吴越舟：工业品营销BLM模型与实践

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 营销策略

课程编号 : 41795

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适用对象

企业家、企业高管、营销总监、大区经理、销售经理等

课程介绍

【课程背景】

1、本课程旨在帮助学员深入理解新时代工业品营销所面临的挑战与创新机遇，提升其在新时代营销环境下的竞争力。

2、课程内容围绕工业品营销的战略、战术、管理及组织构建，结合企业成功案例，探索实战应用和最佳实践。

3、着重分析工业品营销中的关键因素，包括市场趋势、客户需求、品牌建设等，帮助学员应对复杂的营销环境。

4、通过对行业内领先企业的营销模式和成功经验的研究，启发学员在实际工作中进行创新与优化。

【课程收益】

1、掌握工业品营销的核心理论与实践方法，能够应对市场竞争中的各种挑战。

2、提升营销战略思维，准确把握行业趋势，制定符合企业发展需求的营销方案。

3、学会运用立体化营销手段，优化营销流程，提升销售业绩。

4、培养高效的营销管理能力，推动组织营销体系的优化与能力提升。

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

企业家、企业高管、营销总监、大区经理、销售经理等

【课程方式】

全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等

【课程大纲】

第一讲：新时代工业品营销挑战与创新

一、新时代的呼唤

1、新时代浪潮，智能商业时代来临

2、网路效应的力量：万物感应，万物连接，

3、数据智能的力量：万物智能

二、工业品营销模式研究

1、华为营销模式研究

2、美的营销模式研究

3、三一营销模式研究

三、成功的典范：

1、华为与美的：

2、三一重工与潍柴动力：

3、其它中小民营企业成功实践

第二讲：工业品营销BLM模型方法论

一、工业品营销与BLM模型

1、道-局-术-度是业务线，是阳面

2、点-线-面-体是管理线，是阴面

3、阴阳是一体两面，互为决定，相互支撑

二、工业品营销BLM模型的思考

1、道与体

2、局与面

3、术与线

4、度与点

三、工业品营销BLM模型方法论

1、总路径：道-局-术-度；点-线-面-体

2、结构：道>局>术>度；体>面>线>点

3、节奏：虚与实；慢与快；浅与深

第三讲：道与局：营销战略与营销策略

一、营销战略：业务增长是硬道理

1、业务增速：中高速

2、盈利水平：行业平均之上

3、增长延续：中长期

二、营销策略：营销客户四位一体

1、客户需求：宏观，中观，微观

2、客户关系：点、线、面

3、产品需求：技术，应用，竞争

4、服务需求：快速、高效、解决问题

三、营销策略：营销组合与融合

1、客户关系策略

2、服务交付策略

3、技术方案策略

4、重大项目策略

案例：金发科技工业品营销营销战略规划案例

第四讲：术与度：营销战法与营销管理

一、营销战法：立体战术

1、创立品牌

2、挖掘机会点

3、销售项目运作

4、销售谈判

5、服务与交付

6、客户关系

7、政府资源

二、营销管理：营销价值链一体化

1、客户开发管理

2、营销区域管理

3、营销渠道管理

4、营销团队管理

5、营销机制管理

三、营销策略：以客户为中心

1、前段牵引后端

2、端到端打通

3、从线下到线上

4、线上线下一体化

案例：华为海外市场营销战法与营销管理发展历程及实践

第五讲：领导班子领导力与工业品营销

一、领导班子承接道局术度

1、道：穿越时空与岁月沉淀

2、局：行业-区域--客户-产品

3、术：八度空间，立体战法，来回切换

4、度：虚与实，快与慢，浅与深，灵活切换

二、领导班子开启点线面体

1、点：从上甘岭、打过胜仗的区域团队选拔干部

2、线：一线呼唤炮火，前段牵引后端

3、面：以客户为中心，以奋斗者为本

4、体：铁三角与前-中-后台

三、领导班子的能力与素养

1、企业使命、愿景、价值观

2、领导班子与战略共识

3、机制建设与体系管理

4、专业能力与道德素养

第六讲：点与线：营销干部与营销流程

一、营销干部：打硬仗打胜仗是硬道理

1、标准：绩效、能力、价值观、品德

2、选拔：赛马机制

3、激活：能上能下

4、选拔：在冲锋中选拔干部

二、营销流程：以客户为中心

1、方向：客户需求导向（三个买）

2、动力：以拉为主，推拉结合

3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰

三、营销流程：数字化时代来临

1、业务流程化

2、流程数字化

3、数字在线化

案例：汇川技术的项目大客户营销与流程数字化典型案例

第七讲：面与体：营销机制与营销组织

一、营销机制：确保打胜仗实现战略意图

1、目标：聚焦企业价值主航道

2、人性：机制设计的源头

3、激励：聚焦打硬仗、打胜仗

4、效率：促进有效增长

二、营销机制：多元立体交叉

1、激励机制，以战略为导向，短期-中期-远期

2、评价机制：考核（数据指标）与考评（事项任务）结合

3、授权机制：以项目为基础，信任为前提，监督为重点

三、营销组织：以战略为导向，以客户为中心

1、铁三角模式

2、前台-中台-后台

