朱天佑：百万大单轻松搞定 -- DDK重疾险大单赢销教练营

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 银保产品营销

课程编号 : 8174

联系老师

保险行业

适用对象

个险、银保、团险等各级营销人员；营销精英；银行理财经理、客户经理；希望提升重疾险销售业绩的人员等

课程介绍

四、参训人员

个险、银保、团险等各级营销人员；营销精英；银行理财经理、客户经理；希望提升重疾险销售业绩的人员等

五、课程时间

2天（12小时）

一、课程背景

如今，拥有重疾险是客户的标配，而会销售重疾险则是保险销售人员的基本功。

但调查发现，很多公司和业务员还在使用十多年前过失的销售理念和方法销售重疾险，存在着明显的误区和不足，没有真正激发、满足客户的需求，导致的结果就是——要么销售失败，要么把保单做小了，要么客户未买全、存在保障缺口,而自己的业务资源也被严重浪费……

如何将重疾险保单做大（百万保额）？如何将同一客户重疾险件数做多？如何快速成交重疾险保单？为协助各公司升级重疾险销售系统，结合多年重疾险成功销售经验和重疾营销推动经验，特研发、重磅推出《DDK重疾险大单赢销教练营》课程。

二、课程目标

1、化危为机：解析新形势下重疾险销售机会，建立学员正确的“新重疾”销售理念和销售信心，推动重疾险热销。

2、重塑系统：建立一套专业、有效的重疾险+健康险销售系统，重塑顾问式重疾险销售理念、流程及方法等。

3、百万大单：运用多种理念及工具，训练学员突破“框架”，掌握百万保额重疾大单配置策略和方法，做大、做多，快速成交重疾险。

4、产品赢销：解析市场主打产品，结合公司产品进行场景化营销，实现基于特定产品的销售转化及成功销售。

三、课程特色

【专业】顾问式，融入销售心理学及行为学，销售于无形

【实战】20年、数百场、全行业市场一线营销检验（中国人寿、平安、人保等）

【落地】多种方法、N种工具、重训练实操，易于落地

四、参训人员

个险、银保、团险等各级营销人员；营销精英；银行理财经理、客户经理；希望提升重疾险销售业绩的人员等

五、课程时间

2天（12小时）

三、课程大纲：

第一讲：健康险对构建健康中国有何意义？

1、中国国民健康状况

（1）IARC《2020年全球最新癌症负担数据》解读

（2）不容乐观的中国健康大数据

（3）中国青壮年、中年及老年人群健康状况分析

2、销售商业健康险的重大意义

（1）助力国家解决民生问题

（2）解决老百姓的个人和家庭风险

（3）为客户构筑风险防范盾牌及经济解决方案

（4）保险人的职责、使命

【工具】IARC《2020年全球最新癌症负担数据》

第二讲：如何从人性认知的角度激发客户的健康管理需求？

1、2021年健康险市场现状

（1）市场理赔支出提高，保费收入下降

（2）客户重疾保额不足，配置不充分

（3）调整销售策略，高配保额

2、人性对于风险的认知分析

（1）人性对风险的厌恶

（2）大众对风险的侥幸心理

（3）引导对风险正确认知的必要性

案例：海船理论

（4）重塑重疾险销售方法——保额销售法

工具：T形图（训练）

3、重疾险风险保额的计算

（1）直接损失

（2）间接损失

（3）保额计算标准

A、双十原则、冰山理论及支柱原则的运用

B、不少算、不漏算

C、百万保额是标配

工具：冰山图；双十图；奔驰图；损失思维导图

4、充分配置健康险的价值

（1）全民健康——中国梦

（2）实现生命的价值和尊严

（3）为客户的幸福生活

（4）我们的信仰和责任

案例：《我不是药神》

第三讲：如何为客户精准配置健康险？

1、医保在家庭健康保障中的作用

（1）国家对医保的定位（保基础，广覆盖）

（2）社保与商保的区别与互补作用

医保是基础，商保是“私人定制”

