课程背景：
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。
本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。系统讲授新客户的开拓方法，提升销售快速寻找资源平台、开展精准定位的市场活动、高效地进行市场摸底等，帮助企业节约新市场投入成本，提升新市场成交速度及销量。
课程收益：
● 从大客户销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
● 基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态
● 从高层客户的业务场景入手，学习与高层客户相处的技巧
● 课程从客户经营的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营高层客户关系的能力
● 标准化销售动作，提升项目运作成功率
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：高级销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监
课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；
课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。
课程大纲
故事导入：爱情与婚姻的区别 麻将理论
第一课：客户开发的方法
客户开发第一式：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台
一、什么是资源平台
二、建设资源平台的目的
三、建设资源平台的四个步骤
1. 盘点资源平台
2. 确定资源平台目标
3. 制定攻关计划
4. 定期维护及Review
四、建设资源平台的三大注意事项
1. 早做不晚做
2. 多用善用
3. 全员参与
案例分析：一个意料之外的中标
客户开发第二式：市场活动——大、中、小型市场活动的重点
一、市场活动的目的
二、市场活动的七大类型及目标设定
1. 新品推荐会——新产品推广
2. 样板现场会——样板推广
3. 解决方案研讨会——解决方案巡展
4. 样板参观/体验中心参观/总部参观——大项目推动
5. 技术沙龙——日常技术交流
6. 行业研讨会——纵向业务渗透
7. 行业协会——新市场拓展
三、启动市场活动的四个步骤
1. 盘点行业和市场
2. 制订季度市场活动计划
3. 督促计划实施
4. 回访、评估活动质量
四、市场活动的八大原则
1. 把握“投入产出比”
2. 市场活动不可替代
3. 注重客户体验
4. 早做比晚做好
5. 做好客户邀请工作，善用内部资源
6. 利用资源平台
7. 细节决定成败
8. 注重互动，让客户多参与
五、市场活动的回访方法
1. 回访客户盘点
2. 目标客户确认
3. 制定回访计划
4. 总结市场活动成效
工具练习：市场活动分工表
客户开发第三式：市场摸底——寻找生意机会
一、市场摸底的目的
二、市场摸底的三种对象
1. 行业用户
2. 协会用户
3. 合作渠道
三、市场摸底的三大做法
1. 列名客户摸底
2. 跟踪客户管理系统
3. 定期Review
四、项目真伪的判断
五、五种项目策略的制定
1. 正攻型策略
2. 侧攻型策略
3. 游击型策略
4. 防御型策略
5. 发展型策略
工具：市场摸底盘点表
客户开发第四式：大项目攻关——大项目攻关的流程及资源调配
一、大项目的五大特点
1. 项目周期长
2. 决策复杂
3. 竞争激烈
4. 立体作战
5. 资源消耗大
二、大项目的六个意义
1. 奠定区域销售量
2. 树立区域行业样板
3. 加强我司在当地市场影响力
4. 深度影响客户/合作厂商
5. 大幅提升团队技战术能力
6. 鼓舞团队士气
三、大项目攻关的五个保障
1. 盘点TOPN
2. 深入研究，制定策略，定期分析
3. 运用资源保障大项目
4. 及时奖励
5. 及时总结及推广
四、大项目内部立项流程
1. 确定大项目标准
2. 评审大项目立项表
3. 召开项目分析会
4. 组建项目组
5. 召开项目总结会
五、大项目需要注意的六个要点
1. 大项目不瞒报、不缩水
2. 培育隐性机会
3. 尽快分析显性机会
4. 集中资源
5. 分层介入，联合拜访
6. 团队作战
