在现代保险行业中，面谈逻辑作为一种重要的沟通技巧，正在逐渐成为营销员成功与否的关键因素。随着国民经济的发展，中产以上客户的规模不断壮大，保险营销员面临着更多的机遇与挑战。在这样的背景下，掌握面谈逻辑不仅是提升个人能力的必要途径，也是实现业绩突破的重要手段。
李轩
培训咨询
寿险行业的发展已经进入了一个新的阶段，个体营销员的业绩普遍下降，而绩优市场却在不断成长。根据统计，MDRT（百万圆桌会议）成员的人数和绩优伙伴的产能都有了显著提升。面对这一现象，许多保险公司开始重视提升营销员的能力，以适应市场的变化。
然而，尽管法商（法律与商业）这一工具自2015年进入市场以来，其价值却并未被广泛理解和应用。许多营销员对法商的运用仍停留在表面，未能深入挖掘其真正的潜力。因此，本课程旨在帮助学员全面了解法商的功能，掌握面谈逻辑，从而提升客户的成交率。
通过本课程的学习，学员将能够从婚姻和企业这两个常见的客户问题出发，利用法商探寻客户的真实需求。这不仅能帮助学员提升面谈的有效性，也能增强促成成交的成功率。具体来说，课程收益包括：
法商的核心在于将法律知识与商业实践相结合。在保险行业中，法商不仅仅是一个工具，更是一种思维方式。通过法商，营销员能够更好地理解客户的需求，识别潜在风险，并提供相应的解决方案。
例如，在面对婚姻问题时，营销员可以通过法律知识帮助客户识别婚前和婚后可能面临的风险，进而推荐相应的保险产品。这种方式不仅能增强客户的信任感，还能大大提高成交的可能性。
在学习法商的过程中，耐心与坚持是两个不可或缺的因素。营销员需要具备“舍得”思维，理解学习法商并不是一朝一夕的事情，而是一个持续积累的过程。通过不断的实践与反思，营销员能够逐步掌握面谈逻辑，提高自己的专业能力。
此外，借助两个具体工具，营销员可以更快速地学习法商。这些工具包括：
在实际操作中，法商的运用主要集中在婚姻和企业经营这两个领域。在婚姻经营风险方面，学员需要了解婚前规划、离婚风险、债务风险等问题，并通过适当的保险产品进行应对。
婚姻是一项重要的个人投资，但却伴随着诸多风险。营销员可以通过以下几个方面来帮助客户识别和应对这些风险：
通过这些分析，营销员能够帮助客户更好地规划自己的婚姻生活，从而提升保险的成交率。
企业经营同样面临多种风险，营销员需要了解公司性质、企业债务风险以及如何构建债务防火墙等问题，以保护客户的商业利益。
通过对企业经营风险的全面分析，营销员能够更好地为客户提供保险解决方案，增强客户的满意度和信任感。
在实际面谈中，营销员需要精准判定客户的需求，借助法律知识引导客户思考并唤起他们的保险需求。这不仅需要营销员具备扎实的法律知识，还需要良好的沟通技巧。
通过询问客户的实际情况、分析潜在风险，营销员能够有效地引导客户意识到保险的重要性，从而促成成交。这样的面谈逻辑不仅能够提升营销员的专业形象，也能增强客户的信任感。
面谈逻辑在保险营销中具有重要的实用价值。通过掌握法商的运用，营销员不仅能够提升自身能力，还能更好地为客户提供服务。在面对中产以上客户时，运用法商进行需求探寻与风险评估，将有助于提升保险的成交率，实现双赢的局面。
本课程的设计旨在帮助学员全面理解面谈逻辑，并通过丰富的案例分析与实战演练，提升学员的专业能力与实践经验。希望通过本课程的学习，学员能够在未来的工作中取得更大的成功。
