一、 课程背景
以信息社会为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。身为销售主管的您，是否正面临着如下问题：
◆ 对销售员的销售过程处于“失控”状态，除了最终的订单，好像没什么好约束他们的。
◆ 销售员总是来了、又走了，销售队伍总是长不大、养不熟、教不会。——人员培养
◆ 老销售不愿意“教会徒弟饿死师傅”，而大客户也总是控制在他们的手中。——经验沉淀
◆ 没有系统、完整的流程和工具，对销售业务和人员进行辅导、监控、评估。——管理工具
本课程建立在销售管理最重要的实践工作基础上，主要围绕销售日常工作的销售过程监控、销售人员培养、经验沉淀、市场规划、绩效考评及管理工具等销售管理核心关键内容。该课程教学既要重视销售管理理论，又突出它的应用性和实践性，能够让销售主管即插即用，快速提升销售队伍战斗力，提升销售主管的管理能力。
二、 需求分析
对销售人员实施销售培训时，在让参训销售人员明确了销售培训的真正作用和意义之后，对其实施的培训内容应具备针对性和实用性。因此，实施销售培训时必备的内容主要应该包含以下六个方面：
1. 销售心态；
销售工作繁琐而辛苦，销售人员不仅肩负着销售业绩指标的压力，还肩负着公司品牌推广和提供客户服务的责任。许多销售人员经常显得筋疲力尽。塑造销售人员的销售热情，打造高效的执行团队，做好充分的销售准备，从而让销售人员用良好的工作状态创造销售业绩是首先要解决的问题。
2. 销售技巧；
销售是一个对人综合能力要求很高的岗位，要有规范的商务礼仪，对客户的工作场景的理解能力，突破客户关系的能力，对方案的提炼总结能力，商务演讲能力，对专业术语的价值转换能力，对客户赞美的能力等。
3. 客户能力；
客户是销售的衣食父母，开发市场，寻找客户是对销售的基本要求，电话预约如何提高成功率、陌生拜访如何做准备，个人介绍，公司介绍，案例介绍如何让客户轻松记住，客户的需求如何探寻，客户异议的如何处理，达成协议有哪些方法，大项目的如何运作，愿景重构如何重构等是均是优秀销售均应该具备的客户能力。
4. 销售管理；
从一个成功的销售特种兵晋级为管理一方的销售管理者，需要有全面的销售管理思维，要能够制定销售战略，针对竞争对手制定竞争战略，对不同的市场制定不同的开拓策略，在新市场中快速搭建资源平台，组建区域销售团队并能够稳定队伍，利用销售数据的分析指导销售人员的行动并创造佳绩是优秀销售管理者的基本要求。
5. 渠道能力；
一个好汉三个帮，要想产品快速打开市场，利用渠道销售是不二法门，但渠道如何选择、如何开拓、如何培养、如何留存，如何提升渠道忠诚度，防止渠道窜货等等，是每一个销售、销售管理者都要面临的问题，解决好渠道问题相当于有更多地销售帮手，解决不好则会造成产品积压，甚至丢掉市场，所以一个优秀的销售及销售管理者也必是一个渠道高手。
6. 拓展能力；
一个项目的成功需要不同工种的配合，作为项目成功的核心，销售对其他工种的业务也需要有细致的了解，如招投标的控制、解决方案的撰写、与客户的谈判、内部资源的协调、账款的回收、服务营销、危机环境下的市场应对，甚至是基础的财务等能力，了解这些内容将使得你的销售更加专业，从而为客户提供全流程的咨询，可大幅提升客户对你的信任。
三、 培训目的
● 帮助销售主管全面系统掌握区域市场情况
● 帮助销售主管快速组建有战斗力的销售团队
● 帮助销售主管能够自主提升区域销售的战斗力
● 帮助销售主管进行大项目全流程分析
● 帮助销售主管开展高效的销售例会
● 帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售计划
● 帮助销售主管统一销售语言
四、 培训对象
u 业务代表
u 大客户经理
u 销售主管
u 销售总监
u 渠道总监
u 产品行销人员
u 售前技术人员
u 营销人员等
五、 培训方法
课程讲授+小组讨论+案例分析+模拟演练
六、 培训时间
3天 6小时/天
七、 培训方案 第一课 区域市场开拓七式
导入：新市场开拓的重要性
案例分析：华为公司进入某国家部委信息化项目分析
第一式：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台
一、什么是资源平台
二、建设资源平台的目的
三、建设资源平台的四个步骤
1. 盘点资源平台
2. 确定资源平台目标
3. 制定攻关计划
4. 定期维护及Review