（3）社保+商保为客户保驾护航

（4）三分钟讲解医保为商保创造销售空间

工具：社保倒三角（训练）；T型图

2、如何为客户科学配置健康险

（1）“家庭生命周期”、“金字塔”及“标普分配”理论

（2）如何根据客户的“家庭生命周期”配置

（3）如何根据客户资产配置

（4）“双十”原则的运用

工具：家庭生命周期图（训练）；金字塔图（训练）及标准普尔图（训练）；保额阶梯图

3、家庭成员如何配置健康险

（1）家庭成员风险等级分类

（2）充分考虑“家庭整体平衡”因素

（3）最优计划的呈现

（4）给客户一个成交的理由

工具：风险托管财务配置图（训练）

4、充分理解和运用健康险产品功能

（1）市场在售产品类型

（2）健康险的四大分类

A、重疾险和防癌险

B、终身型和定期型

C、返还型和消费型

D、给付型和报销型

（3）健康险分类配置的核心出发点

A、产品优势及不足

B、有限保费+关键时期

C、有效解决客户需求

第四讲：如何解读健康险的核心功能及设计方案？

1、市场主流产品优势分析

（1）健康险产品类型

（2）优势解读

（3）最优健康险方案设计原理

2、健康险方案设计

（1）一家三口健康险方案设计

（2）白领家庭健康险方案设计

（3）少儿健康险方案设计

【训练】方案设计

第五讲：如何轻松成功销售重疾险？

1、走出重疾险销售误区

（1）夸大重疾的可怕

（2）过分强调癌症

（3）强调花费高

（4）介绍保障病种全

2、重疾保单成功销售法

（1）如何自然地切入重疾话题

（2）如何简洁明了地和客户谈重疾

（3）如何巧妙地PK医保

（4）癌症“五年生存率”的有效运用

（5）如何引入“家庭账户”概念提升总保额和保费

【工具】四个故事；八大金句；九大面谈工具

第六讲：如恶化专业化进行重疾险销售面谈？

1、成功的观念植入

（1）五个数字切入法

（2）两类人群对比法

（3）保额销售法

（4）高额费用引导法

（5）三种方案选择法

2、形象化的方案讲解

（1）画图讲收入损失（时间线/坐标轴）

（2）四问确定需求（想象法）

（3）画图讲保障计划

3、销售逻辑

（1）开口

（2）促成

（3）异议处理

（4）销售金句

4、目标客户分析

（1）保障不足的老客户

（2）年金险的老客户

（3）能二次开发的家庭单

（4）能转介绍的客户

（5）各种途径获取的新客户

【工具】重疾销售金句（训练）

【训练】场景化面谈

第七讲：如何攻下高净值人群的大额重疾保单？

1、高净值客户的风险

（1）财富管理风险

（2）人身及健康风险

A、意外

B、疾病

（3）其它风险

2、高净值客户购买健康险的真正理由

（1）转移风险

（2）获取优质医疗资源

【案例】天价保单转移风险；华彬航空快速转运病人

3、高净值客户健康保障的“私人定制”

