在当今的寿险行业，个人发展的分水岭已经到来。无论是人力资源还是人均产值，均呈现出明显的下滑趋势。然而，令人振奋的是，在绩优市场中，MDRT（百万圆桌）成员的数量以及绩优伙伴的产能却实现了显著增长。这一现象引发了行业内外的广泛关注。从过去的经验来看，保险营销员曾经享受到过人口红利，但如今的市场环境以及营销员的个人能力之间的差距却愈发明显。因此，各家公司都将提升营销员能力的议题提上了日程，特别是在面对中高净值客户时，如何有效运用“法商”这一工具更显得尤为重要。
李轩
培训咨询
法商，即法律商业能力，主要指的是在商业活动中运用法律知识与技能的能力。在保险营销领域，法商不仅仅是对法律条款的理解，更是对客户需求的深入探寻与分析。通过法商，保险营销员能够更好地理解客户面临的风险，从而提供精准的保险方案。
在与客户的面谈过程中，法商能够扮演重要的角色。它不仅帮助营销员识别客户的需求，还能通过法律知识唤起客户的关注，促使客户做出决策。当营销员能够运用法律知识来解析客户的问题时，客户会感受到专业性，从而增强信任感，提高成交的成功率。
在进行客户面谈时，建立清晰的逻辑结构至关重要。以下是一些基本的面谈逻辑结构，可以帮助营销员在与客户交流时更有条理。
在学习法商的过程中，营销员需要具备足够的耐心和坚持的决心。许多营销员在学习过程中可能会遇到困难，这时“舍得”思维尤为重要。舍得不仅仅是放弃某些东西，更是一种对目标的坚定追求。只有在舍得中，才能实现真正的成长。
此外，运用两个工具可以帮助营销员快速掌握法商。首先是法律知识工具，掌握基本的法律条款与政策，能够为客户提供专业的建议。其次是案例分析工具，分析成功的案例有助于提升营销员的实战能力。通过对成功案例的学习，营销员能够更好地理解客户需求，并在实际面谈中灵活运用。
在面对婚姻经营风险时，保险营销员需要关注几个关键点。首先，婚前规划是非常重要的。在客户尚未步入婚姻之前，营销员可以引导客户思考婚后的财务安排和保险需求。其次，离婚风险是婚姻中的潜在问题。通过法商，营销员可以向客户解释离婚可能带来的财务风险，帮助客户提前做好防范措施。
在婚后，债务风险同样不容忽视。营销员可以与客户讨论如何选择投保人以及保单设计的重要性，确保在婚姻期间的财务安全。此外，留住孩子的教育金也应作为重点讨论内容，帮助客户了解保险在家庭教育中的重要角色。
企业经营风险的面谈同样需要严谨的逻辑。首先，了解公司的性质和经营模式是基础。营销员必须清楚企业的运作方式、行业特性以及潜在风险。接着，关于企业债务风险的讨论也是至关重要的。通过构建债务防火墙，营销员能够帮助企业客户有效规避风险。
在面谈中，营销员可以引导客户思考“反介入权”的相关知识，这一概念能够帮助企业在面临潜在债务危机时，采取有效的应对措施。此外，企业风险案例的解析也能够为客户提供直观的理解，帮助他们更好地认识面临的风险。
法商的运用不仅限于法律知识的传授，更在于如何通过法律知识唤起客户的需求。在面谈过程中，营销员应通过细致的观察与倾听，精准判定客户的真实需求。这一过程需要营销员具备敏锐的洞察力和良好的沟通能力。
例如，在与客户交流时，营销员可以通过提问了解客户的家庭情况、财务状况以及对未来的规划。通过这些信息，营销员能够更好地为客户提供量身定制的保险方案，增强客户的满意度和信任感。
在实际的面谈中，营销员可以通过以下几个步骤来有效运用法商：
在当今竞争激烈的寿险行业，面谈逻辑与法商的有效运用将是营销员成功的关键。通过深入理解客户需求、合理运用法律知识，营销员能够在复杂的市场环境中脱颖而出。面对未来的市场挑战，提升个人法商能力与面谈技巧，将为营销员的职业发展铺平道路。
无论是婚姻经营风险还是企业经营风险，营销员都应通过系统的学习与实践，将法商知识转化为实际的销售能力，帮助客户找到最适合的保险解决方案。最终，实现双赢的局面。通过不断的学习与实践，营销员不仅能够提升自己的专业能力，还能为客户提供更优质的服务，推动整个寿险行业的健康发展。
