团险发展趋势：未来保险市场的关键驱动力

团险发展趋势

在中国，团体保险（团险）作为寿险的一种重要形式，曾经占据了市场中的绝对主导地位，最高曾占到业务量的90%。然而，随着时代的变迁及保险产品的不断丰富，团险的市场份额逐渐缩小，如今已不足10%。这一转变不仅反映了行业环境的变化，也为团险的未来发展提供了新的机遇与挑战。本文将深入探讨团险的发展趋势，分析当前市场的机遇，并为团险从业者提供应对策略。

李轩：《中小企业团单开发》

本课程旨在帮助团险从业者深入理解市场变化与中小企业的保障需求，提供实用的营销策略与操作技巧。通过对团险前景与发展趋势的分析，学员将掌握挖掘客户需求、处理拒绝、促成交易等关键能力。课程结合真实案例与实战演练，确保学员能够将所学知识

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一、团险的市场背景与发展机遇

中国的团险市场面临着诸多挑战，但同时也蕴藏着巨大的机遇。根据统计，当前中国企业的团险投保率仍然较低，这意味着市场空间依然广阔。尤其是在中小企业快速发展的背景下，团险的潜在需求更加明显。

• 中国就业人口的庞大基数：随着中小企业的不断涌现，越来越多的劳动者需要保障，这对团险市场形成了强有力的支持。
• 医疗费用自负比例的上升：随着医疗费用不断上涨，企业对员工的保障需求日益增强，团险作为一种有效的风险转移工具，将被更多的企业所接受。
• 政策的支持：国家对团险的相关政策与税收扶持，将进一步推动团险的普及与发展。

二、团险的政策环境

为了推动团险的发展，国家出台了一系列相关政策。例如，《促进健康产业高质量发展行动纲要（2019-2022年）》和《健康保险管理办法》等法规的实施，为团险的推广提供了法律依据和政策支持。

这些政策不仅强调了团险在企业人才留存和员工福利中的重要性，还鼓励企业采用“传统团险”与“员工自购”的结合模式，进一步增强了团险作为企业风险防范工具的价值。

三、中小企业的团险需求分析

中小企业在团险市场中占据重要地位，其特点与需求是团险推广的关键因素。中小企业通常面临以下几大痛点：

• 抗风险能力弱：由于企业规模较小，抗突发风险的能力相对较弱，因此对团险的需求迫切。
• 人员流动性大：员工的频繁流动会给企业带来不小的成本损失，团险能够有效降低这一风险。
• 保险意识不足：尽管中小企业对保险的需求明显，但其保险意识仍有待提高。

四、团险销售的策略与思维

在团险的销售过程中，销售人员需要树立正确的思维方式，充分了解客户的需求。团险销售的本质在于提供解决方案，而非单纯的产品推销。

• 趋利思维：企业投保团险能够带来哪些具体的好处，如提高员工满意度、增强企业形象等。
• 避害思维：若企业未投保团险，可能面临哪些潜在的风险及后果，增强企业的风险防范意识。

五、团险市场的拓展策略

面对中小企业的市场潜力，团险从业者需要积极开拓客户，掌握有效的营销策略。

• 陌生拜访与客户转介绍：通过主动拜访中小企业，了解其需求，同时利用已有客户的转介绍，拓展市场。
• 合作伙伴关系的建立：与其他行业的公司建立合作关系，开发关联企业的团险需求。
• 关键人的识别与经营：在销售过程中，识别决策层的关键人，并积极与其建立信任关系。

六、团险销售中的需求挖掘

在与中小企业客户的沟通中，需求挖掘是一个至关重要的环节。销售人员可以运用SPIN工具进行有效的需求挖掘：

• S—了解客户现状：了解企业的员工人数、社保投保情况等。
• P—发现需求：挖掘企业在风险管理方面的痛点。
• I—强化问题严重性：通过数据和案例，使客户意识到问题的紧迫性。
• N—提出解决方案：针对客户的需求，提出具有针对性的团险方案。

七、拒绝处理与促成技巧

在销售过程中，客户的拒绝是常态。销售人员需要掌握拒绝处理的技巧，帮助客户克服心理障碍，顺利达成交易。

• 倾听与确认：倾听客户的担忧，确认其真正的反对理由。
• 分担与解决：站在客户的角度，为其分忧解难，提出合理的建议。
• 促成成交：通过强调团险的价值和益处，促使客户做出购买决策。

八、未来的发展趋势

展望未来，团险市场将继续向专业化、个性化和科技化方向发展。保险科技的应用将使团险产品更加灵活，满足不同企业的需求。同时，随着企业对员工福利保障的重视程度提高，团险将迎来新的增长机遇。

团险的未来充满了挑战与机遇，从业者需不断学习和适应，以提升自身的营销能力，抓住市场机遇，实现团险的持续发展。

总结

团险作为一种重要的保险形式，在中国的市场中依然具有广阔的发展空间。面对中小企业的保险需求，从业者需深入分析市场现状，结合政策导向，制定有效的营销策略，以实现团险市场的再度崛起。