赵芸萱：零售门店数据分析决策与淡旺场把控

微咨询背景：

新零售态势下市场竞争日益激烈，商场及品牌的数量在不断增加，各品牌之间产品同质化严重，品牌与品牌之间的竞争更多在于各团队之间的竞争，谁更懂运营，谁就能在激烈地竞争中胜出并发展壮大，对于品牌中高层管理者来说，需要同时进行跨区域多店运营管理，对于商场中高层管理者来说，需要同时进行多品牌运营管理，而这建立在单店运营管理思路清晰的基础上，在门店日常销售过程中，客流是不稳定的，就会存在淡场和旺场，因为门店管理者不能有效把控卖场，导致淡场很淡，旺场很乱的情况屡见不鲜，让众多中高层管理者头痛不已。

本课程能够让管理者学会找到淡旺场管控的核心关键，并掌握提升淡旺场业绩的关键技能，稳定淡场、淡季业绩，抓住旺场、旺季业绩，从卖场把控入手，在不换货、不换人、不做让利活动的情况下提升门店业绩。并训练管理者的门店运营管理全盘思路的系统学习，跳脱个人过往经验，科学运用数据分析，对影响门店业绩的问题进行深入分析，找到有效解决措施，对门店进行快速业绩提升。

微咨询宗旨：

本课程为解决在销售过程中，出现的不能根据数据诊断与卖场诊断，找到影响门店业绩提升的核心点的问题，以及未梳理清淡场和旺场对应工作，未掌握淡场和旺场对应的核心管理技能问题，帮助企业解决找到有效措施来提升门店业绩，最终实现绩效提升、加速货品周转，以期达到企业绩效提升的目的。

