优化客户经营策略提升企业竞争力的方法

客户经营策略：在新时代背景下的银行营销转型

在中国银行业经过几十年的发展后，已经建立起相对完善的经营模式。然而，进入2023年，社会层次的变化以及居民消费习惯的转变，使得传统的营销模式面临新的挑战。如何有效地储备、服务和经营客户，成为了银行客户经理们需要面对的重要课题。本文将围绕“客户经营策略”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何在新的市场环境中实现高效的客户经营。

李轩：《高效客户经营实战攻略》

这门课程旨在帮助银行客户经理在新消费时代中更有效地进行客户营销。通过深入分析保险营销的特点与趋势，学员将掌握线上线下多样化的获客、蓄客和服务技巧。同时，课程提供实用工具与真实案例，助力学员精准把握客户需求，提升营销能力。无论是养

李轩 金融领域销售及互联网营销实战专家 培训咨询

一、重新认识保险产品与市场环境

保险作为一种典型的低频高价商品，其市场营销模式需要与时俱进。在当下，我们必须跳出传统的保险销售思维，重新审视保险产品的特性以及市场需求的变化。

• 低频高价的营销模式：保险产品的销售频率低，但单笔交易的金额通常较高，这就要求营销人员在客户关系维护上投入更多精力。
• 客户需求的多样性：如今的客户不仅关注保险的保障功能，更加重视其投资回报、税务规划等附加价值。
• 信息透明化：互联网的发展使得客户获取信息的途径多样化，传统的信息不对称逐渐被打破，客户对产品的了解程度大幅提升。

二、蓄客与获客的重要性

在新的市场环境下，蓄客与获客的重要性愈发凸显。银行客户经理需要掌握多种获客和蓄客的方式，以提升客户资源的储备。

1. 线上获客与蓄客模式

社群营销和自媒体营销是当前线上获客的重要手段。

• 社群营销：通过建立微信群等社交平台，形成良好的客户社群。社群的核心在于价值输出，通过分享保险知识、提供理财建议等方式，增加客户粘性。
• 自媒体营销：利用抖音、视频号等自媒体平台，进行知识输出和品牌宣传。建立一个覆盖广泛的营销矩阵，增强品牌影响力。

2. 线下获客与蓄客模式

线下获客同样不可忽视，个人和团队的玩法各具特色。

• 个人玩法：通过商会群、校友群等高质量的社交群体，寻找潜在客户，同时做好老客户的维护与盘点。
• 团队玩法：组织客户活动，围绕客户的当下需求设计活动主题，增加客户的参与度和互动性。

三、客户营销的精准把握

在客户营销过程中，精准把握客户需求是成功的关键。借助360度全景客户画像模型，银行客户经理能够全面分析客户信息，从而制定个性化的营销策略。

1. 客户数据采集与分析

客户画像的建立需要系统的数据采集，主要包括以下几个方面：

• 家庭信息维度
• 资产类型维度
• 保险配置维度
• 企业情况维度

通过这些数据的分析，可以锁定客户的关键信息，从而有效判断其需求。

2. 针对性营销策略

在分析客户需求后，制定针对性的营销策略显得尤为重要。KYC九宫格提问法可以帮助客户经理在客户沟通中引导客户表达他们的需求。

四、应对经济变化的客户营销逻辑

在低利率环境下，客户对投资产品的需求发生了变化，银行客户经理需要具备应对经济变化的敏锐度。

• 锁定利率的重要性：在产品设计中，如何利用年金险等工具实现锁定利率，成为了提升客户吸引力的重要方式。
• 养老规划的必要性：随着老龄化社会的到来，养老规划逐渐成为客户关注的焦点，银行需要提供专业的养老解决方案。

五、财富传承与资产管理

在高净值客户中，财富传承是一个重要的话题。银行客户经理需要通过专业的知识和案例，帮助客户理解财富传承的重要性，并提供可行的解决方案。

• 风险识别与管理：在进行财富传承规划时，识别潜在风险并提供相应的解决方案是关键。
• 保险金信托的应用：对于不同客群，设计保险金信托方案，满足其特定的财富传承需求。

六、总结：高效的客户经营策略

在新的市场环境中，银行客户经理必须不断调整和优化客户经营策略。通过线上线下的多元化获客手段、精准的客户需求分析、灵活的营销策略，以及对客户财富传承的重视，银行将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。

客户经营策略不仅仅是对客户资源的管理，更是对客户关系的深度经营。只有真正了解客户的需求，提供切实可行的解决方案，才能在新时代的银行业务中实现可持续发展。

通过此次的培训课程，我们希望每位银行客户经理都能掌握有效的客户经营工具，为未来的客户服务提供坚实的基础。