关家驹：《POPSCOSE》 --新零售时代店铺拜访技巧

关家驹注册讲师 314查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 门店管理

课程编号 : 4966

联系老师

行业不限

适用对象

零售店铺管理者、销售经理、零售销售代表

课程介绍

【课程对象】

零售店铺管理者、销售经理、零售销售代表

【课程时间】6小时

【课程背景】

一家家零售店面，是我们品牌、产品甚至企业价值能够迅速送达消费者心中的细胞，细胞的健康和活力，决定了我们的铺货率、曝光率、周转率、MS、AOS，甚至决定着品牌和企业的生命。产品同质、市场同质严重的今天，唯一不可复制的就是我们面对千万家零售店面的销售态度，这个态度就是我们奔波在大街小巷的业务人员，以什么样的销售管理方法面对这些零售店面，你给与他们活力，零售店回馈你盈利，你给与他们温度，零售店回馈你的就是市场的深度！

课程将零售店铺拜访销售管理过程的关键技能进行模块化的呈现，用每一个阶段的成功来推动整体的销售成果化，每阶段的销售动作从流程化、标准化、逻辑化上着眼，从销售的人际能力（望闻问切）提升着手，提升学员完整和全面的销售技能。

【课程收益】

构建新零售背景下零售店铺科学化、流程化、逻辑化的拜访流程
理解销售人员零售店拜访流程的关键动作的作用
掌握“望闻问切”的零售店拜访的人际沟通能力
运用关键的目标管理、拜访管理、固化销售动作，拉动销售业绩

【课程特色】

科学的零售店铺拜访流程与工作坊结合，具像案例分享，赋能于实践、实战

【课程对象】

零售店铺管理者、销售经理、零售销售代表

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】宝洁与康师傅的成功

启示：渠道是零售业健康的血管，店铺是零售业生命的细胞

二、准备才是你销售的开始（P）

1、准备的内容和标准

产品---价值---信任
区域市场的准备（SWOT）
拜访目标的准备（SMART）
拜访时间的准备（四象限）
拜访礼仪的准备
拜访心理的准备

三、零售店面的“望闻问切”（OP）

1、观察的力量

观察是你获取客户信息的手段
辅助你决策的有效帮手

2、听出弦外（内）之音

真实成人世界
客户倾听的心理准备
客户倾听与角色置换
黄金静默

3、问到点子上

会聊天≠会提问
你的零售店拜访提问清单workshop
暖场类问题的功效
确认类问题的目的与方法
现状类问题的逻辑与结构
期望类问题的内容与方法

4、呈现的价值优势

你还要走在拼价格的死路上吗
建立价值标准才是王道
呈现原则--SPAR
哪里出了问题？Workshop

四、库存的管理(S)

1、压库存与建议销售

零售店的“通”是核心
想解决库存，你必须自我革命
周转率和合理库存的“姻缘”
用你的答案解释你的问题

五、你的建议和帮助（C）

1、零售店也需要专家

他们也不知道该怎么办
一个专家就是零售店终身的伙伴
陈列与培训不可操之过急

六、获取订单是关键（O）

1、一个有价值的拜访必须获得订单

企图心来自你对生理的渴望
培养零售店的买进习惯
正确的解决库存与买进的关系

七、总结与评估(SE)

1、总结就是下次拜访的行动标准

2、客户真正的满意是多次复购和转介绍

3、有效管理客户期望

4、评估的两个黄金标准

八、课程内容总结与回顾

关家驹老师的其他课程

• 关家驹：销售自画像: 【课程对象】销售团队管理者、大客户销售、销售人员、区域销售经理【课程时间】6小时【课程背景】销售管理过程中所有的动作，销售人员是完成的主体，认知自我，认知岗位、认知管理标准，认知动作流程，认知团队、认知团队角色，直接影响和决定着销售结果，而销售人员性格的差异又造就了不同行为模式的销售人员。销售角色标准不清晰、团队角色定位不准，业绩千差万别，销售信心不足，这一切，改善的根本办法是让销售员从标杆学习中找差距，补短板，勤联系，固习惯。课程从从销售人员自我性格分析着手，认知卓越销售人员的能力标准画像，了解性格对于销售行为的影响，进而理解团队，明确销售团队的角色和定位，为销售人员的从优秀到卓越制定可行的改变路径，让改变从内向外发生，让“独狼”成为“群狼、头狼” 才能让我们的销售目标得以实现，进而实现事半功倍。【课程收益】了解和认知销售的意义和作用掌握卓越胜任力的标准构建掌握SALESMANSHIP的各项核心内容理解团队构成和角色定位掌握卓越团队销售员的核心能力【课程特色】自我分析、贴近实战、目标清晰、快速复制【课程对象】销售团队管理者、大客户销售、销售人员、区域销售经理【课程时间】6小时【课程大纲】一、课程导入【案例教学】幸福在敲谁的门启示：从一般到卓越，是自我重生，是对标发展二、幸福的敲门砖1、什么是销售销售是件苦差事？销售的起源与发展销售对于人类文明的作用为什么有那么多的成功与不成功三、销售人员自画像workshop 卓越画像四、SALESMANSHIP画像S →（微笑与表达的能力）A →（行动快速的能力）L →（倾听与学习的能力）E →（自我教育与期待的能力）S →（服务顾客的能力）M →（判断购买的能力）A →（判断顾客购买决定的能力）N →（发现顾客购买需要的能力S →（聪明的，精干的）H →（猎人的敏锐和观察）I →（想象、创造、情报等三方面的能力）P →（热情与准备和专业）五、PDP与销售行为一切从心开始PDP解析与测试（现场进行测试及分析）PDP与销售行为HHHD原则六、销售团队之构成与角色1、团队构成要素团队构成要素解析团队角色的研判2、在团队中积极主动工作的法则明确目标胆大心细做好准备走出舒适区对结果负责七、卓越团队成员的特征专注于团队目标做好自己的事情信任你的伙伴为他人找想愿意多付出善于补位沟通八、课程回顾与总结