课程收益：

● 了解数据分析的重要性

● 理解零售管理数据指标的含义

● 掌握所有数据指标的算法、对标数据、反应问题及解决方案

● 学会用数据分析来解决问题

● 掌握月、周零售指标分解的方法

● 掌握月、周制定工作计划总结的思路

● 学会清楚界定淡旺场

● 了解淡旺场管理的重要性

● 梳理淡旺场的重点工作

● 了解淡旺场管控与时间管理的关系

● 学会时间管理事务处理优先级

● 掌握淡旺场把控的核心技能

● 掌握提升淡场客流的有效方法

● 掌握抓住旺场业绩的有效方法

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：店长、大店长、实习店长

课程方式：讲授+案例分析+情景演练+下店实操+汇报点评

第一篇：数据分析与决策

第一讲：有理有据——用数据说话

一、数据分类

1. 销售数据

2. 商品数据

头脑风暴：常用门店管理数据

二、用数据说话

1. 为什么要用数据说话

案例分析：不用数据说话给工作带来的问题

2. 在什么场合要用数据说话

案例分析：三大必用数据说话场合解析

3. 怎样才能做到用数据说话

案例分析：构建数据思维、呈现精准结果

第二讲：找准问题——汇总数据信息

一、三率数据——快速定位到问题

1. 进店率

1）进店率计算公式、含义、对标数据及凸显的问题分析

头脑风暴：如何解析进店率

2）进店率较低的原因

3）增加进店顾客数的方法

案例解析：如何分别增加散客和会员的进店率

2. 试衣率

1）试衣率计算公式、含义、对标数据及凸显的问题分析

头脑风暴：如何解析试衣率

2）试衣率在门店中的应用

3）提升试衣率的方法

3. 成交率

1）成交率计算公式、含义、对标数据及凸显的问题分析

头脑风暴：如何解析成交率

2）成交率在门店中的应用

3）提升成交率的方法

4. 准确收集三率数据的方法

案例解析：如何运用收集表及新零售技术方法准确进行数据收集

演练：门店实际三率数据计算与问题分析

二、销售数据——精准定位到问题人员

1. 销售KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析

2. 坪效、人效等其他销售数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析

3. 销售数据的实际应用分析

4. 销售数据核算的重点要求

演练：销售PKI数据计算与问题分析

三、商品KPI数据——精准定位到问题货品

1. 商品KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析

2. 商品KPI数据对销售策略的指导意义

3. 商品数据的实际运用分析

演练：商品常用数据计算与问题分析

第三讲：打破阻力——了解门店指标特性

一、指标制定与执行常见问题

案例分析：每月为指标制定头疼的店长

1. 指标制定不容易

2. 实行起来有难度

3. 前中后期有烦恼

二、销售门店指标三大特性

互动：把握门店指标制定的特性

1. 相关性

2. 唯一性

3. 稳定性

第四讲：助力销售——科学指标分解

一、指标分解现状分析

1. 过往指标分解方法回顾

头脑风暴：过去常用分解指标的方法及优劣势

2. 对指标分解的需求分析

二、指标分解的对象及目的

三、分解月度指标要考虑的因素

1. 特殊日期

2. 周内周末

3. 去年同期

4. 人员货品

案例解析：考虑因素不周全时容易出现的误区

四、月度指标分解步骤

1. 确定占比

2. 确定保底

3. 分解冲刺

4. 复盘调整

五、指标份数分解法

工具：指标分解万能公式

1. 各周指标分解占比

头脑风暴：为什么要确定每周不同业绩占比

2. 不含特殊日期

练习：基础月份目标分解

3. 含有特殊日期

练习：含特殊日期月份目标分解

4. 含有隐藏情况

练习：特殊情况月份目标分解

第五讲：指导工作——清晰周月计划

一、周月计划数据准备

1. 需要准备的数据内容

2. 需要准备的数据深度

二、销售管理 “五个卖”的分析思路

1. 卖什么

1）卖什么的含义

2）卖什么的数据

2. 卖多少

1）卖多少与卖什么的关系

2）卖多少的数据

3. 怎么卖

1）怎么卖的数据

2）怎么卖的重点内容

4. 卖给谁

1）卖个谁的数据

2）分析卖给谁需要注意的内容

5. 谁来卖

1）谁来卖的数据

2）分析谁来卖常见的问题

3）谁来卖与其他几个卖的联系

三、使用 “五个卖”思路制定月、周计划

1. 分析上月数据

1）门店销售KPI数据

2）人员KPI数据

3）商品数据

4）竞品数据

5）找到数据体现的核心问题

2. 根据上月数据制定下月计划

1）结合同比数据与实际情况制定周销售占比

2）结合商品情况与实际情况数据制定主推大类指标

3）结合本月数据要求计算各项所需数值

4）文字阐述

