课程背景：
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。
本课程面向大客户销售需要具备的新技术价值传递能力进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了新技术的商业模式，基于客户场景的价值提取，销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。
课程收益：
● 明确云计算产品的商业模式，提炼客户价值及价值传递话术
● 明确大数据产品的商业模式，提炼客户价值及价值传递话术
● 明确物联网产品的商业模式，提炼客户价值及价值传递话术
● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
● 基于项目，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态
● 从高层客户的业务场景入手，与高层客户进行清晰地价值传递
● 从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力
● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率
课程时间：3天，6小时/天
课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监
课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；
课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。
课程大纲：
课程导入
商业模式是什么。
商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理。
模块一 构建新技术商业模式 第一讲：基于云大物新技术的客户细分描绘
一个企业想要接触和服务的不同人群或组织，客户细分群体类型：
1.大众市场：
价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题。
2.利基市场：
价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。这种商业模式常可在供应商-采购商的关系中找到。
3.区隔化市场：
客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同。
4.多元化市场:
经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体。
5.多边平台或多边市场:
服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体。
第二讲：基于云大物新技术的价值主张描绘
为特定客户细分创造价值的系列产品和服务，价值主张主要要素：
1.新颖：
产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求。
2.性能：
改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法。
3.定制化：
以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值。
4.把事情做好：
可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值。
5.设计：
产品因优秀的设计脱颖而出。
6.品牌/身份地位：
客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值。
7.价格：
以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体。
8.成本削减：
帮助客户削减成本是创造价值的重要方法。
9.风险抑制：
帮助客户抑制风险也可以创造客户价值。
10.可达性：
把产品和服务提供给以前接触不到的客户。
11.便利性/可用性：
使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值。
第三讲：基于云大物新技术渠道通路描绘
公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张 （渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张）
渠道类型：
自有渠道-直接渠道：销售队伍。在线销售。
合作伙伴渠道-非直接渠道：自有店铺、合作伙伴店铺、批发商
第四讲：基于云大物新技术客户关系描绘
公司与特定客户细分群体建立的关系类型，关系客户类型：
1.个人助理：
基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行。
2.自助服务：
为客户提供自助服务所需要的所有条件。
3.专用个人助理：
为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务。
4.自助化服务：
整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的。
5.社区：
利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区。
6. 共同创作：
与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作。
第五讲：基于云大物新技术收入来源描绘
公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）
收入来源：
1.资产销售：销售实体产品的所有权
2.使用收费：通过特定的服务收费
3.订阅收费：销售重复使用的服务
4.租赁收费：暂时性排他使用权的授权
5.授权收费：知识产权的授权使用
6.经济收费：提供中介服务收费佣金
7.广告收费：提供广告宣传服务收人
第六讲：基于云大物新技术核心资源描绘
让商业模式有效运转所必需的最重要因素，核心资源类型：
1.实体资产：
包括生产设施、不动产、系统、销售网点和分销网络等。
2.知识资产：
包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库。
3.人力资源：
在知识密集产业和创意产业中，人力资源至关重要。
4.金融资产：
金融资源或财务担保，如现金、信贷额度或股票期权池。
第七讲：关键业务构造块用来描绘
确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情，关键业务类型：
1.制造产品：
与设计、制造及发送产品有关，是企业商业模式的核心。
2.平台/网络：
网络服务、交易平台、软件甚至品牌都可以看成平台，与平台管理、服务提供、和平台推广相关。
3.问题解决：
为客户提供新的解决方案，需要知识管理和持续培训等业务。
第八讲：基于云大物新技术重要伙伴描绘
让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络
1.合作关系类型：
1) 在非竞争者之间的战略联盟关系
2) 竞合：在竞争者之间的战略合作关系
3) 为开发新业务而构建的合资关系
4) 为确保可靠供应的购买方-供应商关系
2. 合作关系作用：
1) 降低风险和不确定性：
可减少以不确定性为特征的竞争环境的风险。
2) 商业模式优化和经济规模：
优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本，而且往往涉及外包或基础设施共享。
3) 特定资源和业务的获取：
依靠其他企业提供特定服务资源或执行某些行业活动来扩展自身能力。
第九讲：基于云大物新技术成本结构描绘
运营一个商业模式所引发的所有成本，成本结构类型：
1. 成本驱动：
创造和维持最经济的成本结构，采用低价的价值主张、最大成都自动化和广泛外包。
2. 价值驱动:
专注于创造价值，增值型的价值主张和高度个性化服务通常是以价值驱动型商业模式为特征。
模块二 基于云大物新技术商业模式实践
研讨一：基于客户场景的云计算产品营销
研讨二：基于客户场景的大数据产品营销
研讨三：基于客户场景的物联网产品营销
模块三 基于客户视角的销售项目流程管理
第一讲 销售视角的七大项目流程
1. 建立客户关系
2. 定位客户问题
3. 共建客户愿景
4. 开发专属方案
5. 证实价值实力
6. 制定赢单策略
7. 交付中标项目
第二讲 客户视角的七大项目流程
1.业务驱动
2. 分析问题
3. 启动项目
4. 设计方案
5. 评估供应商
6. 确定供应商
7. 实施评估
第三讲 大项目推进的六个阶段工作重点解析
1. 项目立项阶段
2. 项目启动阶段
3. 项目方案评估阶段销
4. 项目招标阶段
5. 项目签订合同阶段
6. 项目付款验收阶段
工具：精英销售手册使用说明
模块四 大项目运作与管理
第一讲：项目失控及项目管理流程
1. 项目失控的表现
1) 什么是项目控制
2) 如何做到项目控制
3) 如何知道项目失控
案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）
案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）
2. 大客户经理全面工作梳理
1) 了解客户的想法
2) 了解本公司和合作伙伴的能力
3) 为客户开发解决方案
4) 阐明业务价值
5) 拜访正确的人
6) 借助合作伙伴和资源
7) 管理客户关系
练习：列举大客户经理的工作内容并归类
第二讲：高接触销售——项目关键人销售方法 1.高接触销售的定义
1) 什么是高接触销售
2) 高接触销售的应用范围
3) 高接触销售的逻辑
2.高接触销售与一般销售的区别
1) 高接触销售与一般销售的销售行为对比
2) 不同层次销售的关注点
3) 不同层次销售的效率
4) 高接触销售的使命
案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）
3.高接触销售应该如何开展
1) 高接触销售的五大销售路径
-确定现状，看清形势
-仔细分析，提炼优势
-运筹帷幄，制定战略
-全盘考虑，制定计划
-保障执行，赢在行动
2) 销售路径中的两个关键词
-CE——燃眉之急
-UBV——独特商业价值
4.高接触销售的五大模式
1) 确定形式
2) 分析优势
3) 制定战略
4) 制定计划
5) 完美执行
第三讲：“天龙八部”——项目运作与管理的三个关键板块
关键板块一：信息同步汇总
第一部：明确项目阶段与分析目的
第二部：按组织结构汇总项目信息
案例分析及练习：项目信息汇总
关键板块二：机会分析
第三部：挖掘CE——判断项目真伪
案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目
案例分析：某大厦网络设备上线问题
第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值
练习：寻找并总结UBV
第五部：组织分析——一目了然的组织结构图
案例分析及练习：画组织结构图
第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析
案例分析及练习：制作竞对分析表
关键板块三：战略与计划
第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择
案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析
第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划
练习：结合自身项目制定行动计划
刘亮