（1）如何为高净值客户规划重疾保额

（2）如何为高净值客户规划百万医疗

（3）如何为高净值客户规划国际医疗

【训练】设计大额医疗险

第八讲：如何养成日常开发重疾大单的习惯？

1、建立正确的理念

（1）风险理念

（2）正确的风险管理与财富管理理念

（3）关注身边的案例

2、开发重疾大单

（1）随时随地开发大客户资源

（2）养成开发大单习惯

A、百万保额是起步

B、善用工具销售

C、站在家庭、家族角度帮客户规划

3、客户管理

（1）客户养成、管理系统

（2）引流

（3）私域经营

（4）个人IP打造

【工具】冰山图；保额设计阶梯图

【训练】百万保额设计及面谈技巧

第九讲：课程回顾及总结

1、课程要点回顾

2、重点总结

3、互动、答疑

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• 朱天佑：世界500强都在使用的前沿管理技术-- NLP教练型领导力: 四、参训人员高层：董事长、总裁、总经理、副总经理、总助、总监等中层：人力资源部负责人、营销部负责人、培训部负责人等总部各部门正副职及各分支机构正副职等其他：储备干部；团队长等五、课程时间简化版：3-6天（18-36小时）完整版：12天（72小时）一、课程背景：在VUCA乌卡时代，如何变革升级管理模式、走创新发展之路？如何将管理者从“保姆型”管理中解放出来、提升管理绩效？如何驾驭知识型、个性化的新生代员工？这一切，成为企业各级管理者及团队长务必面对和亟需解决的难题。但绝大部分企业和团队仍在沿用传统的命令式、监控式等管理模式，无法真正调动员工积极性，激发员工内在智慧和潜力，导致经营无法提质增效，无法应对VUCA时代的严峻挑战，在激烈的市场竞争中艰难前行。教练技术被誉为当今世界最具革命性和效能的管理技术，世界500强企业中有超过68%都曾采用教练技术。NLP教练技术作为革命性的管理方法所倡导的效果导向，以当事人为主，激发意愿，支持挖掘个人潜力，教练辅导、处理伤痛等理念和方法，特别符合VUCA时代及新生代员工为主的经营挑战和管理场景。NLP教练型领导力以国际NLP教练技术课程为原形，融入开发者逾20年管理精华及众多国内外企业领袖管理实践，创新管理理念和模式，以教练为管理者的身份定位，系统运用NLP教练技术，极大开发员工群体智慧、隐藏潜力和自动自发工作状态，革命性提升经营绩效和核心竞争力，使企业和团队在激烈商战中立于不败之地。本课程历经10年市场检验，口碑传承，打磨迭代，现正式推出2.0升级版。二、课程目标：1、提升公司、团队整体管理水平与经营管理绩效，革命性提升管理者个人领导力、管理能力、管理意愿、管理有效性及自主经营意识和能力。2、了解什么是教练型领导力、教练型领导力与传统领导力的区别及教练型领导力对企业管理所带来的革命性改变。3、掌握8项专业“教练能力”，提升作为教练型领导的整体教练素养。4、掌握逾20项强大“教练工具”，提升作为教练型领导的专业、系统教练能力和技巧。5、掌握8步“教练流程”，提升作为教练型领导的专业教练运作步骤和路径。6、掌握永葆一流教练状态的5大“法门”，从容开启丰姿教练型领导之路。三、课程特色1、专业：68%全球500强企业数十年实践检验、论证2、实战：中国本土企业实地操刀运作，积累大量一手经验3、有效：重方法、重工具、重实操，是技术的系统复制，非理论灌输四、参训人员高层：董事长、总裁、总经理、副总经理、总助、总监等中层：人力资源部负责人、营销部负责人、培训部负责人等总部各部门正副职及各分支机构正副职等其他：储备干部；团队长等五、课程时间简化版：3-6天（18-36小时）完整版：12天（72小时）六、课程大纲第一部分：为什么众多企业纷纷引入教练型领导力？VUCA时代企业管理的挑战VUCA时代的特征VUCA时代对企业管理的具体挑战企业经营困境和挑战企业为何需要NLP教练型领导力？（1）教练型领导力与传统领导力的区别（2）高效能管理：NLP教练型领导力（3）卓越的领导者是教练（非代替/非监控）3、什么是NLP教练型领导力？（1）风靡全球的NLP教练技术（概念/原理/核心）（2）如何从传统管理模式向教练管理模式转变【案例】杰克·韦尔奇与教练技术；中国人保寿险运用教练型领导力从排名倒数的公司仅用5年时间成为行业头部公司的传奇【情景体验】教练型领导力的威力【工具】教练式管理与传统管理分析图/教练自我测评第二部分：教练型领导需具备什么的素养？教练素养教练中正状态如何培养教练型领导的8项教练能力？亲和力场域能力立体聆听能力发问能力区分能力回应能力检视能力迁善能力【案例】员工犯错；花旗银行的变革【训练】中正状态训练/ “八项教练能力”训练【工具】教练领导中正度测评/教练型领导聆听（发问、区分、回应）能力测评等第三部分：如何运用强大教练工具？教练基础系统教练GROW模型信念系统教练前提假设教练感官觉察教练智慧语言系统身心互动模型2、核心教练工具（1）教练“问话”（2）目标教练法（3）平衡轮圈教练法（4）时间线教练法（5）感知位置教练法（6）理解层次教练法（7）下堆下切教练法（8）强有力问题（9）挑战教练法3、高阶教练工具（1）隐喻教练法（2）换框教练法（3）心锚教练法（4）抽离/结合教练法（5）九型教练法（6）潜意识教练法【案例】海通中层管理干部通过教练工具练习和使用在管理上发生的奇妙变化【训练】教练工具使用技巧逐一训练【工具】教练GROW模型；平衡轮圈；九型图等第四部分：如何正确操作八步教练流程？建立连接直觉测试厘清目标瓦解障碍行动计划诱导状态测试未来庆祝总结【案例】中国人保寿险某省分公司在八步教练流程的实践和创新【训练】教练工具使用技巧逐一训练【工具】教练GROW模型；平衡轮圈；九型图等第五部分：如何永葆一流教练状态，开启丰姿教练型领导之路？一分钟放松法NLP逐步抽离法时间线法理解层次贯通法自我催眠法【训练】一分钟放松法/抽离法/时间线/理解层次贯通法【工具】回应表

