课程背景：
信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。
本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速开拓新兴市场，快速具备新产品技术的价值传递能力，帮助企业实现新型产品在行业内的快速推广。
课程收益：
l 从销售基本规律入手，掌握客户在项目不同阶段的心态和需求特点
l 从销售日常工作入手，建设积极的销售从业心态
l 基于心理学，从人性规律入手，把握高层客户的心理状态
l 从客户的业务场景入手，学习与客户相处的技巧
l 课程从客户业务的角度入手，帮助销售人员掌握长期经营客户关系的能力
l 帮助销售人员掌握故事化的价值传递能力
l 帮助销售全流程把握项目，提升项目运作成功率
课程时间：3天，6小时/天
课程对象：销售人员、销售经理、客户经理，售前技术支持、销售总监
课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；
课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。
课程大纲
第一讲：优秀销售心态的养成
课程导入:秀才赶考/爱情与婚姻
一、良好心态的重要性
二、工作中消极的心态
1. 消极心态的表现
2. 消极心态的弊端
三、销售人员如何养成良好的心态
1. 正确认识销售这一职业
2. 树立正确的客户观
² 客户是什么
² 客户喜欢什么样的销售
² 成功销售的“客户观”
² 客户的拒绝等于什么
3. 成功销售的3/4/5/6
² 销售必须知道的三件事
² 销售必备的四种态度
² 销售必备的四张王牌
² 销售必备的四大素质
² 销售必须坚持的五种信念
² 销售倍增业绩的六大原则
4. 积极的心态源于专业的修炼
² 积极的心态≠口号
² 积极的心态如何养成
² 成功销售的自我形象定位
第二讲：销售团队凝聚力打造
1、 团队与团队凝聚力
1) 4D测试，
2) 了解你的团队中的每一个人
3) 何为团队
4) 何为团队凝聚力
5) 团队9种基本角色
6) 凝聚不力的4种表现
2、 凝聚力源于共同目标
1) 如何凝聚人心
2) 何为目标
3) 如何设定目标
3、 三、信任：产生凝聚力的基石
4、 四、团结：凝聚力产生的源泉
1) 团结的四种心态
5、 五、沟通是团队的润滑剂
1) 沟而不通，责任在谁
2) 有效沟通的九大绝招
3) 沟通的注意事项
4) 冲突处理的5种方式
6、 六、责任心产生凝聚力
1) 人为什么对责任敬而远之？
2) 责任是成长的源泉
3) 把问题当机会：善于分析、判断、应变
4) 用结果说话
5) 锁定责任：1%的问题100%的责任人
7、 七、“爱”是凝聚力滋生的土壤
8、 八、奖惩得当：形成凝聚力的保障
1) 三化原则
2) 热炉定律
9、 九、感恩：永久的“凝结核”
第三讲：销售礼仪与接待技巧
现场案例模拟：一次重要的商务拜访
头脑风暴： 客户从哪里得到企业的印象？
一、 商务拜访场景礼仪
1)商务拜访前期准备
2)上门有“礼”
3)为客有方
二、 时间礼仪
三、商务会面礼仪
1） 如何称呼能够拉近与对方的距离
- 案例：称呼带来的经济效益
2） 如何与时俱进的问候？
3） 如何通过握手方式提升初见的信赖感
-谁先伸手握？
-职场男女握手有别吗
4） 如何介绍客户与上级领导认识？
- 如何缓解见面后忘记姓名的尴尬
- 介绍的前期准备
5） 递送名片的顺序
四、商务宴请礼仪
1） 中西餐厅背后的启示
2） 中西餐用餐礼仪
3） 如何点菜，谁来点菜？酒水搭配
- 如何用点菜传递宴请的用心
- 服务员的圈套
4） 中餐敬酒礼仪
5） 宴请的座次礼仪
第四讲：突破客户关系的六个原则
一、突破客户关系的三个基础原理及方法
基础一：主导客户注意力
1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣
2. 伏笔问题——调动客户的潜意识
3. 促其主动——调动客户的主动意识
4. 制造焦点——制造客户关注的焦点
基础二：打开客户注意力
1. 原始需求——利用原始需求打开注意力
2. 危险——利用危险意识打开注意力
3. 定向——利用环境打开注意力
基础三：绑定客户注意力
