课程背景：
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。
本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。
课程收益：
● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
● 基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态
● 从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧
● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力
● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力
● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率
● 结合销售流程的常见商务礼仪运用
课程时间：0.5天，6小时/天
课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监
课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；
课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。
课程大纲
故事导入：爱情与婚姻的区别
第一讲：基于场景的标准化销售动作
一、标准化销售的五个常规动作
1. 电话预约
2. 开场白
3. 询问
4. 说服
5. 达成协议
演练：上述五个场景的模拟演练
二、需要克服三个难度动作
1. 克服不关心
2. 克服怀疑和误解
3. 克服缺点
演练：上述五个场景的模拟演练
第二讲 商务礼仪
一、商务接待的准备工作
1. 制定接待计划
2. 准备接待环境
3. 准备活动物品
4. 安排接待人员及准备相关资料
5. 做好接待心理准备
二、着装礼仪
1. TOP原则
2. 男销售日常着装
3. 女销售日常着装
4. 不同行业的着装选择
三、会面礼仪
1. 称呼礼仪
2. 问候礼仪
3. 介绍礼仪
4. 握手礼仪
5. 名片礼仪
6. 仪态礼仪
四、乘车礼仪
1. 小轿车座位安排
2. 越野车座位安排
3. 商务车座位安排
4. 上下车注意事项
五、交谈礼仪
1. 交谈基本礼仪
2. 交谈忌讳的动作
六、就餐礼仪
1. 中餐座次安排
2. 西餐座次安排
3. 点菜原则
4. 奉茶原则
5. 敬酒原则
七、互联网礼仪
1. 邮件礼仪
2. 即时通讯软件礼仪
刘亮