课程背景：
云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中， 一个公司的技术能力如何在用户端得到认可，除了产品本身，还需要有资历、有经验、有实力的技术专家进行高效地价值传递，从而缩短项目的销售周期，提升项目的成功率甚至是创造高利润。
本课程帮助技术型销售快速提升自身在客户端的专家形象，了解和掌握IT（售前）咨询作业方式、方法论及体系、工具和技能，改善过去无法深入和快捷挖掘用户需求，无法收敛业务蓝图的局面，提供一套能清晰、科学、快捷地实现端到端的整体IT技术咨询方法。
从咨询方法体系、工具及应用、技能技巧等多个角度操作一个实战项目，满足售前咨询的多目标特性，最大化提高咨询水平。 提供科学的方案方法和设计架构思想,并快速地融入到咨询方案中来。 提高技术竞争力！改善售前服务效率！
课程目标：
● 掌握“技术顾问”的技能和工作方法
● 掌握场景化的价值传递方法
● 掌握快速树立专家形象的方法
● 提高客户化营销材料的感染力和专业度
● 提升高端技术方案呈现能力，提升企业技术专业形象
● 进行全面竞对分析并作出有针对性的竞争对手分析材料
● 掌握技术顾问常用的模型工具及工作技能
● 能够培养技术队伍及销售队伍价值传递能力，提升售前及销售队伍的战斗力
● 掌握科研项目申请书的撰写方法
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：售前工程师、技术总监、咨询顾问、产品培训师、方案讲解人员等。
课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+实战点评；
课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。
课程大纲
第一讲：基于技术价值传递场景的价值引导
一、场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法
案例：江小白文案
1. 场景切割方法——三心二意法
案例：大数据全流程场景切割训练
案例：大数据项目的申报
2. 场景引爆的关键
练习：价值切割
二、误判性思维——帮助售前快速建立专家形象
1. 常见影响客户判断的25种倾向
2. 应对影响客户判断的引导方法
练习：引导客户判断的方法
第二讲：客户化营销材料的构思及制作
一、客户化营销材料的定位
二、营销材料的定义及组成
1. 营销材料的定义
1）广义：所有售前材料
2）狭义：直接面向客户沟通的材料
2. 营销材料组成重点
1）公司介绍、年报等
2）解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等
3）各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等
4）广告、软文、白皮书
5）新闻、发布信
6）其他客户交流材料
三、如何规划客户化营销材料
1. 愿景与使命
2. 战略解决方案
3. 解决方案
4. 产品组合
5. 产品
四、撰写营销材料的3个常见问题
1. 自我为中心
2. 观点不突出
3. 技术化倾向
案例：一篇“用心”的产品介绍
五、营销材料撰写的方法
1. PASS分析方法
2. 10字三分段落分层法
3. 精粹价值提炼法
工具：客户化营销评价工具
练习：10字三分段落分层法
练习：精粹价值提炼法
第五讲：基于场景的标准化销售动作
一、标准化销售的五个常规动作
1. 电话预约
2. 开场白
3. 询问
4. 说服
5. 达成协议
演练：上述五个场景的模拟演练
二、需要克服三个难度动作
1. 克服不关心
2. 克服怀疑和误解
3. 克服缺点
演练：上述五个场景的模拟演练
第三讲：构建技术-销售一体化团队的方法
一、售前助力销售技术五大能力快速培养
1. 提升销售模块化方案制作能力
2. 提升销售产品价值总结能力
3. 提升销售产品清单制作能力
4. 提升销售清晰需求反馈能力
5. 构建和谐的销售-技术支撑体系
二、制作四个销售技术支持工具包
工具制作：公司介绍X分钟版
工具制作：案例介绍X分钟版
工具制作：产品视频/客户证言
工具制作：技术汇报备忘表
第七讲：换位思考——客户化的销售流程
1. 业务驱动
2. 分析问题
3. 启动项目
4. 设计方案
5. 评估供应商/确定供应商
6. 实施并评估
刘亮