• 朱天佑：战狼团队所向披靡 --LP战狼团队特训营: 四、参训人员全员（亦可分层）五、课程时间2天1晚（15小时）一、课程背景在您的公司（团队）里，是否存在这种现象？简单的事往往办起来很难，领导若不亲力亲为事情就很难解决；部门与部门之间、员工与管理者之间缺乏信任,各行其事,难以协调和配合；公司人事关系紧张,不能及时有效沟通，对管理者信任度不高,抱怨多！领导在场与不在场员工的表现不一；当发生问题时，部门之间、人员之间相互推诿，当事人找各种理由、借口推卸责任，而有的则在袖手旁观……不少团队成员都有这样的思想：事不关己高高挂起；不求有功但求无过；公司兴我混，公司衰我退……在这样的工作氛围里，公司要想有所发展，自然举步维艰。公司（团队）发展的最大驱动力是什么？知识、技能、管理、制度等等，只是“冰山”的水上部分；而团队成员的内在动力——思想、态度、行为表现，以及由此释放的工作能量与状态，才是企业发展的最大驱动力。当团队成员的心智模式、信念及行为表现得到转变时，企业的生产力才会得到极大的提升。团队成员愿意为公司的发展尽心尽力、全力以赴，公司（团队）内部充满信任、坦诚、关爱、承诺、责任、付出、贡献、共赢等等这样的氛围，勇于承担责任，开拓进取的精神范围扩大到整个公司和市场时，企业才能应对市场和环境的挑战，才会有更大、长足的发展。本套课程综合运用LP生命动力学、营销学、NLP心理学及行为学等技术，采用体验式+教练式+促动式的非传统训练方式，触动灵魂、改变心智、激发潜能，让参训者由内而外真正改变。课程历经十余年打磨迭代和市场口碑检验，培训效果立竿见影、持久保持。二、课程目标1、打造卓越战狼团队。打造团队执行力，提升团队凝聚力、战斗力，解决员工的内驱力；提升团队领导力(支持管理者厘清目标，提升管理思想、能力和方法)；塑造所向披靡，战无不胜的团队灵魂。2、解决管理核心问题——人的内驱力。增强员工对事业的认同，对所从事工作的高度热爱等；增强对企业的认同，对企业的归属感与责任感等；增强对领导的认同，对领导的理解、尊重和感恩等。3、提升公司和团队绩效。紧盯目标，落地执行，为企业打造一支没有任何借口的卓越高效团队，创造公司与个人最大成果和经营绩效……三、课程特色震撼心灵，触动灵魂，立竿见影，持久改变。四、参训人员全员（亦可分层）五、课程时间2天1晚（15小时）六、课程大纲第一部分：战狼团队应具有什么样的信念和思维？1、战狼团队应有思维2、什么是团队、个人一往无前的“魂”？3、塑造卓越心智——热爱、感恩、责任、信任、关爱、承诺、付出、共赢……4、如何开发自身潜能，塑造巅峰状态，创造“不可能”5、如何将卓越心智运用于工作及职场关系？【体验活动】活动一：“AB对话”活动二：“时空隧道”【讨论】我发现我自己第二部分：如何打造战狼团队一流执行力？1、了解你的责任和使命2、如何认识执行力3、个人行为与动机的管理4、如何真正做到信守承诺5、让战狼精神和执行力在团队内流动【案例】圆形永丰营销团队执行力的巨变【体验活动】“承诺”【讨论】如何打造自身和团队一流状态和执行力？第三部分：如何建立团队战狼精神？1、什么是战狼团队？2、团队与群体的区别3、高绩效战狼团队的特征4、团队协作与自我激励的方法5、提高团队凝聚力五大原则及方法【案例】中国人保川分的战狼团队【体验活动】“穿越生死线”第四部分：5R成功法-如何提高自身和团队的战绩？1、重定焦点：不要问题，只要效果和目标2、重定立场：如何“四身”互动，智慧恒生3、重定意义：意义重定，换天换地4、重整：将知识与技巧重组，达标有方法5、重编程序：消除无效的惯性行为，升级生命程序【案例】纪美希60天的业绩奇迹【活动体验/行动学习】换框；位置感知；重编程序【故事】阿丁神灯第五部分：如何推动个人及团队双突破，创造组织奇迹？1、如何自我突破，树立冠军和领袖心智2、如何自我管理，“我”是一切的主因3、如何“换框”思考，持续行动4、如何有效互动，创造佳绩5、如何自我超越，勇夺冠军，创造奇迹6、如何影响他人，形成卓越、高效场域【体验活动】“领袖行动”【视频】“死亡爬行”第六部分：总结及提升1、课程总结2、嘉许：蓝丝带3、走向未来的我4、行动目标及计划【体验活动】迈向理想