1. 与己相关——制造与关键人相关的话题
2. 未完待续——制造共同后续话题
3. 迷之力量——提升客户关注度
4. 初次拜访——传递重点
二、让客户跟着你思考的场景化思维
1. 什么是场景化思维
案例：江小白文案
2. 场景切割方法：三心二意法
案例：大数据全流程场景切割训练
案例：大数据项目的申报
3. 场景引爆的关键
练习：价值切割
三、突破客户关系的六个原则
1. 互惠——建立共赢
案例：卖饼干的小男孩
案例：通讯录的故事
2. 承诺和一致——诚信为上
案例：培训心得的收集
技巧：如何拿客户承诺
3. 社会认同——减少不确定性
案例：北京市云计算项目的申报
4. 喜好——建立友谊
案例：杨玉环与赵飞燕
5. 权威——进行暗示
案例：某985高校智慧教学环境设计
6. 短缺——供给限制，提高需求
案例：宝通禅寺钟声；沁州黄小米
第五讲：客户关系突破的手段
一、建立客户档案
1. 明确客户档案的重要性
2. 确定客户档案的内容
3. 制作客户档案
4. 更新客户档案
练习：完善客户档案信息
二、六种关系突破场景
1. 礼尚往来
案例分析：9种经典方法的实施
2. 宴请
案例分析：商务宴请常见问题
3. 娱乐活动
4. 旅游考察
练习：用户旅游考察的超细节行程安排
5. 聊天
互动：不同类型人聊天的注意事项
6. 其他必杀技
1）感动客户
2）融入生活
3）建立圈子
案例分析：某政府部门大项目关系突破
第六讲：基于场景的标准化销售动作
一、标准化销售的五个常规动作
1. 电话预约
2. 开场白
3. 询问
4. 说服
5. 达成协议
演练：上述五个场景的模拟演练
二、需要克服三个难度动作
1. 克服不关心
2. 克服怀疑和误解
3. 克服缺点
演练：上述五个场景的模拟演练
第七讲：基于不同视角的销售项目流程管理
一、销售视角的七大项目流程
1. 建立客户关系
2. 定位客户问题
3. 共建客户愿景
4. 开发专属方案
5. 证实价值实力
6. 制定赢单策略
7. 交付中标项目
案例分析：新华08大项目分析
二、客户视角的七大项目流程
1. 业务驱动
2. 分析问题
3. 启动项目
4. 设计方案
5. 评估供应商
6. 确定供应商
7. 实施评估
案例分析：985院校大数据项目分析
三、大项目推进的六个阶段工作重点解析
1. 项目立项阶段
2. 项目启动阶段
3. 项目方案评估阶段销
4. 项目招标阶段
5. 项目签订合同阶段
6. 项目付款验收阶段
工具：销售精英手册使用说明
第八讲：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台
一、什么是资源平台
二、建设资源平台的目的
三、建设资源平台的四个步骤
1. 盘点资源平台
2. 确定资源平台目标
3. 制定攻关计划
4. 定期维护及Review
四、建设资源平台的三大注意事项
1. 早做不晚做
2. 多用善用
3. 全员参与
案例分析：一个意料之外的中标
第九讲：市场摸底——寻找生意机会
一、市场摸底的目的
二、市场摸底的三种对象
1. 行业用户
2. 协会用户
3. 合作渠道
三、市场摸底的三大做法
1. 列名客户摸底
2. 跟踪客户管理系统
3. 定期Review
四、项目真伪的判断
工具：市场摸底盘点表
第十讲：双赢谈判技巧
第一讲 谈判的本质
1、什么是谈判
2、商务谈判的目标
3、谈判的流程步骤
4、谈判三要素
5、谈判的五个误区
工具：谈判准备一纸禅
第二讲 商务谈判技巧
1、商务谈判根本原则
2、商务谈判的四种情况
1) 朋友-朋友
2) 朋友-敌人
3) 敌人-朋友
4) 敌人-敌人
3、价格谈判的陷阱与应对
案例场景：多年服务商提价的谈判
4、如何避免仓促成交
案例场景：一辆汽车的买卖
5、抱怨不等于谈判
案例场景：客户招待对餐厅的谈判
6、如何让卖方降价
案例场景：政府采购打印机谈判
7、合同谈判的重点
案例场景：一份合同谈判的分析
8、善意让步的神话
案例场景：大项目的诱惑
9、善用第一次报价
案例场景：政府采购高端电脑的谈判
10、对谈判者最有用的两个字
案例场景：中间价格让步
11、如何应对难缠的对手
案例场景：面对一上来的高价指责
12、如何不再让步
案例场景：培训服务成功的坚持
13、虚拟领导
案例场景：谈判焦灼时的“神明”
工具：各类谈判方法话术
刘亮