3、能力建在组织上，组织建在流程、机制上

4、业务流程化，流程数据化，数据在线化

案例：美的营销组织的演变及其机制建设经验

第八讲：新时代工业品营销的哲学思考

一、案例：知名企业工业品营销企业典型案例

1、华为工业品营销典型案例

2、三一重工工业品营销典型案例

3、金发科技工业品营销典型案例

4、汇川技术工业品营销典型案例

5、咨询50几家工业企业经验总结

二、总结：新时代工业品营销的思考

1、工业品营销的本质是战略营销

2、工业品营销是营销立体模式，须道局术度与点线面体灵活切换；

3、新时代工业品营销已经进入数字化时代；

4、工业品营销已进化到生态营销，须坚持“合作、共生、共赢”的营销价值理念。

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• 吴越舟：《战略营销、策略创新与能力提升》: 【课程背景】在当今激烈竞争的新时代，企业、组织与个人必须重新构建市场诊断与策略创新的思维，建立全新的视野和格局。随着大数据、用户洞察、场景营销等新兴理念的崛起，以及线上、线下和社群三度空间的融合，市场营销环境发生了巨大的变化。面对全渠道模式和万物互联的趋势，企业如何通过精准的市场诊断与数据分析，深入洞察客户需求，进行有效的客户分类与管理？如何制定针对重点客户和一般客户的差异化策略，实现客户关系的深度经营？如何创新营销模式与策略，提升组织和个人的能力，以缩小业绩差距，实现持续增长？这些都是企业亟需解决的关键问题。如果您的企业正在为市场洞察、客户分类、策略创新以及组织保障等问题而苦恼，本课程将为您提供深入的洞察和实用的解决方案。如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】1、强化市场诊断与数据分析能力：掌握小数据调研法、大数据分析方式和综合调研法，提升企业在市场诊断与数据分析方面的实践水平。2、提升客户洞察与分类管理能力：深入理解客户洞察的方法论，学会对客户进行有效的选择与分类，制定针对重点客户和一般客户的差异化策略。3、掌握重点客户与一般客户的经营策略：学习重点客户的“立体”策略和一般客户的渗透策略，建立稳固的客户关系，促进业务增长。4、创新营销模式与策略组合：探索用户经营的新模式，掌握产品策略与产品线规划，学习服务体验策略，制定适合企业发展的创新策略组合方案。5、加强组织保障与策略创新能力：理解策略创新与组织设计的方法，掌握干部选拔和管理体系建设的要点，提升组织和个人的能力，实现战略目标的有效落地。【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业家、企业高管、营销总监、市场经理、大区经理、销售经理、业务经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发，问题导入、培训解答等。【课程大纲】第一讲、市场诊断与数据分析一、市场的综合诊断1、小数据调研法2、大数据分析方式3、综合调研法二、区域市场诊断与分析1、现场诊断的3个步骤2、区域市场分析6个实用法3、对标竞争对手的对比法三、情报与数据分析方法1、数据处理2步法2、问题类型处理2步法3、定性数据收集的2种方法4、访谈数据量化2步法案例：汇川技术的市场诊断与数据分析方法第二讲市场洞察与客户分类一、客户洞察1、客户洞察价值2、客户洞察方法论二、客户选择与分类1、客户选择与管理2、客户选择与分类三、客户选择与分类1、确立大客户开发与监控策略2、大客户的运营与维护策略案例：广州金发是如何做市场洞察与客户分类的第三讲重点客户与立体策略一、重点客户关系的规划1、价值：战略，战役，战术2、方法：营造场景，定期复盘二、管控重点客户关系的五步骤1、梳理组织决策链2、定义关键客户3、选目标与负责人4、制定行动计划5、执行计划与纠偏三、立体策略与“倒三角”法1、明确目标---高层对接2、构建渠道---持续互动3、责任到人---持续互动案例：江苏泰力重点客户的开发与管理经验做法第四讲一般客户与渗透策略一、一般客户关系的规划1、价值：战略，战役，战术2、方法：“一带一路”，培养黑马二、一般客户关系方法论1、早期，潜在商机挖掘2、前期，项目运作推动3、中期，合同执行推动4、后期，最终回款促进三、渗透策略与实践1、例行规定动作2、周期团建活动3、商务能力提升案例：中讯农科一般客户的开发与管理经验做法第五讲营销模式与策略创新一、用户经营的新模式1.、用户时代的来临2、一切都在变化：渠道，产品，技术，用户3、定义用户经营的4个维度二、用户经营的步骤与方法1、用户连接与运营的几个步骤2、传统企业运营的步骤3、新用户运营策略的5个要点三、用户运营模式探索1、用户运营的管理问题2、引导用户，转变思维，模式探索四、产品策略与产品线规划1、产品的评估与分析，改进区域2、产品线分析，过长过短，过粗过细3、产品规划策略4、新品开发策略五、服务体验策略1、服务体验的3个特征2、服务创新的4个方向3、设计尖叫服务的5个步骤案例：1、名创优品案例解读；2、孩子王案例解读第六讲策略创新与组织保障一、策略创新与组织设计1、市场驱动战略型组织2、策略创新的营销组织3、策略创新的职能组织二、策略创新与干部选拔1、一线市场中选拔2、关键战斗案例中选拔3、经历与岁月中选拔三、策略创新与管理体系1、如何构建新生代业务团队2、如何打造组织与管理提升

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