四、建设资源平台的三大注意事项
1. 早做不晚做
2. 多用善用
3. 全员参与
案例分析：一个意料之外的中标
五、资源平台的关系突破
第一讲：良好客户关系的意义
1. 关系的作用
2. 突破客户关系的三要素
3. 马斯洛需求理论及影响力
4. 辅佐影响力的先发影响力
第二讲：如何突破客户关系
基础一：主导客户注意力
1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
2. 伏笔问题——调动客户的潜意识
3. 促其主动——调动客户的主动意识
4. 制造焦点——制造客户关注的焦点
基础二：打开客户注意力
1. 原始需求——利用原始需求打开注意力
2. 危险——利用危险意识打开注意力
3. 定向——利用环境打开注意力
基础三：绑定客户注意力
1. 与己相关——制造与关键人相关的话题
2. 未完待续——制造共同后续话题
3. 迷之力量——提升客户关注度
三、突破客户关系的六个原则
1. 互惠——建立共赢
案例：卖饼干的小男孩
案例：通讯录的故事
2. 承诺和一致——诚信为上
案例：培训心得的收集
技巧：如何拿客户承诺
3. 社会认同——减少不确定性
案例：XX公司云计算项目的申报
4. 喜好——建立友谊
案例：杨玉环与赵飞燕
5. 权威——进行暗示
案例：某985高校智慧教学环境设计
6. 短缺——供给限制，提高需求
案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米
第三讲：客户关系突破的手段
一、建立客户档案
1. 明确客户档案的重要性
2. 确定客户档案的内容
3. 制作客户档案
4. 更新客户档案
练习：完善客户档案信息
二、六种关系突破场景
1. 礼尚往来
案例分析：9种经典方法的实施
2. 宴请
案例分析：商务宴请常见问题
3. 娱乐活动
4. 旅游考察
练习：用户旅游考察的超细节行程安排
5. 聊天
互动：不同类型人聊天的注意事项
6. 其他必杀技
1）感动客户
2）融入生活
3）建立圈子
案例分析：某政府部门大项目关系突破
第二式：制定市场活动——大、中、小型市场活动的重点
一、市场活动的目的
二、市场活动的七大类型及目标设定
1. 新品推荐会——新产品推广
2. 样板现场会——样板推广
3. 解决方案研讨会——解决方案巡展
4. 样板参观/体验中心参观/总部参观——大项目推动
5. 技术沙龙——日常技术交流
6. 行业研讨会——纵向业务渗透
7. 行业协会——新市场拓展
三、启动市场活动的四个步骤
1. 盘点行业和市场
2. 制订季度市场活动计划
3. 督促计划实施
4. 回访、评估活动质量
四、市场活动的八大原则
1. 把握“投入产出比”
2. 市场活动不可替代
3. 注重客户体验
4. 早做比晚做好
5. 做好客户邀请工作，善用内部资源
6. 利用资源平台
7. 细节决定成败
8. 注重互动，让客户多参与
五、市场活动的回访方法
1. 回访客户盘点
2. 目标客户确认
3. 制定回访计划
4. 总结市场活动成效
工具练习：市场活动分工表
第三式：市场摸底——寻找生意机会
一、市场摸底的目的
二、市场摸底的三种对象
1. 行业用户
2. 协会用户
3. 合作渠道
三、市场摸底的三大做法
1. 列名客户摸底
2. 跟踪客户管理系统
3. 定期Review
第四式：关注竞争对手——建立全国、区域竞争对手档案
一、关注竞争对手的目的
二、关注竞争对手的5个目标
1. 关注对手产品方案
2. 关注对手市场营销
3. 关注对手企业运营
4. 关注对手人员布置
5. 关注对手重点客户
三、关注竞争对手的四种做法
1. 获取对手信息
2. 利用对手信息
3. 跟踪对手项目
4. 共享对手信息
工具：竞争分析火箭图
第五式：大项目攻关——大项目攻关的流程及资源调配
一、大项目的五大特点
1. 项目周期长
2. 决策复杂
3. 竞争激烈
4. 立体作战
5. 资源消耗大
二、大项目的六个意义
1. 奠定区域销售量
2. 树立区域行业样板
3. 加强我司在当地市场影响力
4. 深度影响客户/合作厂商
5. 大幅提升团队技战术能力
6. 鼓舞团队士气
三、大项目攻关的五个保障
1. 盘点TOPN
2. 深入研究，制定策略，定期分析
3. 运用资源保障大项目
4. 及时奖励
5. 及时总结及推广
四、大项目内部立项流程
1. 确定大项目标准
2. 评审大项目立项表