3. 包含节假日月份计划制定需要注意的问题

1）节假日时间

2）节假日个数

3）节假日相关工作部署

4. 各项数据之间的互推关系复核

1）销售KPI数据之间的互推复核

2）销售KPI数据与人员KPI数据之间的互推复核

3）销售KPI数据与商品数据之间的互推复核

5. 月度计划制定的注意点解析

1）目标注意点

2）结果注意点

3）时间注意点

4）措施注意点

6. 月度计划分解到周计划

1）周计划与月计划之间的联系

2）周计划之间的联系

演练：门店周月计划制作模拟实操与点评纠错

第六讲：反馈调整——及时复盘分析

一、数据复盘的必要性

讨论：为什么每周要开会进行复盘？

1. 数据复盘是验证计划有效性的工具

2. 数据复盘是跟进计划实施的必要方法

3. 数据复盘是根据实际情况调整计划的措施

二、数据复盘的思路

1. 销售数据与商品数据复盘的联系

2. 商品数据复盘的方法与分析顺序

3. 销售数据复盘的方法与分析顺序

4. 如何让数据复盘分析落实到位

互动：小组梳理数据复盘思路

三、数据复盘与月度计划的实操运用

1. 运用数据复盘对月度计划作出评估

2. 根据实际情况对月度计划作出调整

四、计划落地方法

1. 执行，需要靠团队

2. 团队共识会议宣导

第二篇：淡旺场实战管控与落地

第一讲：分清淡旺场

一、淡旺场把控的重要性

1. 常见淡旺场管理问题

案例分析：常见门店痛点——淡场没人，旺场转的人多买的人少

头脑风暴：为什么大多数门店难以有效管控淡旺场

2. 淡旺场管理的作用

案例分析：通过卖场把控，提升同比超过竞品

二、界定淡场旺场

头脑风暴：淡旺场的界定标准

1. A类店铺淡旺场的标准

2. BC类店铺淡旺场的标准

三、淡旺场管控就是时间管理

1. 时间是否可以被管理？

2. 时间管理四象限解析

案例解析：业绩不好、员工离职率高、总在解决突发性工作等问题和时间管理的关系。

3. 针对不同象限的工作进行有效管理

案例解析：日常工作怎么“做”

4. 淡场工作与旺场工作的管理划分

互动：如何识别并合理安排每项工作的紧急程度及处理时间

第二讲：淡场核心技能解析

一、最全版过款技能——让员工一次性学会讲商品

互动：新品培训学完代表每个款式都会讲吗？

1. 员工过款的重要性

互动思考：最合适的卖场过款频次与时间

2. 员工过款的详细频次和时间要求

3. 过款技能5大要素信息详解

1）基本信息

2）人群信息

3）卖点信息

4）搭配信息

5）目标信息

情景模拟：参训品牌实货过款

4. 过款技能使用3大注意点

1）讲解注意点解析

2）时间注意点解析

3）内容注意点解析

二、成交经验复制分享——营造淡场销售氛围

头脑风暴：成交分享给销售带来的价值

1. 好氛围需要好分享

互动：平时你是如何进行成交分享的？

2. 有效分享的3方式

实操演练：过往成交经验分享

3. 成交分享的3大注意点

1）讲解注意点解析

2）时间注意点解析

3）内容注意点解析

第三讲：旺场核心技能解析

一、合理安排事务性工作——集中精力抓销售

1. 影响旺场业绩的重要因素分析

互动：为什么旺场容易“乱”

2. 合理安排门店工作，避免自己再做“救火队员”

互动：店长旺场到底应该“站在哪里”

3. 安排事务性工作，专心抓销售

头脑风暴：如何卸下“杂务”，专心抓销售

二、工作下发要结果——让跟进发挥效能

1. 工作安排结果谁来“负责”

互动：让你的员工参与管理？！

2. 找对工作跟进关键点，牢牢抓住销售

互动：跟进思路梳理

第四讲：淡旺场业绩提升落地

一、提升淡场业绩的五个方法

互动：什么才是快速提升淡场业绩的根本

1. 增加客流的方法之“请”

2. 增加客流的方法之“约”

3. 增加客流的方法之“发”

4. 增加客流的方法之“留”

5. 增加客流的方法之“帮”

二、提升旺场业绩的三个方面

互动：抓住客流方法梳理

1. 个人技能接一待二之“送”

2. 加速卖场连锁成交之“唱”

3. 旺场团队作战方案之“阵”

互动：学习内容巩固，落地内容梳理

巡店实操与汇报：门店问题诊断实操训练

三、门店诊断汇报实操

1. 真实门店数据分析

2. 分组下店诊断实操

3. 分组汇总制作报告

4. 学员上台进行报告呈现

5. 评审团及讲师进行报告点评与纠偏

四、报告会议落地实操

1. 学员进行门店会议实操演练

2. 评审团及讲师进行演练点评与纠偏

五、高效会议宣导

1. 高效会议宣导的流程

1）开场

案例分析：会议开场影响会议氛围

2）分析

案例分析：简化思路说重点

3）宣导

案例分析：宣导完和员工接收到是两回事

4）收尾

案例分析：金句氛围！

2. 高效会议宣导的内容

1）会议内容项目梳理

2）会议内容逻辑梳理

3. 高效会议宣导的要求

1）目标细化程度

2）目标执行程度

4. 会议前后人员面谈工具运用复习与考核

1）正面反馈公开做

2）负面反馈私下做与公开