课程背景：
以信息社会为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。身为销售主管的您，是否正面临着如下问题：
◆ 对销售员的销售过程处于“失控”状态，除了最终的订单，好像没什么好约束他们的。
◆ 销售员总是来了、又走了，销售队伍总是长不大、养不熟、教不会。——人员培养
◆ 老销售不愿意“教会徒弟饿死师傅”，而大客户也总是控制在他们的手中。——经验沉淀
◆ 没有系统、完整的流程和工具，对销售业务和人员进行辅导、监控、评估。——管理工具
本课程建立在销售管理最重要的实践工作基础上，主要围绕销售日常工作的销售过程监控、销售人员培养、经验沉淀、市场规划、绩效考评及管理工具等销售管理核心关键内容。该课程教学既要重视销售管理理论，又突出它的应用性和实践性，能够让销售主管即插即用，快速提升销售队伍战斗力，提升销售主管的管理能力。
课程收益：
● 帮助销售主管全面系统掌握区域市场情况
● 帮助销售主管快速组建有战斗力的销售团队
● 帮助销售主管能够自主提升区域销售的战斗力
● 帮助销售主管进行大项目全流程分析
● 帮助销售主管开展高效的销售例会
● 帮助销售及销售管理者清晰制定大项目销售计划
● 帮助销售主管统一销售语言
课程时间：0.5天，6小时/天
课程对象：销售经理、销售主管、区域销售总监、售前技术总监、产品总监
课程方式：课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用
课程特色：依托经典销售理论，通过场景化实战演练、小组讨论等方式进行，培训贯穿的核心就是——精雕细琢，场景细分，确保培训效果最大化。
课程大纲
第一讲：如何开好销售周例会
第二讲：与销售业务对话及项目盘点的方法
第三讲：联合拜访
一、联合拜访的目的
1. 辅导下属
2. 验证、搜集信息
3. 大项目推动
二、联合拜访的四个时机
1. 关键项目及关键客户评估时
2. 新人新市场开拓初期时
3. 诊断数据不健康的销售时
4. 联合拜访提升下属技能时
三、联合拜访的三大类型
1. 主导型联合拜访
2. 互补型联合拜访
3. 观察型联合拜访
案例讨论：不同情况的拜访类型选择
四、联合拜访的三个步骤
1. 拜访前准备
2. 拜访中控制
3. 拜访后点评
模拟演练：联合拜访
五、构建良好沟通环境的意义
1. 信任的作用
2. 突破客户信任的三要素
3. 马斯洛需求理论及影响力
4. 辅佐影响力的先发影响力
5. 掌控客户注意力的三个基础原理及方法
6. 让客户跟着你思考的场景化思维
7、建立良好沟通环境的六个原则
（1）. 互惠——建立共赢
（2）. 承诺和一致——诚信为上
（3）. 社会认同——减少不确定性
（4）. 喜好——建立友谊
（5）. 权威——进行暗示
（6）. 短缺——供给限制，提高需求
8、赞美客户的十二种方法
（1）. 妙至毫巅
（2）. 见微知著
（3）. 先发制人
（4）. 欲扬先抑
（5）. 独具慧眼
（6）. 对酒当歌
（7）. 自愧不如
（8）. 更上层楼
（9）. 千金一诺
（10）. 他山之石
（11）. 意外之喜
（12）. 绝代双骄
第四讲：案例研讨会的流程及注意细节
第五讲：场景化模拟演练
一、模拟演练的意义
1. 反复练习掌握技能
2. 发现下属存在的问题和技能的瓶颈
3. 养成良好的拜访习惯
4. 规范项目打法和套路
5. 熟练掌握产品与解决方案
二、进行模拟演练的三个要求
1. 技能掌握不过关
2. 销售方法不清楚
3. 新的产品出炉后
三、模拟演练三部曲
1. 事先准备
2. 现场控制
3. 事后点评
模拟演练案例：设计分析—某高校4000万信息化项目
练习：模拟演练的设计
1、场景一：“我没时间”
2、场景二：“我要和某某商量一下”
3、场景三“寄一份资料或发个邮件给我吧”
4、场景四“我考虑考虑
5、场景五：设计完美预约
6、场景六：销售员不能对客户说的话
7、场景七：如何销售价格不具备优势的产品
8、场景八：怎样应对客户说“没钱”
9、场景九：不给客户说“不”的机会
10、场景十： 问出竞争者和特定供应商
11、场景十一： 甄别潜在客户
12、场景十二：客户转介绍
13、场景十三：客诉处理话术
注：这里的场景可在课前一周结合实际场景调整
第六讲：项目分析会
第七讲：销售人员招聘与绩效评估
刘亮