课程背景：
以信息社会为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。企业要发展，除了拥有有竞争力的产品和方案，不断扩大市场份额是必由之路。每一天都有新的产品投放到新的市场，企业或者大张旗鼓，或者牛刀小试，不论怎样都要有资源和成本的投入，代表企业去拓展新市场的销售更是肩负重任，面对一片陌生的市场环境，人单势孤，如何高效地开展工作成为能够快速打开市场的关键。
本课程面向拓展新市场的销售、销售主管、区域市场总监，系统讲授新区域新市场的开拓方法，提升销售快速寻找资源平台、开展精准定位的市场活动、高效地进行市场摸底、辨别项目真伪、应对市场竞争等新市场快速拓展的能力，帮助企业节约新市场投入成本，提升新市场成交速度及销量。
课程收益：
● 快速拓展行业资源平台
● 帮助销售判断项目真伪
● 具备不同规模的市场活动策划能力
● 具备销售进行大项目全流程分析及资源整合能力
● 帮助销售及销售管理者清晰制定区域市场战略
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：销售经理、销售主管、区域销售总监、售前工程师
课程方式：课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用
课程特色：依托经典销售理论，通过场景化实战演练、小组讨论等方式进行，培训贯穿的核心就是——精雕细琢，场景细分，确保培训效果最大化。
课程大纲
导入：新市场开拓的重要性
案例分析：华为公司进入某国家部委信息化项目分析
第一式：资源平台建设——寻找、开发、利用资源平台
一、什么是资源平台
二、资源平台建设的目的
三、资源平台建设的步骤
1.资源平台盘点
2.确定资源平台目标
3.制定攻关计划
4.定期维护及Review
四、如何突破客户关系
基础一：主导客户注意力
1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
2. 伏笔问题——调动客户的潜意识
3. 促其主动——调动客户的主动意识
4. 制造焦点——制造客户关注的焦点
基础二：打开客户注意力
1. 原始需求——利用原始需求打开注意力
2. 危险——利用危险意识打开注意力
3. 定向——利用环境打开注意力
基础三：绑定客户注意力
1. 与己相关——制造与关键人相关的话题
2. 未完待续——制造共同后续话题
3. 迷之力量——提升客户关注度
三、突破客户关系的六个原则
1. 互惠——建立共赢
2. 承诺和一致——诚信为上
技巧：如何拿客户承诺
3. 社会认同——减少不确定性
4. 喜好——建立友谊
5. 权威——进行暗示
6. 短缺——供给限制，提高需求
四、赞美客户的十二种方法
1. 妙至毫巅
2. 见微知著
3. 先发制人
4. 欲扬先抑
5. 独具慧眼
6. 对酒当歌
7. 自愧不如
8. 更上层楼
9. 千金一诺
10. 他山之石
11. 意外之喜
12. 绝代双骄
五、关系突破的手段
六种关系突破场景
1. 礼尚往来
案例分析：9种经典方法的实施
2. 宴请
案例分析：商务宴请常见问题
3. 娱乐活动
4. 旅游考察
练习：用户参访的细节行程安排
5. 聊天
6. 互动：不同类型人沟通的注意事项
7. 其他必杀技
1）感动客户
2）融入生活
3）建立圈子
六、组织客户关系突破
一、组织客户关系的构成
1. 普遍客户关系
2. 关键客户关系
3. 组织客户关系
二、组织客户关系突破工具包及核心习惯
1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西
2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择
3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点
4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点
5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路
6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理
三、客户性格特点的判断
1. 客户性格的判断及应对
2. 项目支持关系的判断
七、资源平台建设的注意事项
1.早做不晚做
2.多用善用
3.全员参与
案例分析：一个意料之外的中标
刘亮