大客户销售策略：如何提升业绩与客户满意度

大客户销售的新时代：后疫情时代的市场转型

在后疫情时代，企业面临着新的经济挑战和机遇，尤其是在大客户销售领域。传统的销售模式已经不再适应当今复杂多变的市场环境。如何适应新的营销模式，如何打破销售认知的天花板，成为许多企业中高层管理人员所关注的焦点。本文将深入探讨大客户销售的关键要素，以及如何通过科学的工具和方法提升销售业绩。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

在后疫情时代，市场环境和客户需求发生了深刻变化，传统销售模式面临重大挑战。本课程将帮助中高层管理者深入理解新经济背景下大客户销售管理的关键要素，通过科学的模型和实战案例，提升客户关系管理和决策影响力。课程内容丰富，涵盖价值营销、

刘畅 培训咨询

一、价值营销的新理念

在新商业时代，价值营销的理念逐渐取代以往的产品驱动。在这一转变中，我们需要理解中国经济的上下两半场：旧商业时代讲求“物以类聚”，而新商业时代则强调“人以群分”。这一变化意味着，客户的需求和期望发生了根本性的转变。

• 从资本驱动到运营驱动：企业的成功不仅依赖于资本的投入，更在于运营的高效与灵活。
• 未来经济的熵减定律：在资源有限的情况下，企业需要通过优化资源配置来实现效益最大化。
• 匠心红利与供应链红利的崛起：优质的产品和高效的供应链成为企业竞争的关键因素。

二、中国式大客户销售模式的转变

随着市场环境的变化，中国式大客户销售模式也在不断演变。我们需要关注组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡关系。新经济模式下，大客户的决策利益链发生了重组，传统的信任路径图也在转变。

• 客户需求转变背后的价值观变化：客户不再仅仅关注价格，而是更加重视产品的整体价值。
• 建立与客户的深层次关系：通过有效的沟通和互动，增强客户的信任感。

三、关系营销中的核心：个人影响力的跃升

在大客户销售中，个人影响力的提升至关重要。我们需要关注双边关系中的容忍度原理，通过实战练习来促进客户成交。

• 促进客户成交的情境练习：通过模拟真实的销售场景，提升销售人员的实战能力。
• 个人影响力跃升的万能公式：理解影响力的构成，增强与客户的互动能力。
• 稳定销售的三重匹配：确保产品、客户需求和销售策略的高度一致性。

四、关键大客户关系的开发与信任建立

建立信任是大客户销售成功的关键。我们需要理解如何与客户构建信任，利用工具和方法进行有效的信任管理。

• 信任的三个正向因素与一个负向因素：信任的建立需要时间、透明度和一致性，而负向因素则可能来自于不诚信的行为。
• 麦肯锡的信任公式：通过科学的方法测量和管理信任度，帮助销售人员更好地理解客户。
• 9T客户画像技巧：通过对客户的深入分析，制定针对性的销售策略。

五、销售认知升维的基本法则

在大客户销售中，销售认知的升维是实现业绩增长的重要途径。我们需要打破思维里的墙，利用新媒体工具经营客户的时间。

• 刺猬理论：通过对客户需求的深刻理解，提供针对性的解决方案。
• 语言赋能：有效的沟通是投资回报率最高的工具，能够提升客户的参与感。

六、大客户关系测量及关系绩效转化

在销售过程中，如何测量和转化大客户关系的绩效是至关重要的。了解影响客户决策的心理状态，以及如何引导客户做出购买决策，是销售人员需要掌握的核心技能。

• 影响他人的三种心理状态：销售人员需要理解客户的需求、恐惧和期望，以便更好地引导他们的决策。
• 如何营造客户的决策氛围：通过积极的互动和沟通，提升客户的信任感和安全感。
• 洗脑原理的应用：通过持续的正面刺激，增强客户的品牌认知和忠诚度。

七、引导并协助关键客户做有倾向性的决策

在与关键客户的交往中，销售人员需要扮演引导者的角色，帮助客户做出符合其利益的决策。

• 分析个体行为与群体行为：理解客户的决策者角色，提供个性化的建议。
• 提升客户决策倾向性的策略：通过分析客户所在意的价值“特利点”与“认同点”，制定相应的销售策略。

八、总结复盘与实战角色演练

在课程的最后，我们将总结所学的知识，并进行实战角色演练，以巩固学习成果。通过案例分析和情境模拟，帮助销售人员将理论应用到实践中，提高他们的实际操作能力。

通过以上分析，我们认识到，在后疫情时代，大客户销售不仅仅是销售产品，更是建立信任、理解客户需求和提供价值的过程。企业需要在这一过程中不断提升自身的销售能力，适应新的市场环境，才能在竞争中立于不败之地。

结语

大客户销售的成功需要各个环节的紧密配合和高效运作。通过科学的工具和方法，结合实际案例的分析，销售人员能够更好地理解客户的需求，增强与客户的信任关系。只有这样，企业才能在后疫情时代的市场中脱颖而出，实现可持续的业绩增长。