刘亮：项目全流程运作与管理

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 资本运营

课程编号 : 41420

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适用对象

高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监

课程介绍

课程背景：

信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。

课程收益：

● 从客户的业务场景入手，学习与客户相处的技巧

● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营客户关系的能力

● 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力

● 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率

课程时间：1天，7小时/天

课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监

课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；

课程大纲

第一课大项目运作与管理

第一讲：项目失控及项目管理流程

一、项目失控的表现

1. 什么是项目控制

2. 如何做到项目控制

3. 如何知道项目失控

1）修改预算

2）计划有变

3）临场换人

……

案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）

案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）

二大客户经理全面工作梳理

1. 了解客户的想法

2. 了解本公司和合作伙伴的能力

3. 为客户开发解决放哪

4. 阐明业务价值

5. 拜访正确的人

6. 借助合作伙伴和资源

7. 管理客户关系

练习：列举大客户经理的工作内容并归类

第二讲：高接触销售——项目关键人销售方法

一、高接触销售的定义

1. 什么是高接触销售

2. 高接触销售的应用范围

3. 高接触销售的逻辑

二、高接触销售与一般销售的区别

1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比

2. 不同层次销售的关注点

3. 不同层次销售的效率

4. 高接触销售的使命

案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）

三、高接触销售应该如何开展

1. 高接触销售的五大销售路径

1）确定现状，看清形势

2）仔细分析，提炼优势

3）运筹帷幄，制定战略

4）全盘考虑，制定计划

5）保障执行，赢在行动

2. 销售路径中的两个关键词

1）CE——燃眉之急

2）UBV——独特商业价值

3. 类比思考

案例分析：刘备为什么没有得天下

四、高接触销售的五大模式

1. 确定形式

2. 分析优势

3. 制定战略

4. 制定计划

5. 完美执行

第三讲：“天龙八部”——项目运作与管理的三个关键板块

关键板块一：信息同步汇总

第一部：明确项目阶段与分析目的

第二部：按组织结构汇总项目信息

案例分析及练习：项目信息汇总

关键板块二：机会分析

第三部：挖掘CE——判断项目真伪

案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目

案例分析：某大厦网络设备上线问题

第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值

练习：寻找并总结UBV

第五部：组织分析——一目了然的组织结构图

案例分析及练习：画组织结构图

第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析

案例分析及练习：制作竞对分析表

关键板块三：战略与计划

第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择

案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析

第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划

练习：结合自身项目制定行动计划

关键板块四:项目中客户关系的判断与突破

一、组织客户关系的构成[l1]

