售心态 1、销售的不二法门-做好销售的最基础能力 2、积极主动的心态 1）积极心态—对的事情第一时间投入 2）主动心态—为自己拓展生意机会 3、空杯及双赢心态 1）空杯心态—快速提升自身能力 2）双赢心态—要兼顾多方的利益 4、包容及自信的心态 1）包容心态—包容他人的不同喜好及挑剔 2）自信心态—销售成功的源泉 5、给予及行动的心态 1）给予心态—工欲取之必先予之 2）行动心态—千里之行始于足下 6、学习及老板的心态 1）学习心态—持续学习，终身学习 2）老板心态—站在老板的角度思考问题 ● 主要解决销售心理问题，做好销售应有的心理按摩第二讲销售的核心习惯培养 1. 销售出门五件事—销售出门快速检查基础工具 2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择 1) 信息采集的内容 2) 信息采集的要求 3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点 1) 沟通的对象 2) 沟通的必备要求 4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点 1) 回报的对象 2) 回报的必备要求 5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路 1) 客户基本信息管理 2) 组织信息管理 3) 项目决策信息管理 6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理 1) 阶段性复盘 2) 失败项目复盘 3) 成功项目复盘 ● 帮助销售梳理业务开展的关键事宜，合理分配精力第三讲销售个人价值的传递 1. 如何激发客户沟通的欲望—引导客户更多地发声 1) 天下三问 2) 问题话术 2. 初拜客户必须传递的价值—基于客户思维的价值梳理 1) 必须说的 2) 别人说的 3) 隐含说的 3. 个人介绍设计方法—让客户轻松记住你 1) 姓名的设计 2) 业绩的设计 3) 引起客户兴趣的设计 ● 解决拜访客户不会提问，不会做个人介绍的问题第四讲公司和案例价值传递 1. 公司价值传递核心—做好公司价值认可的关键步骤及提炼 1) 客户选择的关键因素 2) 价值传递的重要性 3) 公司价值传递四步法 2. 案例价值传递四步法—生动讲解案例的标准套路 1) 匹配 2) 动机 3) 优势 4) 价值 ● 解决几句话就把公司和案例讲完，客户没印象的问题第五讲客户需求发掘 1. 客户需求常见词分析—对于客户的需求要如何追问 1) 客户常见需求词列举 2) 准确追问需求的方法 2. 获取清晰的需求—顾问式销售的核心询问方法 1) 情况型问题 2) 难点型问题 3) 暗示型问题 4) 需求效益问题 3. 获取完整的需求—针对于客户需求的轻重缓急的区分 1) 大致的需求 2) 详细的需求 3) 需求背后的需求 4) 现状与补充 5) 完整性排序 4. 需求共识—落实需求的最关键动作 1) 共识需求的重要性 2) 如何与客户共识 ● 解决不能了解客户需求的问题，提升与客户交流的黏性第六讲销售电话预约技巧 1. 电话预约的目标—明确电话预约的用途及目标设定 1) 电话预约的误区 2) 电话预约的常见心态 3) 电话预约的目标设定 2. 电话预约七步法—系统规范打电话的方法 3. 电话预约的后续工作—电话预约后的延续性动作 1) 添加微信 2) 落实人员 3) 落实时间 4) 准备资料 5) 准时赴约 ● 解决销售打电话被拒绝的问题，标准化电话预约及后续准备的销售动作第七讲销售开场白技巧 1. 销售开场白的流程—规范拜访客户开场标准动作 1) 暖场 2) 议程 3) 价值 4) 询问接受 2. 暖场的技巧—创建与客户平滑舒适的开场环境 1) 暖场的常用话术 2) 暖场需要的材料 3. 开场白的误区—规避开场白的诸多问题 1) 快速进入议程 2) 过渡 3) 让客户知晓你的目的 4) 时间限制 5) 表达清晰 6) 引出议程 ● 解决销售拜访客户经常冷场的问题第八讲销售说服技巧 1. 说服的流程—规范客户说服的标准动作 1) 说服的时机 2) 评估客户的反应 3) 确认客户是否接受话术 2. FABES销售法—客户价值认可的经典方法 1) 特性 2) 优势 3) 利益 4) 佐证 5) 眼见为实 3. 达成协议的方法—规范达成协议的标准动作 1) 重提价值 2) 提议下一步 3) 询问接受 ● 提供说服与达成协议的标准化流程及话术第九讲客户异议处理技巧 1. 客户不关心处理技巧—判断客户不关心的原因及如何应对 1) 客户不关心原因分析 2) 客户不关心处理技巧及话术 2. 客户顾虑处理技巧—判断客户顾虑的三种情况及如何应对 1) 客户怀疑的处理方法及话术 2) 客户误解的处理方法及话术 3) 产品缺点的处理方法及话术 ● 解决客户不关心的尴尬局面，提供处理客户异议的套路方法

• 刘亮：100招提升产品网格化营销能力: 【课程背景】过去20年互联网改变了人们的消费行为，把大家带入了“消费互联网时代”，那些对实体资源有充分把控能力的传统企业正在尝试与互联网深度融合，以期借助互联网的“革命性力量”创造全新的价值经济，推动互联网行业迈向“产业互联网时代”。产业互联网时代，是一个机遇与挑战并存的模式升级时代。互联网企业和传统企业，都必须要面对这个时代的瞬息万变—再大的优势，也干不过趋势。发现产业互联网时代各行各业的多面价值、谋求更佳的企业生存和发展之道，进而从容应对挑战，最大化分享产业互联网时代的红利，是每个企业都要投入巨大精力思考及行动的必由之路。【课程收益】 ● 掌握客户不同环境下的需求及心态 ● 能够针对不同心态的需求提出应对方法 ● 掌握100种促销方法的线上应用 ● 建立精准营销的客户社群 ● 设计有效的促销方法 ● 能够高效提炼产品的价值并传递给客户 ● 增强销售人员的营销能力【课程时间】 2天，6小时/天线上 1天 6小时【课程对象】销售经理、销售主管、区域销售总监【课程方式】课程讲授+案例分析+配套工具使用【课程大纲】 100招提升产品网格化营销能力第一讲：不同环境下的对需求的变化 1. 常规环境下消费者需求分析 2. 疫情环境下的经济形势分析 3. 危机环境下消费者需求分析 4. 不同环境下的需求应对 5. 日常心态到危机环境心态的变化 6. 危机环境下人的认知关键词取材：来自于疫区及地震灾区的真实访谈第二讲产品营销的演进过程 1. 不同时期产品营销方法比较 2. 网络营销的不同模式 3. 网络营销的问题规避第三讲：问中求生——网络环境下的需求探寻 1. 客户需求常见词分析 2. 获取清晰的需求 3. 需求完整性排序 4. 多方共识需求 5. 危机环境下的需求引导第四讲：基于场景的价值引导一、场景化思维——融入客户场景的价值传递方法 1. 场景的核心要素 2. 场景复制 3. 场景嫁接 4. 场景融入二、误判性思维——快速建立专家形象 1. 常见影响客户判断的25种倾向 2. 应对影响客户判断的引导方法练习：引导客户判断的方法第五讲产品网格化营销的100种方法 1. 价格促销16招 2. 顾客分类促销17招 3. 包装促销7招 4. 广告促销16招 5. 节日促销11招 6. 主题促销9招 7. 店员促销8招 8. 服务促销16招

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