客户开发第五式：渠道发展——渠道的选用育留机制
一、如何筛选渠道
1. 利用渠道地图选择渠道
2. 明确渠道招募流程
3. 巧用四类渠道的招募方法
工具及练习：制作渠道地图
二、如何使用渠道
1. 联合客户行动计划及Review
2. 渠道项目分析会
3. 联合渠道市场活动
三、如何促进渠道成长
1. 渠道成长目标
2. 渠道培训方式
3. 渠道培训责任制
4. 常用渠道培训课程设计
四、如何留住渠道
1. 渠道业绩评估
2. 渠道业绩沟通
3. 渠道激励
五、内部Review
第二课：良好客户关系的意义
1. 关系的作用
2. 突破客户关系的三要素
3. 马斯洛需求理论及影响力
4. 辅佐影响力的先发影响力
一、突破客户关系的三个基础原理及方法
基础一：主导客户注意力
1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
2. 伏笔问题——调动客户的潜意识
3. 促其主动——调动客户的主动意识
4. 制造焦点——制造客户关注的焦点
基础二：打开客户注意力
1. 原始需求——利用原始需求打开注意力
2. 危险——利用危险意识打开注意力
3. 定向——利用环境打开注意力
基础三：绑定客户注意力
1. 与己相关——制造与关键人相关的话题
2. 未完待续——制造共同后续话题
3. 迷之力量——提升客户关注度
4. 初次拜访——传递重点
三、突破客户关系的六个原则
1. 互惠——建立共赢
案例：卖饼干的小男孩
案例：通讯录的故事
2. 承诺和一致——诚信为上
案例：培训心得的收集
技巧：如何拿客户承诺
3. 社会认同——减少不确定性
案例：北京市云计算项目的申报
4. 喜好——建立友谊
案例：杨玉环与赵飞燕
5. 权威——进行暗示
案例：某985高校智慧教学环境设计
6. 短缺——供给限制，提高需求
案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米
第三讲：客户关系突破的手段
一、建立客户档案
1. 明确客户档案的重要性
2. 确定客户档案的内容
3. 制作客户档案
4. 更新客户档案
练习：完善客户档案信息
二、六种关系突破场景
1. 礼尚往来
案例分析：9种经典方法的实施
2. 宴请
案例分析：商务宴请常见问题
3. 娱乐活动
4. 旅游考察
练习：用户旅游考察的超细节行程安排
5. 聊天
互动：不同类型人聊天的注意事项
6. 其他必杀技
1）感动客户
2）融入生活
3）建立圈子
案例分析：某政府部门大项目关系突破
第四讲：基于场景的标准化销售动作
一、标准化销售的五个常规动作
1. 电话预约
2. 开场白
3. 询问
4. 说服
5. 达成协议
演练：上述五个场景的模拟演练
二、需要克服三个难度动作
1. 克服不关心
2. 克服怀疑和误解
3. 克服缺点
演练：上述五个场景的模拟演练
三、项目愿景创建及愿景重构
1. 项目愿景创建方法——项目立项
2. 项目愿景重构方法——提升自身的竞争力
第三课 场景化双赢谈判技巧训练
一、 谈判的本质
1、什么是谈判
2、商务谈判的目标
3、谈判的流程步骤
4、谈判三要素
5、谈判的五个误区
工具：谈判准备一纸禅
二、 商务谈判技巧
1、商务谈判根本原则
2、商务谈判的四种情况
1) 朋友-朋友
2) 朋友-敌人
3) 敌人-朋友
4) 敌人-敌人
3、价格谈判的陷阱与应对
案例场景：多年服务商提价的谈判
4、如何避免仓促成交
案例场景：一辆汽车的买卖
5、抱怨不等于谈判
案例场景：客户招待对餐厅的谈判
6、如何让卖方降价
案例场景：政府采购打印机谈判
7、合同谈判的重点
案例场景：一份合同谈判的分析
8、善意让步的神话
案例场景：大项目的诱惑
9、善用第一次报价
案例场景：政府采购高端电脑的谈判
10、对谈判者最有用的两个字
案例场景：中间价格让步
11、如何应对难缠的对手
案例场景：面对一上来的高价指责
12、如何不再让步
案例场景：培训服务成功的坚持
13、虚拟领导
案例场景：谈判焦灼时的“神明”
三、谈判策略路线的设计
谈判破冰阶段的策略设计
1、谈判开始阶段的策略设计
1) 客户真实需求的探寻
2) 引导客户需求与己方有利的方法
3) 客户需求三要素
4) 谈判初始阶段的策略设计
2、谈判中期阶段的策略设计
1) 谈判筹码的组合方法
2) 创新谈判筹码的设计及使用
3) 谈判中期阶段的策略设计
3、谈判后期阶段的策略设计
1) 如何防止谈判反悔
2) 谈判后期的重点关注点
刘亮