1. 普遍客户关系

2. 关键客户关系

3. 组织客户关系

二、组织客户关系突破工具包及核心习惯

1. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择

1) 信息采集的内容

2) 信息采集的要求

2. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点

1) 沟通的对象

2) 沟通的必备要求

3. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点

1) 回报的对象

2) 回报的必备要求

4. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路

1) 客户基本信息管理

2) 组织信息管理

3) 项目决策信息管理

5. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理

1) 阶段性复盘

2) 失败项目复盘

3) 成功项目复盘

三、快速突破组织关系的秘密武器--建设资源平台

1、什么是资源平台

2、建设资源平台的目的

3、建设资源平台的四个步骤

第二课基于客户视角的销售项目流程管理

一、销售视角的七大项目流程

1. 建立客户关系

2. 定位客户问题

3. 共建客户愿景

4. 开发专属方案

5. 证实价值实力

6. 制定赢单策略

7. 交付中标项目

案例分析：新华08大项目分析

二、客户视角的七大项目流程

1. 业务驱动

2. 分析问题

3. 启动项目

4. 设计方案

5. 评估供应商

6. 确定供应商

7. 实施评估

案例分析：985院校大数据项目分析

三、大项目推进的六个阶段工作重点解析

1. 项目立项阶段

2. 项目启动阶段

3. 项目方案评估阶段销

4. 项目招标阶段

5. 项目签订合同阶段

6. 项目付款验收阶段

工具：《精英销售手册使用说明》

[l1]实战演练组织结构图及关键客户关系

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• 刘亮：双赢商务谈判: 人生无处不谈判，本课程面向谈判技能进行全方位的讲授和训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理、通过了解客户需求，制定谈判策略，结合谈判的时机场景，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。课程收益： ● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点 ● 提升谈判人员快速了解需求，提炼价值的能力 ● 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态,制定谈判策略 ● 从客户的业务场景入手，学习与客户谈判的技巧 ● 帮助谈判人员掌握故事化的价值传递能力 ● 基于客户视角的项目运作方法，成为客户业务流程运作专家，提升项目运作成功率课程时间：2天，6小时/天课程对象：客户经理、售前工程师、销售总监、采购经理、管理者等课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；第一讲谈判的本质 1、什么是谈判 2、商务谈判的目标 3、谈判的流程步骤 4、谈判三要素 5、谈判的五个误区工具：谈判准备一纸禅第二讲商务谈判技巧 1、商务谈判根本原则 2、商务谈判的四种情况 1) 朋友-朋友 2) 朋友-敌人 3) 敌人-朋友 4) 敌人-敌人 3、价格谈判的陷阱与应对案例场景：多年服务商提价的谈判 4、如何避免仓促成交案例场景：一辆汽车的买卖 5、抱怨不等于谈判案例场景：客户招待对餐厅的谈判 6、如何让卖方降价案例场景：政府采购打印机谈判 7、合同谈判的重点案例场景：一份合同谈判的分析 8、善意让步的神话案例场景：大项目的诱惑 9、善用第一次报价案例场景：政府采购高端电脑的谈判 10、对谈判者最有用的两个字案例场景：中间价格让步 11、如何应对难缠的对手案例场景：面对一上来的高价指责 12、如何不再让步案例场景：培训服务成功的坚持 13、虚拟领导案例场景：谈判焦灼时的“神明” 工具：各类谈判方法话术第三讲：谈判策略路线的设计 1. 谈判破冰阶段的策略设计案例：两句话开场的亿元并购破冰 2. 谈判开始阶段的策略设计 1）客户真实需求的探寻 2）引导客户需求与己方有利的方法 3）客户需求分析 l 客户需求常见词分析 l 获取清晰的需求 l 需求完整性排序 l 多方共识需求 4）客户需求三要素 5）谈判初始阶段的策略设计 3. 谈判中期阶段的策略设计 1）谈判筹码的组合方法 2）创新谈判筹码的设计及使用 3）谈判中期阶段的策略设计 4. 谈判后期阶段的策略设计 1）如何防止谈判反悔 2）谈判后期的重点关注点 3）谈判后期的策略设计第四讲政企客户谈判的场景及特点 1、政企客户的项目采购流程 2、政企客户流程的准备工作 3、采购流程各个环节的谈判重点工具：政府采购流程分解文档

• 刘亮：卧龙电气集团区域市场开拓及客户关系突破: 课程背景：以信息社会为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。企业要发展，除了拥有有竞争力的产品和方案，不断扩大市场份额是必由之路。每一天都有新的产品投放到新的市场，企业或者大张旗鼓，或者牛刀小试，不论怎样都要有资源和成本的投入，代表企业去拓展新市场的销售更是肩负重任，面对一片陌生的市场环境，人单势孤，如何高效地开展工作成为能够快速打开市场的关键。本课程面向拓展新市场的销售、销售主管、区域市场总监，系统讲授新区域新市场的开拓方法，提升销售快速寻找资源平台、开展精准定位的市场活动、高效地进行市场摸底、辨别项目真伪、应对市场竞争等新市场快速拓展的能力，帮助企业节约新市场投入成本，提升新市场成交速度及销量。课程收益： ● 快速拓展行业资源平台 ● 帮助销售判断项目真伪 ● 具备不同规模的市场活动策划能力 ● 具备销售进行大项目全流程分析及资源整合能力 ● 帮助销售及销售管理者清晰制定区域市场战略课程时间：1天，6小时/天课程对象：销售经理、销售主管、区域销售总监、售前工程师课程方式：课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用课程特色：依托经典销售理论，通过场景化实战演练、小组讨论等方式进行，培训贯穿的核心就是——精雕细琢，场景细分，确保培训效果最大化。课程大纲导入：新市场开拓的重要性案例分析：华为公司进入某国家部委信息化项目分析第一式：资源平台建设——寻找、开发、利用资源平台一、什么是资源平台二、资源平台建设的目的三、资源平台建设的步骤 1.资源平台盘点 2.确定资源平台目标 3.制定攻关计划 4.定期维护及Review 四、如何突破客户关系基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度三、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢 2. 承诺和一致——诚信为上技巧：如何拿客户承诺 3. 社会认同——减少不确定性 4. 喜好——建立友谊 5. 权威——进行暗示 6. 短缺——供给限制，提高需求四、赞美客户的十二种方法 1. 妙至毫巅 2. 见微知著 3. 先发制人 4. 欲扬先抑 5. 独具慧眼 6. 对酒当歌 7. 自愧不如 8. 更上层楼 9. 千金一诺 10. 他山之石 11. 意外之喜 12. 绝代双骄五、关系突破的手段六种关系突破场景 1. 礼尚往来案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察练习：用户参访的细节行程安排 5. 聊天 6. 互动：不同类型人沟通的注意事项 7. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子六、组织客户关系突破一、组织客户关系的构成 1. 普遍客户关系 2. 关键客户关系 3. 组织客户关系二、组织客户关系突破工具包及核心习惯 1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西 2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择 3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点 4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点 5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路 6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理三、客户性格特点的判断 1. 客户性格的判断及应对 2. 项目支持关系的判断七、资源平台建设的注意事项 1.早做不晚做 2.多用善用 3.全员参与案例分析：一个意料之外的中标

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