刘亮：销售管理沟通及双赢价格谈判技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 41421

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适用对象

客户经理、售前工程师、销售总监、采购经理、销售管理者等

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理、售前工程师、销售总监、采购经理、销售管理者等

课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；

第一课沟通技巧

第一讲：管理沟通基础

一、沟通定义-尊重信任理解合作

1. 沟通三类：人际沟通、管理沟通、商务沟通

2. 管理沟通三性：针对性、目标性、绩效性

3. 管理沟通不只是信息的传递，还是情感、思想的交流

二、沟通规则-马斯洛五层次需求

1. 生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、实现需求

2. 满足对方尚未满足的需求，沟通之路会变得顺畅

3. 每个人都希望融人社会，每个人都需要关爱

4. 每个人都有被尊重的权利，每个人都有尊重别人的义务

第二讲：自我管理沟通技巧

一、同理之心-设身处地将心比心

1. 四类沟通心理：对抗、忽略、照顾、尊重

2. 理解对方内心的感受，会使对方愿意交流

3. 理解他人情绪，设身处地去体验他人的主观感受

4. 捕捉对方语言背后的想法，读懂对方心照不宣的潜台词，洞察对方潜在的愿望

二、委婉之心-太极神掌柔能克刚

1. 用具有多义性或隐含性的语言，加以婉曲表达

2. 沟通把握好分寸，拿捏好火候，控制好进退，调节好刚柔

3. 用委婉词和通过语气来表达语言的句型

三、喜悦之心-正面境界积极格局

1. 喜悦的情绪在沟通中能够产生积极的体验

2. 表达出来的喜悦，既能满足自己，也能感染别人

3. 喜悦之心是一种美好的暗示和能量的分享

四、倾听之意-发现根源澄清假设

1. 专注的听、理解的听，避免倾听不良

2. 不能被动倾听，主动倾听的核心是发问

3. 积极倾听的三级：用耳闻、用口问、用心听

五、体态之意-此刻无声胜于有声

1. 手势和身体的动态是语言交流的辅助手段

2. 眼神是沟通中用途最广，也是最微妙的表情

3. 不同的语音、语调会表达出多个不同的意思

第三讲：向下管理沟通技巧

一、布置工作-明确传达激发信心

1. 不要想当然地认为下级都清楚，不要认为经验就是常识，不要惜字如金，要交代清楚

2. 明确负责人，明确验收标准和要求，明确完成的时间和进度

3. 及时了解下属的困难和需求

二、绩效面谈-着眼改进重在共识

1. 双方都需要做好准备，要对绩效面谈设置统一的流程和要求

2. 既要对绩效表现良好的结果和行为提出肯定，也要对绩效不佳的结果和行为进行分析和总结

3. 与员工一起树立一个挑战性的目标，帮助下级提出具体的改进措施，以积极的语言来结束绩效面谈

4. 扫除员工低沉的情绪，帮助员工释放压力，找到正确的方法

三、批评下属-指明问题找出原因

1. 批评员工前，先对成绩和工作提出肯定和表扬

2. 从赞扬开始，以忠告结束，问题解决了，感情也没伤

3. 控制好情绪，切忌任性而为，不能发脾气

4. 注意语气和措辞，不使用带有侮辱性、攻击性、诋毁性的语言

5. 有理有据，尊重事实，使对方信服

第四讲：平级管理沟通技巧

一、寻求支持-欲先取之必先予之

1. 沟通的效果取决于非职权影响力，对方接受看法及行为模式的程度

2. 部门壁垒的深层次根源是双赢意识的缺失

3. 没有理所当然，对方配合是情谊，不配合是情理

4. 拉近彼此的心理距离，营造良好的沟通氛围

二、化解冲突-消灭萌芽克己双赢

1. 双方既是对手又是朋友，合作是一种最明智的竞争策略

2. 要满足自己的需要，就要首先满足他人的需要

3. 走出自己的世界，尝试倾听对方的“道理”

4. 倾听不代表接受，而是理解对方的感受，积极地回应对方

第二课双赢谈判

第一讲谈判的本质

1、什么是谈判

2、商务谈判的目标

3、谈判的流程步骤

4、谈判三要素

5、谈判的五个误区

工具：谈判准备一纸禅

第二讲构建双赢的谈判环境

1. 谈判筹码的构建

1）客户真实需求的探寻

2）引导客户需求与己方有利的方法

3）客户需求分析

l 客户需求常见词分析

l 获取清晰的需求

l 需求完整性排序

l 多方共识需求

4）客户需求向谈判筹码的转换

2. 不同类型客户的应对方法及原则

1）老鹰型客户的特点及应对

2）鸽子型客户的特点及应对

3）孔雀型客户的特点及应对

4）猫头鹰型客户的特点及应对

3. 常见客户谈判的应对话术框架

1）应对客户对价格不关心

2）应对客户对价格的怀疑和误解

3）应对客户对产品价格竞争力不足

第三讲场景化商务谈判技巧

1、商务谈判根本原则

2、价格谈判的陷阱与应对

案例场景：多年服务商提价的谈判

3、如何避免仓促成交

案例场景：一辆汽车的买卖

4、抱怨不等于谈判

案例场景：客户招待对餐厅的谈判

5、如何让卖方降价

案例场景：政府采购打印机谈判

6、合同谈判的重点

案例场景：一份合同谈判的分析

7、善意让步的神话

案例场景：大项目的诱惑

8、善用第一次报价

案例场景：政府采购高端电脑的谈判

9、对谈判者最有用的两个字

案例场景：中间价格让步

10、如何应对难缠的对手

案例场景：面对一上来的高价指责

11、如何不再让步

案例场景：培训服务成功的坚持

12、虚拟领导

案例场景：谈判焦灼时的“神明”