• 朱天佑：打造高绩效营销团队的法宝 --营销经理的教练式管理: 三、授课对象：销售管理中层五、授课时间：3天一、课程背景 VUCA 及“后疫情“时代，所有的管理者都面临着更多的不确定性、易变性，企业发展面临更多挑战，市场营销竞争形势更为严峻。当前企业普遍规章制度严格，绩效目标快速提升，员工工作时间长、个性化突出、企业的有效激励手段相对单一，造成很多销售一线员工职业倦怠感明显、目标方向不清晰、内在动力不足。面对这种情况，传统的管理模式和领导方式已不能最大效率地激发销售人员积极性、支持销售人员成长、推动业绩提升。新时代、新形势召唤教练型管理者。目前很多优秀企业已经和正在引进教练管理技术，支持管理者成为一名优秀的教练型领导。教练型领导通过自身的不断学习成长、丰富管理手段、提高深度聆听、有力提问、有效反馈、多维沟通等能力，关注员工的职业发展和内在需求，开展同员工赋能对话，协助员工提高自我认知，发现内在潜能，运用教练型管理技术激发员工内驱动力、引爆员工潜能，使员工快速实现绩效提升、实现目标。同时，带领团队共创企业／团队愿景、更高效地打造员工和企业目标的一致性，从而营造正向激励氛围、上下形成有效合力、实现绩效提升、合作共赢！二、课程目标1、理解教练式管理的概念和意义，提高对教练式管理方式的自我认知；2、掌握各种教练管理工具，掌握不同特质员工的教练方式，提升教练型领导力和管理效率；3、掌握教练式团队建立、打造自驱型组织，开发和提高销售团队营销力，有效提升销售绩效；4、掌握深度聆听、教练问话、高级隐喻等教练式辅导技巧，洞察员工内在深层需求，运用引导、教练技术激发员工内驱カ，推动销售意愿和销售技能提升；5、掌握有效反馈、对上对下、对话模型等多维度高效沟通方式和工具，打造高效协作的销售团队。三、授课对象：销售管理中层四、授课方式：内训五、授课时间：3天六、课程大纲导入：什么是团队？为什么员工需要有效辅导和激励？员工辅导的挑战是什么？【案例：】A 公司高潜人员跳槽带来的思考第一讲：如何创建高效销售团队？一、什么样的团队是高效团队？1．高效团队的定义2．高效团队的特点（8个一）1)一个目标2）一个愿景3）一个文化4）一个领导5）一份责任6）一种沟通7）一个优势8)一个规则二、组织杨三角模型1．团队中员工的三种类型1）自燃型2）助燃型3）阻燃型2．组织杨三角模型1）打造员工能力2）塑造员工思维3）改进员工管理三、员工能力意愿类型与管理方式1．员工能力意愿模型1）能力强意愿强一ー人オ2）能力强意愿弱一ー人财3）能力弱意愿强一ー人材【案例】你愿意用谁？2．员工能力意愿模型下的管理方式1）能力强意愿强——授权2）能力强意愿弱一一激励3）能力弱意愿强一一指导4）能力弱意愿弱——命令／激发【案例】新来的员工该如何培养？四、关注内在的教练式辅导导入：什么是教练式辅导？1.VUCA时代呼唤教练式辅导1）易变性2）不确定性3）复杂性4）模糊性2．教练式辅导的优势1）成果导向2）关注成长3) 正向思维4）脑神经科学第二讲：如何激发销售人员内在动力一、探索销售人员内在需求1．