提升业绩的促成销售技巧全解析

促成销售技巧：团险市场的机遇与挑战

在中国的保险市场中，团体保险（团险）的发展历程可以追溯到多个世纪以前。随着时代的变迁及市场环境的变化，团险的市场份额经历了显著的波动。当前，团险的比重已降至不足10%，与发达国家相比仍有较大差距。然而，危机中总蕴藏着机遇，对团险从业者而言，如何抓住这一转机，面对中小企业的保障需求，成为了重要的考验和挑战。

李轩：《中小企业团单开发》

本课程旨在帮助团险从业者深入理解市场变化与中小企业的保障需求，提供实用的营销策略与操作技巧。通过对团险前景与发展趋势的分析，学员将掌握挖掘客户需求、处理拒绝、促成交易等关键能力。课程结合真实案例与实战演练，确保学员能够将所学知识

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团险的前景与发展趋势

中国的团险市场充满潜力，企业投保率的不足显示出业务空间的巨大。根据数据分析，保险大国的团险占比远高于中国，而中国的就业人口庞大，这为团险的发展提供了良好的基础。此外，医疗费用自负比例的上升，使得企业对团险的需求愈加迫切。

国家在团险领域的政策支持更是为其发展注入了强心剂。法规如《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》及《健康保险管理办法》的出台，为团险的推广铺平了道路。企业逐渐意识到团险不仅是一种保障工具，更是留住人才、稳定员工队伍的重要手段。越来越多的企业接受“传统团险”与“员工自购”相结合的模式，作为风险防范的有效工具。

中小企业的团险需求

中小企业在中国经济中扮演着极其重要的角色，但其员工的保障意识往往较低，保障需求较为简单。中小企业普遍面临以下痛点：

• 风险转移：企业需要有效的方式将风险转移，以降低潜在损失。
• 人员流动性：员工流动性大，导致企业在培训新员工上的成本增加。
• 人情绑架：企业主需面对员工之间的人际关系与情感责任。

为了解决这些问题，团险销售人员必须深入了解中小企业的特点，制定针对性的解决方案。

促成销售的技巧

客户开拓策略

在团险的销售过程中，如何开拓客户是首要任务。客户的来源可以通过以下几种方式获得：

• 陌生拜访：通过主动拜访潜在客户，建立初步联系。
• 存量客户转介绍：依托已有客户的信任，获取潜在客户推荐。
• 企业合作：与其他行业的企业合作，开发新的市场空间。

例如，一家保险经纪公司与家政公司合作，成功推出家政保险，提高了市场的认知度。同时，还可以通过关键人的识别与经营，借助“贵人引荐”来拓展客户资源。

需求挖掘与沟通技巧

在与中小企业客户沟通时，销售人员需要准确把握客户的需求，运用SPIN工具进行需求挖掘。SPIN代表着四个关键要素：

• S（现状）：了解客户的现状，如员工人数、职业风险、社保投保状况等。
• P（问题）：发现客户面临的困难和痛点。
• I（隐含）：强化问题的严重性，让客户意识到风险的存在。
• N（需求）：提出解决方案，满足客户的需求。

这些要素的运用能够帮助销售人员更好地理解客户的真实需求，从而提供相应的解决方案。

拒绝处理与成交技巧

在销售过程中，客户的拒绝是常见的情况。为了有效处理拒绝，销售人员需要具备以下技能：

• 倾听：认真倾听客户的担忧，确认其真正的反对理由。
• 分担：站在客户的角度为其分忧解难，增强客户的信任感。
• 确认：明确问题的真正所在，以便在后续的沟通中进行针对性解决。
• 陈述：根据客户的忧虑，提出合理的建议，增强说服力。

例如，如果客户表示“我们给员工都买了社保，不需要了。”销售人员可以通过解释团险的附加价值，来打消客户的顾虑。此外，利用“心理账户”理论，帮助客户理解保险的多重价值，强调其在增强员工凝聚力、减少企业额外支出等方面的益处，能够有效促进成交。

链式倍增开发

现有客户的开发潜力不可忽视，销售人员可以通过链式倍增的方式进行客户开发。具体步骤包括：

• 选准行业：选择适合的行业进行深入挖掘。
• 找核心客户：识别核心客户，制定针对性的营销策略。
• 索取转介绍：通过满意的客户获取新的客户推荐。
• 链式开发：在已有客户的基础上，逐步扩展至其上下游、母公司及子公司。

例如，某电力单位通过链式开发，成功拓展了多个关联企业的团险业务，实现了销售量的显著增长。

总结

团险市场的机遇与挑战并存，促成销售的技巧显得尤为重要。通过对中小企业的深入了解、有效的客户开拓策略、灵活的拒绝处理方式以及链式开发的实施，销售人员能够在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。掌握这些技能，不仅能帮助销售人员提升个人业绩，更能为企业的长远发展打下坚实的基础。在未来的团险市场中，唯有不断学习、创新思维，才能真正抓住机遇，实现销售的可持续增长。