• 关家驹：销售团队谈判沟通术: 【课程对象】销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表【课程时间】6小时【课程背景】客户，企业战略定位的第一要务，不论哪个商业阶段的企业，成功和发展的核心就是发现更多的客户，实现有效的最大规模转化，进而通过产品和服务的整体方案，获得满意和忠诚，同时，在和客户的沟通中，解决方案的谈判绝不应该是一次简单的博弈，讨价还价、据理力争是对人性弱点的无限放大，在商业活动中，真正的“智者”应该是为客户提供好的产品和服务的解决方案的同时，为客户如何在谈判过程中创造“赢”的感受，而非鱼死网破，非黑即白！一场好的谈判，离不开优秀的团队和角色定位，以及团队成员间的相互“补位”！课程从客户的探寻和发现入手，基于“销售漏斗”管理的原理，用大量的案例和Workshop，让学员有机会了解不同行业对于发现更多客户（基盘客户）的共识，同时将销售谈判的全过程分解为开局、中场、终局三个战略模块，每个战略模块都赋能学员不同的战术打法，让谈判的方向不应为客户的利益产生偏移，让谈判结果促进双方都产生“赢”的感受。让每一次的“对弈”成为下一次合作和成交的垫脚石。【课程收益】正确认知“基盘客户”对于获取“赢”的价值；了解在谈判的不同阶段不同战术的应用规则；掌握谈判中“赢”的战术方法；熟悉和掌握卓越销售团队特征和工作方法【课程特色】团队演练、小组对抗、方法落地、可实操、快掌握【课程对象】销售项目管理者、区域销售经理、大客户销售经理、销售代表【课程时间】6小时【课程大纲】一、课程导入【分享】新客户对于我们意味着什么启示：利益最大化的人性与商业本质二、“新”客户是我们盈利的“驱动”引擎大与小&推与拉案例研判---小罐茶的大师从销售漏斗中的思考大数据是你成功的基石“新客户”的特征和获取方法正确的新客户获取流程—POILT三、赢得新客户的不仅仅是产品和解决方案---谈判沟通术 1、谈判开局六策WorkShop大胆定价定价界定装作大吃一惊绝不接受第一次定价弱鸡战术不情愿的买家2、谈判中场六策WorkShop锁定眼前问题诉诸更高权威避免主动对抗不要主动折中足球运动员付出回报3、谈判终局六策WorkShop花脸蚕食让步模式收回报价欣然接受让他“赢”四、卓越的销售团队特征1、在团队中积极主动动作的法则明确目标胆大心细做好准备走出舒适区对结果负责2、卓越团队成员的八个特征专注于团队目标做好自己的事情信任你的伙伴为他人找想愿意多付出善于补位沟通复盘（自省）五、课程总结与回顾

• 关家驹：销售方案呈现与演示技巧: 【课程对象】销售管理者、项目管理者、大客户销售经理【课程时间】6小时【课程背景】大客户销售关系管理过程中，复杂性决定了从建立信任之初，在每一个环节都不容有失，当我们获得了客户的信任，客户对我们能够提供的产品和服务有了基本认知，解决方案的呈现就成为了将“复杂、繁冗、专业”的技术报告，转化为主题鲜明、立意深刻、结构清晰的分享，并声情并茂的加以演绎。课程将客户的视角分为三个阶段：①给我的价值，②让我心动，③别让我伤心。立体构建客户关注的乐于接受的360°销售解决方案呈现技巧。【课程收益】打造以“客户”为核心的解决方案呈现主题和结构；快速建立“价值”为基础的客户利益关注点；熟练掌握客户“喜闻乐见”的解决方案开发技巧；锻打“以情服人”的解决方案呈现技巧；【课程特色】团队共创、即兴训练、命题陈述、小组复盘【课程对象】销售管理者、项目管理者、大客户销售经理【课程时间】6小时【课程大纲】一、课程导入【团队共创】百度与双汇启示：你在面对谁，以什么样的态度面对是演示和呈现的关键二、让我心动1、解决方案的“位置”拒绝到担心，都是看得见的手站的正才能望的远你在为谁高歌你真的体会到“痛”了吗？8+4帮你分析政商客户建立“同频”的两个标准你是设计师优秀设计师的三个绝招角色分析CE与UBV风格就是给CE&UBV定调调三、给我价值1、一句话定位你的企业主题的设计方向我是唯一Workshop2、结构让我们强大金字塔归纳与演绎MECE三个重要的顺序方法说心里话情理德的表述SCQOR他们是听众更是客户四、别让我伤心1、情绪调动谁都有压力语言是箭workshop气场是练出来的2、开场引爆开场的3个吸粉技巧你的故事，你的心情3、真诚与套路回应客户，要用心沟通说服要予情应对反对之声要自省五、课程总结与回顾

关家驹：《POPSCOSE》 --新零售时代店铺拜访技巧

课程概要

适用对象

课程介绍

关家驹老师的其他课程

相关课程

添加企业微信