3. 召开项目分析会
4. 组建项目组
5. 召开项目总结会
五、大项目需要注意的六个要点
1. 大项目不瞒报、不缩水
2. 培育隐性机会
3. 尽快分析显性机会
4. 集中资源
5. 分层介入，联合拜访
6. 团队作战
工具：《大项目运作与管理手册》
六、基于场景的标准化销售动作
一、标准化销售的五个常规动作
1. 电话预约
2. 开场白
3. 询问-激发客户需求的问题循环
1）背景问题——与客户产生共鸣的提问
案例分析及练习：常见背景问题
2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求
案例分析及练习：难点问题与背景问题的区分
3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考
案例：美容院减肥衣裤销售
4）需求效益问题——提高提议的价值和意义
案例：减肥茶的销售
4. 说服
1）发现说服的时机
2）FABES说服法
5. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动
1）调查和证实能力
2）关键点的检查
3）总结利益
4）提议承诺
演练：上述五个场景的模拟演练
二、需要克服三个难度动作
1. 克服不关心
2. 克服怀疑和误解
3. 克服缺点
演练：上述三个场景的模拟演练
工具《基于场景的客户话术汇编》
第六式：渠道发展——渠道的选用育留机制
一、如何筛选渠道
1. 利用渠道地图选择渠道
2. 明确渠道招募流程
3. 巧用四类渠道的招募方法
工具及练习：制作渠道地图
二、如何使用渠道
1. 联合客户行动计划及Review
2. 渠道项目分析会
3. 联合渠道市场活动
三、如何促进渠道成长
1. 渠道成长目标
2. 渠道培训方式
3. 渠道培训责任制
4. 常用渠道培训课程设计
四、如何留住渠道
1. 渠道业绩评估
2. 渠道业绩沟通
3. 渠道激励
五、内部Review
第七式：销售漏斗及1+2预测——承诺预测时间的标准方法
一、销售漏斗的定义及标准
1. 什么是销售漏斗
2. 客户拓展
3. 客户线索
4. 进入销售漏斗同时满足的四个条件
5. 销售漏斗包含的四种情况
二、销售漏斗1+2预测原则
1. 月承诺原则
2. 周承诺原则
三、销售漏斗1+2预测标准
1. 预测盘点时间点的确定
2. 连续三个月的承诺预测时间
四、1+2预测达成标准及管理措施
1. 第一月和第二月承诺和预测达成评估标准
2. 第三月承诺的预测达成评估标准
讨论及练习：分析销售的销售漏斗
第二课 销售管理实务七招
讨论导入：销售晋升为销售主管，组织委以你重任，你将如何开展工作
案例分析：一个销售主管的一天
情境思考及讨论：区域市场开拓销售管理者必须要做的事情
第一讲：如何开好销售周例会
一、销售周例会的意义
二、销售周例会的六个原则
1. 多共性，少个性
2. 表扬为主，批评为辅
3. 不搞单独辅导，不做项目分析
4. 鼓励畅所欲言，注重达成共识
5. 会前准备，会后共识
6. 要求明确，重视纪律
三、销售周例会的基本流程和内容
1. 例会基本项
2. 例会可选性
讨论并制定：适用于本单位的销售例会内容
四、六顶思考帽进行会议组织
五、一分钟经理人的对话方法
1、目标的制定
2、过程的检查
3、1分钟表扬
4、1分钟批评
5、1分钟目标
第二讲：与销售业务对话及项目盘点的方法
一、业务对话的目标
二、业务对话的两大分类
1. 固定周业务对话
2. 业务进展问题对话
案例分析：某销售主管的业务对话分析
三、业务对话的六个步骤
1. 对话前的准备
2. 销售数字对话
3. 列名客户对话
4. 上周总结及本周计划
5. 共识工作
6. 问题反馈及结束语
模拟练习：业务对话练习
四、项目盘点的三大时机
1. 业务对话时
2. 销售预测时
3. 项目信息汇总时
五、项目盘点的目标
1. 夯实数据，去伪存真
2. 把关质量，辅导下属
3. 准确预测，利润为王
项目盘点的工具：
1. 1+2承诺预测表
2. 销售漏斗内业务机会盘点表
3. 销售漏斗外业务机会盘点表
六、项目盘点的流程
模拟演练：销售业务对话及项目盘点
第三讲：联合拜访
一、联合拜访的目的
1. 辅导下属
2. 验证、搜集信息
3. 大项目推动
二、联合拜访的四个时机
1. 关键项目及关键客户评估时
2. 新人新市场开拓初期时
3. 诊断数据不健康的销售时
