实体店获客新策略：提升顾客流量的方法与技巧

实体店获客策略与新零售背景下的应对之道

在当今数字化时代，实体店面临着前所未有的挑战，尤其是随着互联网电商的崛起，传统的销售模式已经无法满足现代消费者的需求。此时，如何有效获客，成为了实体门店经营者必须面对的重要课题。本文将结合新零售背景下的市场变化，探讨实体店的获客策略以及销售人员所需具备的核心素质与能力。

董思齐：《新零售转型 新增长突围—实体店新零售转型及销售业绩提升》

在当今互联网快速发展的背景下，实体店面临前所未有的挑战。本课程通过汇集100多位销售冠军的实战经验，深入剖析普通销售与销冠之间的差异，旨在帮助销售人员掌握应对新市场的能力与技巧。课程内容涵盖线上引流、客户需求识别、成交技巧及客户

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一、普通销售与销冠的区别

在实体店的销售团队中，普通销售人员与销冠之间存在显著的差异。普通销售人员往往依赖于传统的销售技巧，缺乏对市场变化的敏锐洞察力。而销冠则能够从多角度分析客户需求，灵活运用各种销售策略，快速适应市场变化，最终实现高业绩。为了帮助普通销售人员提升业绩，培训课程强调了以下几个方面：

• 销售思维的转变：传统的销售思维已经不再适用，新时代的销售人员需要具备创新的思维方式，以适应快速变化的市场动态。
• 能力框架的建立：未来的销售人员应当具备全面的知识体系，涵盖市场分析、客户管理、产品知识等多个维度。
• 标杆学习：通过学习世界500强公司的成功案例，普通销售人员可以借鉴实用的方法和策略，实现快速成长。

二、新零售背景下实体店如何获客引流

在新零售的背景下，实体店需要采用多元化的引流策略，从而有效吸引潜在客户。这些策略包括线上引流法、新兴引流法和搭建私域流量池等。

1. 线上引流法

现代消费者使用社交媒体和各种在线平台的频率大大增加，因此，实体店应当充分利用这些渠道进行引流。具体策略如下：

• 选择适合的新媒体引流平台：根据目标客户群体的特征，选择合适的社交媒体平台，如微信、抖音等。
• 账号定位与人设打造：建立品牌形象，塑造专业的个人或团队形象，提升客户的信任度。
• 内容创作技巧提升：通过优质的内容吸引潜在客户，如产品介绍、客户案例分享等。
• 线上客户引流到店技巧：通过线上活动、促销等方式吸引客户到店体验。
• 单门店到多账号终端裂变机制：鼓励客户分享，形成裂变效应，扩大客户来源。

2. 新兴引流法

新兴引流法是指通过创新的手段吸引客户，具体包括：

• 法人脉MECE法：通过明确客户的需求和特征，制定针对性的引流策略。
• 异业合作法：与其他行业的商家合作，共同吸引客户，实现资源共享。
• 种子用户法：锁定核心客户，通过他们的影响力带动其他客户到店。
• 服务获客法：通过优质的服务吸引客户，比如提供免费的体验服务。
• 圈层营销法：通过建立客户社群，增强客户之间的互动，形成良好的口碑传播。

3. 搭建门店的私域流量池

私域流量的概念越来越受到重视，实体店可以通过以下方式构建自己的私域流量池：

• 私域流量的重要性：通过建立与客户的长期关系，增加客户的回购率。
• 私域流量的承载工具：利用微信群、公众号等工具，管理与客户的互动。
• 客户分类分层管理：根据客户的消费特征进行分类，制定个性化的营销策略。
• 私域客户运营的底层逻辑：通过数据分析，了解客户的需求，优化服务。
• 实战方法的应用：通过实际案例，提升私域流量的运营效果。

三、提升门店销售的成交率

除了引流，提升成交率同样是实体店运营中的关键因素。针对这一问题，培训课程提供了一系列实用的技巧与方法。

1. 精准探寻与识别客户需求

了解客户的真实需求是提升成交率的基础。销售人员应掌握以下技巧：

• 客户需求的分类：识别功能需求、服务需求和心理需求，制定相应的销售策略。
• 创造顾客需求的技巧：通过引导式提问，帮助客户发现未满足的需求。
• 识别顾客需求的方法：应用锁定客户需求的核心5问，深入了解客户的想法。
• 门店客户画像制定：通过对客户的分析，建立客户画像，便于后续的精准营销。

2. 产品讲解与生动呈现技巧

销售人员在与客户沟通时，产品讲解能力至关重要。应注意以下几点：

• 产品买点与卖点的区别：了解客户的真正关注点，提升产品介绍的有效性。
• 生动呈现产品的四步法：通过结构讲解法、FABE法、ABC法和聚焦对比法，将产品优势生动呈现。
• 客户体验的重要性：通过产品体验强化客户对产品的认同感。
• 获取客户反馈的技巧：通过有效的反馈机制，了解客户的真实想法。

四、提升客户体验与服务口碑

在竞争激烈的市场环境中，提升客户体验至关重要，良好的客户体验不仅能增加客户的满意度，也能提高口碑传播的效果。

1. 客户体验的重要性

客户体验是影响消费者购买决策的重要因素。实体店应重视以下几个方面：

• 线下与线上消费的本质区别：线下消费更注重体验，而线上消费则更注重便利性。
• 时代发展对门店客户体验的促进作用：不断提升门店环境与服务质量，增强客户的购物体验。
• 销售场景中的体验升级：通过多感官刺激提升客户的购物体验，例如通过音乐、气味等提升氛围。

2. 门店五觉体验提升

提升客户体验的具体措施包括：

• 视觉体验：通过门店布局与商品陈列吸引客户的注意。
• 嗅觉体验：利用香氛营造舒适的购物环境。
• 听觉体验：播放适合的背景音乐，增强购物氛围。
• 味觉体验：在适当的情况下提供试吃或饮品，增加客户的参与感。
• 触觉体验：通过产品的质感体验，增强客户的购买欲望。

五、提升销售人员的职业形象

销售人员的形象直接影响客户的第一印象，因此，提升销售人员的职业形象至关重要。以下是一些具体方法：

• 仪容仪表规范：遵循“3-7-3”法则，确保整洁的外观。
• 销售过程交互礼仪规范：迎宾、导览、交谈和送客的礼仪要得体。
• 与客户沟通技巧：掌握倾听、反馈与引导的技巧，提升沟通的有效性。
• 高阶沟通技巧：学习如何与客户建立信任，增强销售的成功率。

六、销售人员的认知与思维转型

随着消费者的需求变化，销售人员需要不断提升自己的认知与思维能力：

• 深入理解销售的内涵：认识销售的三个要素：人、货、场，提升销售的整体理解。
• 销售岗位的价值解读：明确实体店销售的独特价值，以及如何实现客户价值。
• 销售的基本原理：掌握销售的三角恋模型与情感变化，提升销售的精准度。
• 时代背景下的销售转型：适应消费者的变化，灵活调整销售策略与方法。

结语

在新零售的背景下，实体店的获客策略需要与时俱进。通过多元化的引流方式、提升成交率、优化客户体验、加强销售人员的职业形象以及提升认知与思维，实体店才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。只有不断学习与调整，才能在变化中寻找到新的机遇，实现可持续发展。