在当今激烈的市场竞争中，产险公司面临着新的挑战，尤其是在新车销售和县域市场的红利期逐渐结束的情况下。如何在这种形势下保持增长，成为每个保险从业者需要认真思考的问题。通过对现有客户的深度开发，尤其是存量客户的管理和开发，将是实现增长的有效途径。
李轩
金融领域销售及互联网营销实战专家
培训咨询
本课程旨在帮助产险销售人员提升存量开发意识与能力。通过对存量开发概念的全面认识，结合案例分析、理论梳理及小组讨论等方式，学员能够深入掌握相关技巧。同时，通过互动演练和现场评估，确保所学内容具有实用性和可操作性。
在市场份额与考核指标紧密相连的背景下，存量客户的开发变得尤为重要。通过有效的存量客户管理，不仅可以提高客户的忠诚度，还能为公司创造更多的收益。具体来说，存量客户开发的优势主要体现在以下几个方面：
有效的存量客户档案管理是存量开发成功的基础。通过合理的档案管理，可以更好地理解客户，制定相应的开发策略。
档案管理不仅能够帮助销售人员快速获取客户信息，还能促进客户关系的维护和提升。通过对客户历史数据的分析，销售人员可以更好地把握客户的需求变化，从而制定相应的销售策略。
在现代化的管理过程中，借助信息化工具进行客户档案管理显得尤为重要。诸如CRM（客户关系管理）系统等工具，可以帮助销售人员更高效地管理客户信息，跟踪客户的购买行为和偏好。
信息的收集是存量客户管理的关键环节。通过互联网工具、社交软件等手段，可以获取丰富的客户信息，从而为后续的开发提供支持。
互联网提供了丰富的信息资源，销售人员可以通过搜索引擎、社交媒体等渠道获取客户的公开信息。这些信息有助于了解客户的需求、兴趣和行为模式。
在当今社交网络盛行的时代，社交软件成为拓展人脉的重要工具。销售人员可以通过LinkedIn等平台，与客户建立联系，深度挖掘潜在需求。
内部信息的收集同样重要，通过分析客户旅程，可以发现客户的潜在需求和痛点，帮助销售人员制定更有效的销售策略。
深入了解存量客户是成功开发的关键。通过客户画像和分类，可以更清晰地识别客户的需求和潜在价值。
客户画像是对客户的全面描述，包括客户的年龄、职业、购买行为等。通过建立客户画像，销售人员可以更好地理解客户的需求，制定个性化的销售策略。
每种类型的客户都有其独特的需求和特征，制定相应的匹配策略至关重要。
对于特殊型客户，资源整合和深度信任的建立是关键。通过提供定制化服务，满足其独特需求，可以极大提升客户的忠诚度。
机会型客户需要通过引导和行业营销策略进行开发。了解其所在行业的痛点，提供有针对性的解决方案，将有助于提高成交率。
对于散单型客户，钩子产品的设置和线上维系策略非常重要。通过引导客户关注新产品或新服务，激发其购买欲望。
渠道型客户可以通过利益驱动的策略进行激励。明确关键节点，强化合作关系，促进双方的共同发展。
开拓重点存量客户需要一套系统的实施流程，包括接触点设计、价值塑造和异议处理等环节。
通过合理的接触点设计，可以提升客户的体验和满意度。销售人员应根据客户的特点，选择合适的接触方式，如电话、邮件或面对面拜访。
价值塑造是提升客户认同感的关键。通过深入挖掘客户的需求，提供解决方案，帮助客户实现价值提升，从而建立长期的合作关系。
在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员应具备有效的异议处理能力，通过专业的知识和经验化解客户的疑虑，增强客户的信任感。
RIDE流程模型即是接触、洞察、价值塑造和执行的四个环节，通过对这一流程的演练，销售人员能够更好地掌握与客户互动的技巧，提高成交的成功率。
通过实际案例的分享，可以让学员更直观地理解存量开发的实施流程和策略。例如，通过价值塑造，成功挖掘某上市公司总经理的深层次需求，最终赢得了合同，或是通过横向拓展，打开了深圳地区珠宝行业的市场，实现了年保费1600万的佳绩。
在当前竞争激烈的产险市场中，存量客户的有效开发是实现增长的重要策略。通过对存量客户的深度管理与分析，结合科学的实施流程，销售人员能够提升客户满意度，实现更高的成交率。通过本课程的学习，学员将掌握存量开发的基本技能，为公司的持续发展提供强有力的支持。
