<课程对象> 营销总经理，营业部门总监，销售部经理，销售主管，谈判专员
<课程时长> 6-12小时
<课程背景>
面对重要集团客户的谈判如果失利，直接影响企业效益乃至生死存亡
一次不考虑交付成本和交付难度的谈判，会打乱公司整体规划，破坏团队和谐，影响深远
干销售的大部分人没有接触过专业系统的谈判培训与谈判训练，导致本该到手的单子流失掉
谈判中有很多机关和陷阱，不具备足够专业的风险评估能力，还会导致企业面临法律风险
谈判整个流程乃至前中后期每个环节都有各自学问和要素，每个环节都影响着谈判结果
<预期收获>
- 引导学员客观全面地了解来自于自身的影响谈判成败、亟待改善的问题点
- 了解并掌握谈判致胜的策略与技法，厘清谈判要点，化被动为主动，巧妙反败为胜
- 学会分析谈判对手沟通习惯、特点与忌讳，分析自身筹码和对方底线、掌控谈判主动权
- 帮企业评估常规谈判班子成员匹配度，立刻知道订单流失的真正原因
- 学完就用、用了就见效，直接体现在谈判过程中更加自信、游刃有余，成功率稳步提高
<课程特色> 观点独特，实战案例教学，寓教于乐，纯干货接地气，大量金句
<课程对象> 营销总经理，营业部门总监，销售部经理，销售主管，谈判专员
<课程时长> 6-12小时
<课程体系>
模块一、影响谈判成败的软实力主要涉及哪些点？
模块二、哪些谈判策略可以广泛适用到不同场景？
模块三、谈判中有哪些禁忌和制胜要素？
模块四、谈判中的呈现与表达要点有哪些？
模块五、谈判流程中的哪些环节可以优化和创新？
<课程纲要>
模块一、影响谈判成败的软实力主要涉及哪些点？
- 影响谈判的软实力指的是什么？
- 什么是商业的本质？
- 什么是交易的本质？
- 谈判在交易过程中发挥什么作用？
- 通常是什么造成谈判失利或失败？
- 来自于谈判者个人的因素主要有哪些？
- 出色谈判者的共性优势分析
- 充分而专业的准备，贯穿谈判的前中后期
- 调性，姿态，韧性
- 观念，思维方式，灵气，悟性
- 文化，认知，基因，长板，基于商业，心智模式
- 五大能力
- 表达，沟通，呈现，异议处理
案例：故宫/箭牌，山楂宝贝/游乐园
呈现形式：头脑风暴
工具：商业画布
模块二、哪些谈判策略可以广泛适用到不同场景？
- 好使而顺手的谈判策略
- 启动暂停键
- 配套谈判
- 增值服务
- 价格分解
- 价格拆解
- 数据和见证呈现
- 声东击西
案例：看大片学谈判
呈现形式：剪辑电影播放
- 上帝视角的谈判策略
模块三、谈判中有哪些禁忌和制胜要素？
- 谈判过程中的禁忌
- 准备不足
- 夸大事实
- 过度承诺
- 前后矛盾
- 无条件妥协
- 陷入阵地战
- 对答如箭
- 强势霸道，咄咄逼人
- 随意打断，任意插话
- 冲动做决定：价格，政策，周期
- 维度低，讲话LOW
二、谈判中的制胜要素
- 原理：平衡多赢，乐于履约
- 红线：守住底线，明确原则
- 需求：双方的诉求分别是什么？
- 认知：上谈判桌之前，谈判已经结束
- 分析：底气不足的N个原因
- 呈现：罗里吧嗦VS干净利落
- 根本：知己知彼知他，方能百战百胜
- 队友：定战略，搭班子，傍大款
案例：中国移动
呈现形式：故事还原，头脑风暴
模块四、谈判中的呈现与表达要点有哪些？
- 树立正确的谈判观念
二.影响谈判成功的呈现与表达要素
- 表达：讲话的逻辑
- 眼神
- 对方误解甚至否定你，怎么回应？
- 就算需求不能满足，至少让他感觉舒服
- 你夸对方了吗？——夸人的方略和技巧
- 聚焦：借助SPIN死磕一个点，深挖需求和痛点
- 望闻问切
- “60秒矩阵”搬到谈判现场会怎样？
- 有说服力的表达包括哪些环节？
案例：谈判经验分享与碰撞
呈现形式：头脑风暴，小组讨论
模块五、谈判流程中的哪些环节可以优化和创新？
一、你的谈判筹码是什么？
- 什么是谈判筹码？
- 你手里的筹码不够力度，知道吗？
- 怎样设计高胜算率的筹码？
- 怎样整合到优质筹码？
二、谈判流程中哪些环节可以创新？
- 你的配套策略是什么？
- 付出代价：槛级策略
- 把资源整合应用到谈判
- 利他：用户思维，以终为始
- 格局赢人的策略：高举高打
- 改变调性的方式：站在宏观谈微观
- 站在产业和产业融合高度谈判
- 站在高维谈判：社群和融媒体
案例：包装谈判“配套”
呈现形式：小组讨论
张子凡