工具：各类谈判方法话术

第四讲产品价格谈判常用技巧

1、判定价格谈判地位

2、价格谈判三部曲

1)控制对手欲望

2)价格磋商

3)终止谈判

3、价格谈判陷阱及应对方法

1）预算不足

2）红白脸

3）情感游戏

4）以势压人

5）价格折中

6）整存零取

7）空头支票

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• 刘亮：项目全流程运作与管理: 课程背景：信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。课程收益： ● 从客户的业务场景入手，学习与客户相处的技巧 ● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营客户关系的能力 ● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力 ● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率课程时间：2天，6小时/天课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课程大纲第一天销售销售工具包第一课销售的核心习惯及销售工具包 1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西 2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择 1) 信息采集的内容 2) 信息采集的要求 3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点 1) 沟通的对象 2) 沟通的必备要求 4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点 1) 回报的对象 2) 回报的必备要求 5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路 1) 客户基本信息管理 2) 组织信息管理 3) 项目决策信息管理 6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理 1) 阶段性复盘 2) 失败项目复盘 3) 成功项目复盘第二课客户关系突破第一讲：良好客户关系的意义 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力第二讲：如何突破客户关系基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度三、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢案例：卖饼干的小男孩案例：通讯录的故事 2. 承诺和一致——诚信为上案例：培训心得的收集技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性案例：XX市云计算项目的申报 4. 喜好——建立友谊案例：杨玉环与赵飞燕 5. 权威——进行暗示案例：某985高校智慧教学环境设计 6. 短缺——供给限制，提高需求案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米第三讲：客户关系突破的手段一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案练习：完善客户档案信息二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子案例分析：某政府部门大项目关系突破三、客户性格特点的判断 1、客户五种性格的判断 2、项目支持关系的判断第三课快速提升价值提炼能力第一讲什么是场景化 1. 时代、场景与社交货币 2. 用场景抢占用户时间 3. 用场景制造社交货币第二讲场景洞察方法论 1. 场景洞察方法总论 2. 微观洞察 3. 中观洞察 4. 宏观洞察第三讲场景价格方法论 1. 定价的学问 2. 场景价格方法总论 3. 如何放大产品的价值第四讲场景制造方法论 1. 场景制造的流程心法 2. 场景嫁接 3. 场景参与 4. 场景复制 5. 场景叠加第四课大项目运作与管理第一讲：项目失控及项目管理流程一、项目失控的表现 1. 什么是项目控制 2. 如何做到项目控制 3. 如何知道项目失控 1）修改预算 2）计划有变 3）临场换人 …… 案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）二大客户经理全面工作梳理 1. 了解客户的想法 2. 了解本公司和合作伙伴的能力 3. 为客户开发解决放哪 4. 阐明业务价值 5. 拜访正确的人 6. 借助合作伙伴和资源 7. 管理客户关系练习：列举大客户经理的工作内容并归类第二讲：高接触销售——项目关键人销售方法一、高接触销售的定义 1. 什么是高接触销售 2. 高接触销售的应用范围 3. 高接触销售的逻辑二、高接触销售与一般销售的区别 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比 2. 不同层次销售的关注点 3. 不同层次销售的效率 4. 高接触销售的使命案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）三、高接触销售应该如何开展 1. 高接触销售的五大销售路径 1）确定现状，看清形势 2）仔细分析，提炼优势 3）运筹帷幄，制定战略 4）全盘考虑，制定计划 5）保障执行，赢在行动 2. 销售路径中的两个关键词 1）CE——燃眉之急 2）UBV——独特商业价值 3. 类比思考案例分析：刘备为什么没有得天下四、高接触销售的五大模式 1. 确定形式 2. 分析优势 3. 制定战略 4. 制定计划 5. 完美执行第三讲：“天龙八部”——项目运作与管理的三个关键板块关键板块一：信息同步汇总第一部：明确项目阶段与分析目的第二部：按组织结构汇总项目信息案例分析及练习：项目信息汇总关键板块二：机会分析第三部：挖掘CE——判断项目真伪案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目案例分析：某大厦网络设备上线问题第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值练习：寻找并总结UBV 第五部：组织分析——一目了然的组织结构图案例分析及练习：画组织结构图第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析案例分析及练习：制作竞对分析表关键板块三：战略与计划第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划练习：结合自身项目制定行动计划第二天客户能力训练第一课基于场景的标准化销售动作一、标准化销售的五个常规动作 1. 电话预约七步法 2. 开场白 1）个人介绍技巧及话术 2）公司介绍技巧及话术 3）案例介绍技巧及话术 4）避免尴尬聊天的技巧及话术 3. 询问-激发客户需求的问题循环 1）背景问题——与客户产生共鸣的提问 2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求 3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考 4）需求效益问题——提高提议的价值和意义工具：《SPIN话术集》 4. 客户需求分析 1）客户需求常见词分析 2）获取清晰的需求 3）需求完整性排序 4）多方共识需求 5. 说服 1）发现说服的时机 2）FABES说服法 6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动 1）调查和证实能力 2）关键点的检查 3）总结利益 4）提议承诺演练：上述五个场景的模拟演练二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点演练：上述三个场景的模拟演练第二课基于客户视角的销售项目流程管理一、销售视角的七大项目流程 1. 建立客户关系 2. 定位客户问题 3. 共建客户愿景 4. 开发专属方案 5. 证实价值实力 6. 制定赢单策略 7. 交付中标项目案例分析：新华08大项目分析二、客户视角的七大项目流程 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商 6. 确定供应商 7. 实施评估案例分析：985院校大数据项目分析三、大项目推进的六个阶段工作重点解析 1. 项目立项阶段 2. 项目启动阶段 3. 项目方案评估阶段销 4. 项目招标阶段 5. 项目签订合同阶段 6. 项目付款验收阶段工具：《精英销售手册使用说明》第三课有效报价及议价技巧一、价格谈判的条件 1. 客户真的在谈判么 2. 判断你谈判的地位 3. 价格谈判的条件二、价格谈判策略 1. 确定价格定位 2. 制定价格目标及底线 3. 制定报价和欲望终止线 4. 报价策略表三、价格谈判三部曲 1. 控制客户期望值 2. 价格磋商 3. 终止谈判四、价格谈判陷阱及应对方法 1. 预算不足 2. 红白脸 3. 情感游戏 4. 以势压人 5. 价格折中 6. 整存零取 7. 空头支票第四课致胜招投标控制技巧 1、如何设计不被对手质疑的技术指标 2、如何预防对手全面应答满足 3、标前与客户的沟通重点及注意事项 4、标前与招标公司的沟通重点及注意事项 5、标前与集成商的沟通重点及注意事项 6、标前与专家的沟通重点及注意事项 7、标后对手质疑的应对策略与方法

