提升客户接触优先级，助力业务增长与客户满意度

客户接触优先级：提升产险销售效率的关键策略

在当今竞争激烈的产险市场，面对新车爆发期的结束和县域市场发展的红利逐渐消退，保险公司如何在新的形势下保持增长成为了一个亟待解决的问题。根据欧美国家的经验，许多成功的保险公司在红利期过后仍能取得理想的业绩，关键在于对现有客户的深度开发。因此，客户接触优先级的管理不仅是提升销售效率的有效手段，更是实现可持续发展的必然选择。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

在当前竞争激烈的产险市场中，如何有效开发存量客户成为公司持续增长的关键。本课程将帮助销售人员深入理解存量开发的重要性，通过生动案例与互动演练，让学员掌握实用技巧。课程内容紧贴客户需求，聚焦痛点，采用翻转课堂方式，确保知识的快速吸

李轩 培训咨询

一、客户存量开发的重要性

客户存量开发，即对已有客户资源进行深度挖掘和优化，是保险公司实现增长的重要策略。根据培训课程的内容，存量开发的意义体现在以下几个方面：

• 对公司业绩的推动：通过存量客户的深度开发，保险公司可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长，提升市场份额。
• 个人业绩的提升：销售人员如果能够有效管理存量客户，将大大提高成交率，进而提升个人业绩。
• 客户关系的深化：通过对存量客户的持续关注与服务，可以增强客户的黏性，降低客户流失率。

二、存量客户档案管理

存量客户档案管理是进行有效客户接触的基础。它的意义在于通过系统化的信息管理，帮助销售人员更好地了解客户需求和偏好，从而制定个性化的接触策略。

1. 档案管理的基本原则与方法

存量客户档案应遵循以下基本原则：

• 完整性：确保客户信息的全面收集，包括基本信息、交易记录、沟通历史等。
• 及时性：定期更新客户信息，以反映客户的最新状态和需求。
• 安全性：保护客户隐私，确保数据安全。

在方法上，可以采用CRM系统、Excel表格等工具进行档案管理，以便于信息的查询与分析。

2. 案例分析

通过存量客户档案的查询，销售人员可以迅速找到某招标业务的关键决策人，进而制定相应的接触策略。这一过程不仅提升了工作效率，还为后续的客户沟通打下了基础。

三、存量客户信息的收集与利用

有效的信息收集是客户接触优先级管理的重要环节。销售人员应利用互联网工具和社交软件拓展存量客户的人脉资源，收集相关信息。

1. 互联网工具的应用

通过搜索引擎、社交媒体等平台，销售人员可以获取客户的最新动态、行业趋势等信息，帮助他们更好地理解客户需求。

2. 客户旅程分析

在客户旅程中，销售人员需要特别关注客户的关键决策点，以便及时捕捉商机。例如，某次客户旅程分析揭示出客户在购买保险时的痛点，销售人员通过针对性的解决方案成功赢得了百万保费。

四、存量客户的洞察与分类

客户洞察是制定接触优先级的前提。销售人员需通过客户画像、行为分析等方法对客户进行分类，以便于更有针对性的接触策略。

1. 客户画像

客户画像可以从多个维度进行分析，包括年龄、职业、车型等。这些信息将帮助销售人员更好地理解客户的需求与偏好。

2. 客户分类

根据客户的特点，可以将存量客户分为以下几类：

• 特殊型客户：这些客户通常具有较高的信任度，销售人员需通过资源整合建立更深层次的合作关系。
• 机会型客户：对这些客户，销售人员可以通过行业营销策略引导其需求。
• 散单型客户：对于散单型客户，销售人员应采用钩子产品进行吸引，保持线上维系。
• 渠道型客户：通过利益驱动，销售人员可以在关键节点上提升与渠道客户的合作。

3. 案例分析

通过对某机会型客户的分析，销售人员成功拓展了大型建工险项目，进一步提升了公司在行业中的影响力。

五、重点存量客户开拓实施流程

在明确客户接触优先级后，销售人员需制定详细的开拓实施流程，以确保客户开发的高效性与有效性。

1. 接触点设计

客户接触点的设计应考虑客户的需求与偏好，以提供个性化的服务体验。通过多样化的接触方式，销售人员能够更好地与客户建立联系。

2. 价值塑造与异议处理

销售人员需要通过价值塑造的方式，帮助客户理解产品的真正价值，并针对客户的异议进行有效处理。例如，通过深入挖掘某上市公司总经理的深层次需求，销售人员能够提供针对性的解决方案，最终成功赢单。

3. 横向拓展

在客户开发过程中，销售人员应关注横向拓展的机会，以便开辟新的市场。例如，通过RIDE流程模型的应用，销售人员可以在深圳地区的珠宝行业实现年保费1600万的突破。

结论

在产险市场日趋激烈的竞争环境中，客户接触优先级的管理已成为提升销售效率的关键策略。通过有效的客户存量开发、信息收集与客户洞察，销售人员能够制定精准的接触策略，进而实现业绩的持续增长。希望每位销售人员能够通过本课程所学，不断提升自身的专业能力，为公司的发展贡献更多的力量。