冰山模型1）外显一一行为、语言等2）内隐一一信念、需求、价值观工具：冰山模型【案例】不开心就辞职的新生代员工【互动】照镜子2．聆听海螺1）选择性聆听2）聚焦式聆听3）全方位聆听【工具】聆听海螺【练习】运用聆听海螺练习聚焦式聆听，聆听员工内在需求。二、开启销售人员动力之源1．员工工作动力来源的三个层面1）内在动力2）外在压力3）优势匹配【案例】小苏明明有能力，可为什么总是不尽力？2．正向思维一一限制性信念的反转【练习】自我限制性信念的反转练习3．神奇的魔力思维激活员工愿景【案例】一次没有推销的销售第三讲：如何对销售人员进行教练式沟通？一、沟通技巧之有力提问1．提问的两种类型1）封闭式2）开放式【课堂互动】超级警探2．提问技巧的三多三少1）多开放少封闭2）多成果少问题3）多启发少追因3．魔力思维层次提问法【案例】微软的清洁工【课堂练习】魔力思维六层次提问法二、团队沟通之正面反馈1．及时反馈【互动】你玩过的游戏2．零级反馈3．一级反馈4．二级反馈【情景案例】新未来公司的主管收到的不同反馈【课堂练习】郊外采摘三、对上对下的高效沟通1．向上工作汇报【案例】项目对接会取消了2．向上请示工作【案例】客户要来拜访3．向下分配工作4．向上接受任务四、开展销售人员绩效面谈1．绩效面谈7步走第一步：准备第二步：情境第三步：反馈第四步：倾听第五步：商讨第六步：总结第七步：跟进2．绩效面谈的三大关注点1）事前准备2）给予反馈3）商讨改变【练习】绩效面谈练习第四讲：如何在销售团队管理中运用教练技术？一、教练模型——GROW 模型1. GROW 模型1) Goal ：目标2) Reality :当前现实3) Options ：选择4) Way / Wil ：步骤／意愿2. GROW 对话模型的应用1) G ( Goal )：目标——我们要达成什么样的目标？2) R ( Reality )：现状——目前情况下正在发生什么？3) O ( Options )：选择——有什么样的可选方案可以帮助我们推进？4) W ( Way )：步骤——要实现既定目标下一步具体需要做什么？二、教练工具1．教练状态1）活在当下——专注2）充满好奇——尊重3）看回本质——中正2．教练亲和力1）真诚、尊重2）声调配合3）肢体语言配合4）先跟后带3．教练问话1）你注意到什么？2）你要有所改变的是什么？3）你做些什么这些改变就会出现？4）你会如何设计你的行动计划？5）什么时候开始？4．平衡轮圈教练法1）你的平衡轮2）教练问话5．上堆下切教练法1）上堆问话2）下切问话3）平行问话6．换框教练法1）时间换框2）空间换框3）意义换框4）因果换框7．隐喻教练法1）明喻、暗喻及隐喻的区别2）隐喻的运用3）高级隐喻【案例】海通中层管理干部通过教练工具练习和使用在管理上发生的奇妙变化【训练】教练工具使用技巧逐一训练【工具】平衡轮圈；九芒星图三、教练对话的四种语音语调1．朋友式2．战士式3．智慧长者式4．魔法师式【课堂练习】四种语音语调的演练第五讲、课程回顾、复盘及总结

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