4. 联合拜访提升下属技能时
三、联合拜访的三大类型
1. 主导型联合拜访
2. 互补型联合拜访
3. 观察型联合拜访
案例讨论：不同情况的拜访类型选择
四、联合拜访的三个步骤
1. 拜访前准备
2. 拜访中控制
3. 拜访后点评
模拟演练：联合拜访
五、销售的核心习惯及销售工具包
1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西
2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择
1) 信息采集的内容
2) 信息采集的要求
3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点
1) 沟通的对象
2) 沟通的必备要求
4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点
1) 回报的对象
2) 回报的必备要求
5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路
1) 客户基本信息管理
2) 组织信息管理
3) 项目决策信息管理
6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理
1) 阶段性复盘
2) 失败项目复盘
3) 成功项目复盘
第四讲：案例研讨会的流程及注意细节
一、案例研讨会的意义
1. 认识项目打单的全过程，提升项目控制技能
2. 掌握下属对项目过程的理解和控制水平
3. 分享经验，成功可以复制，失败吸取教训
4. 强化公司的销售工具和销售方法
二、案例研讨会开展六步骤
1. 选取案例
2. 改编案例
3. 分发案例
4. 专家意见
5. 组织学习
6. 价值传递
模拟练习：案例的改编
三、案例研讨会需要注意的四个要点
1. 复杂案例目关键时刻的停顿
2. 勿打击你不同意的意见
3. 案例材料注意保密
4. 参训人员达成共识
第五讲：场景化模拟演练
一、模拟演练的意义
1. 反复练习掌握技能
2. 发现下属存在的问题和技能的瓶颈
3. 养成良好的拜访习惯
4. 规范项目打法和套路
5. 熟练掌握产品与解决方案
二、进行模拟演练的三个要求
1. 技能掌握不过关
2. 项目打法不清楚
3. 新的产品方案出炉
三、模拟演练三部曲
1. 事先准备
2. 现场控制
3. 事后点评
模拟演练案例：设计分析—某高校4000万信息化项目
练习：模拟演练的设计
第六讲：项目分析会
一、项目分析会的意义
案例分析：一次迟到的项目分析会
二、启动项目分析会的六个时机
1. 得到重大项目线索
2. 项目推进的各关键里程碑
3. 项目非客观原因没有进展
4. 竞争态势发生重大变化
5. 招标前夕
三、项目分析会的四大原则
1. 充分准备、实事求是
2. 全面分析、重点突出
3. 激发思考、集思广益
4. 行动具体、落实到位
案例分析：一个新销售的项目分析过程
四、进行项目分析会六步骤
1. 项目分析会的准备和组织
2. 项目基本信息汇总和确认
3. 进行机会分析
4. 评估竞争态势
5. 确定销售战略和各种策略
6. 制定行动计划
案例分析：某部委全国纵向网项目分析
第七讲：销售人员招聘与绩效评估
一、成功销售的五种素质
1. 设身处地意识
2. 说服欲望
3. 服务意识
4. 自律性
5. 抗打击心态
案例：高科技公司销售招聘条件分析
二、如何招聘到成功销售
1. 如何找到这种人？
2. 找到了，如何挖？
讨论：如何成功招到适合的销售
三、销售的面试七大流程
1. 面试准备
2. 面试室准备
3. 面试正式开始前要的事情
4. 结构化面试
5. 提问问题的技巧
6. 结束面试
7. 后续工作
模拟演练：销售招聘的常见问题
四、销售的绩效评估
1. 绩效考核的目的
2. 季度绩效考核流程
3. 绩效考核结果
4. 绩效考核结果应用
5. 注意问题
八、 培训验收及成果 场景化剧本演练
基于项目的剧本演练，按照XX公司常规项目操作流程，选择经典项目案例进行剧本编排，由销售主管或经验丰富的销售人员进行角色扮演，学员进行项目赢取实战模拟演练，检验销售能力并反思个人仍存在的问题，以便进一步提升。
可设置多个竞赛小组，参加竞赛的个人收取一定数额的参赛费用，如300元/人，公司再1:1配比，后根据项目演练情况奖励前三名或前两名。
具体剧本及评分方法见插入文件
刘亮