• 刘亮：双赢商务谈判: 人生无处不谈判，本课程面向谈判技能进行全方位的讲授和训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理、通过了解客户需求，制定谈判策略，结合谈判的时机场景，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。课程收益： ● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点 ● 提升谈判人员快速了解需求，提炼价值的能力 ● 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态,制定谈判策略 ● 从客户的业务场景入手，学习与客户谈判的技巧 ● 帮助谈判人员掌握故事化的价值传递能力 ● 基于客户视角的项目运作方法，成为客户业务流程运作专家，提升项目运作成功率课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、售前工程师、销售总监、采购经理、管理者等课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；第一讲谈判的本质 1、什么是谈判 2、商务谈判的目标 3、谈判的流程步骤 4、谈判三要素 5、谈判的五个误区工具：谈判准备一纸禅第二讲商务谈判技巧 1、商务谈判根本原则 2、商务谈判的四种情况 1) 朋友-朋友 2) 朋友-敌人 3) 敌人-朋友 4) 敌人-敌人 3、价格谈判的陷阱与应对案例场景：多年服务商提价的谈判 4、如何避免仓促成交案例场景：一辆汽车的买卖 5、抱怨不等于谈判案例场景：客户招待对餐厅的谈判 6、如何让卖方降价案例场景：政府采购打印机谈判 7、合同谈判的重点案例场景：一份合同谈判的分析 8、善意让步的神话案例场景：大项目的诱惑 9、善用第一次报价案例场景：政府采购高端电脑的谈判 10、对谈判者最有用的两个字案例场景：中间价格让步 11、如何应对难缠的对手案例场景：面对一上来的高价指责 12、如何不再让步案例场景：培训服务成功的坚持 13、虚拟领导案例场景：谈判焦灼时的“神明” 工具：各类谈判方法话术第三讲：谈判策略路线的设计 1. 谈判破冰阶段的策略设计案例：两句话开场的亿元并购破冰 2. 谈判开始阶段的策略设计 1）客户真实需求的探寻 2）引导客户需求与己方有利的方法 3）客户需求分析 l 客户需求常见词分析 l 获取清晰的需求 l 需求完整性排序 l 多方共识需求 4）客户需求三要素 5）谈判初始阶段的策略设计 3. 谈判中期阶段的策略设计 1）谈判筹码的组合方法 2）创新谈判筹码的设计及使用 3）谈判中期阶段的策略设计 4. 谈判后期阶段的策略设计 1）如何防止谈判反悔 2）谈判后期的重点关注点 3）谈判后期的策略设计第四讲政企客户谈判的场景及特点 1、政企客户的项目采购流程 2、政企客户流程的准备工作 3、采购流程各个环节的谈判重点工具：政府采购流程分解文档

刘亮：销售管理沟通及双赢价格谈判技巧

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