在当前的产险市场中，随着新车销售和县域发展的红利期逐渐结束，各大保险公司面临着严峻的竞争挑战。如何在这一变局中保持增长，成为每个产险公司必须认真思考的问题。通过借鉴欧美市场的成功经验我们发现，那些在红利期结束后仍能保持理想业绩的公司，往往是深耕现有客户，进行有效的存量开发。因此，客户接触优先级的制定与实施，成为了提升销售人员能力的核心内容。
李轩
培训咨询
存量开发不仅是保险公司的生存之道，也是销售人员提升业绩的关键。通过对客户的深入挖掘和管理，可以实现以下几点好处：
客户档案管理是存量开发的基础工作。有效的档案管理能帮助销售人员更清晰地了解客户的基本信息、需求和历史交易记录，从而在接触客户时做到有的放矢。
现代技术为客户档案管理提供了多种工具，如客户关系管理（CRM）系统、电子表格、在线协作平台等。通过这些工具，销售人员能够高效地收集和管理客户信息，提升工作效率。
信息收集是存量开发的关键环节。通过互联网和社交软件，销售人员能够迅速获取客户的最新动态，分析客户需求，制定相应的营销策略。
互联网为销售人员提供了丰富的信息来源，包括社交媒体、行业论坛、新闻网站等。通过这些渠道，销售人员可以及时获取客户的行业动态、竞争对手的策略以及市场趋势，从而为客户的接触和沟通提供有力支持。
客户旅程分析帮助销售人员了解客户的决策过程，识别关键接触点。通过分析客户在不同阶段的需求和心理，销售人员可以制定更具针对性的接触策略，提升客户转化率。
对存量客户进行深入洞察和分类，可以帮助销售人员更好地制定接触优先级，针对不同类型的客户采取相应的策略。
客户画像是指对客户进行多维度分析，包括客户的感知、年龄、职业、车型等信息。通过建立客户画像，销售人员可以更清晰地了解客户的需求，提升接触的有效性。
在明确客户分类后，销售人员应根据客户的重要性和潜在价值制定接触优先级。在实施接触策略时，需要关注以下几个方面：
接触点是客户与公司之间的交互环节，设计合理的接触点可以提升客户的体验。销售人员需要根据客户的需求和习惯，选择合适的接触方式，如电话、邮件、面对面沟通等。
销售人员需要在接触过程中不断塑造产品的价值，通过展示产品的独特优势和解决方案，打动客户的内心，促使其做出购买决策。
在客户的购买过程中，销售人员可能会遇到各种异议。有效的异议处理不仅能提高客户的信任度，还能增强销售人员的专业形象。因此，销售人员应提前准备应对策略，积极回应客户的疑虑。
在成功开拓某一客户后，销售人员可以考虑横向拓展，寻找与该客户相关的其他潜在客户，实现资源的最大化利用。
在实际操作中，通过案例分析可以更好地理解存量客户开发的策略与技巧。例如，通过对某上市公司总经理的深层次需求进行挖掘，销售人员成功塑造了产品价值，最终赢得了一笔可观的订单。此外，通过横向拓展的方式，一位销售人员打开了深圳地区珠宝行业的市场，实现年保费1600万的佳绩。
客户接触优先级的制定是提升产险公司存量开发能力的重要环节。通过科学的客户档案管理、信息收集与分析、客户分类与洞察，以及有效的接触策略，销售人员能够更好地挖掘存量客户的潜力，为公司的持续增长保驾护航。随着市场竞争的加剧，掌握客户接触优先级的技巧，将是每位产险销售人员不可或缺的能力。
