掌握价值塑造技巧，提升个人品牌影响力

价值塑造技巧：提升产险销售人员存量开发能力

在当今竞争激烈的产险市场中，各家公司面临着前所未有的挑战。新车市场的爆发和县域发展的红利期已经逐渐接近尾声，如何在这个新的形势下实现增长，成为每个产险公司亟需解决的问题。借鉴欧美国家的保险市场经验，那些在红利期结束后仍能取得理想业绩的公司，往往是通过深度开发现有客户实现的。因此，提升产险销售人员的存量开发意识与能力，成为了行业内的热门话题。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

在当前竞争激烈的产险市场中，如何有效开发存量客户成为公司持续增长的关键。本课程将帮助销售人员深入理解存量开发的重要性，通过生动案例与互动演练，让学员掌握实用技巧。课程内容紧贴客户需求，聚焦痛点，采用翻转课堂方式，确保知识的快速吸

李轩 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在帮助学员深入理解“存量开发”的概念，掌握相关技巧和方法。通过案例分析、理论梳理、小组讨论和互动演练等方式，学员能够全面提升其存量开发能力。同时，课程设计符合当前客户营销的需求，能够有效触及客户的实际痛点，从而提高成交率。

存量客户档案管理的重要性

存量客户档案管理是存量开发的基础。有效的档案管理能够帮助销售人员清晰了解客户的需求、偏好和行为模式，从而制定有针对性的销售策略。

• 意义：良好的档案管理不仅能够提高客户满意度，还能促使客户的二次消费，增加客户的终身价值。
• 基本原则与方法：销售人员应根据客户的基本信息、购买记录、反馈意见等进行系统的档案整理。同时，定期更新客户信息，保持档案的时效性。
• 工具介绍：现代科技的发展提供了多种工具，如CRM系统、数据分析软件等，帮助销售人员高效管理客户档案。

信息收集与利用

在存量客户开发中，信息收集是一个不可忽视的环节。通过互联网工具和社交软件，销售人员可以轻松获取客户的相关信息，拓展人脉资源。

• 互联网工具：利用搜索引擎、社交媒体等渠道，获取客户的动态信息和需求变化。
• 社交软件：通过LinkedIn、微信等社交平台，建立与客户的联系，主动了解客户的需求。
• 客户旅程分析：分析客户在购买过程中的每一个接触点，识别潜在机会，提供更为精准的服务。

存量客户洞察与分类

对存量客户进行深度洞察，能够帮助销售人员更好地理解客户的需求和心理，从而制定有效的营销策略。

• 客户画像：通过分析客户的年龄、职业、车型等信息，建立客户画像，帮助销售人员了解客户特征。
• 客户分类：将客户分为特殊型、机会型、散单型和渠道型，便于制定差异化的营销策略。
• 接触优先级别：根据客户的重要程度和潜在价值，确定接触优先级，合理分配资源。

客户分类匹配策略

不同类型的客户有不同的需求和期望，销售人员需要根据客户的特征制定相应的匹配策略。

• 特殊型客户：通过资源整合与深度信任策略，维护与客户的长期关系。
• 机会型客户：引导客户，利用行业营销策略，激发客户的购买欲望。
• 散单型客户：利用钩子产品吸引客户，保持线上维系，提高客户的再次购买率。
• 渠道型客户：通过利益驱动的方式，激励客户在关键节点进行购买。

重点存量客户开拓实施流程

在开拓重点存量客户时，设计合适的接触点至关重要。销售人员需要通过价值塑造与异议处理，赢得客户的信任与认可。

• 接触点设计：明确客户的接触点，以便在合适的时机与客户沟通。
• 价值塑造：通过深入挖掘客户的需求，提供超出客户预期的服务与价值。
• 异议处理：在客户提出异议时，销售人员应以专业的态度进行解答，消除客户的顾虑。

案例分析与实战演练

通过真实案例分析与实战演练，学员可以更好地理解课程内容并应用于实际工作中。例如，某上市公司的总经理在一次洽谈中，销售人员通过价值塑造挖掘出其深层次需求，最终成功赢得订单。又如，销售人员成功打开了深圳地区珠宝行业的市场，年保费达到1600万，这些案例都生动地展示了存量开发的巨大潜力。

总结与展望

在当前市场环境下，产险公司必须转变思路，聚焦存量客户的开发与维护。通过系统的培训与有效的技巧运用，销售人员能够提升自身的专业能力，帮助公司实现可持续增长。随着市场的变化，存量开发将会成为未来产险行业发展的关键所在，销售人员应不断学习与适应，以应对未来的挑战。

希望通过本课程的学习，销售人员能够全面掌握存量开发的技巧，提升自身的价值，创造更多的业绩。最终，实现个人与公司的双赢。