提升销售认知升维，助力业绩突破新高度

销售认知升维：在新经济时代中的转型与突破

后疫情时代，全球经济环境发生了深刻变化，企业在销售模式、市场策略和客户关系管理上面临前所未有的挑战。为了适应新经济的变化，许多企业开始重视销售认知的升维。在这个过程中，如何打破传统销售思维的桎梏，培养能够适应新环境的销售人才，成为了各行业亟需解决的关键问题。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

在后疫情时代，市场环境和客户需求发生了深刻变化，传统销售模式面临重大挑战。本课程将帮助中高层管理者深入理解新经济背景下大客户销售管理的关键要素，通过科学的模型和实战案例，提升客户关系管理和决策影响力。课程内容丰富，涵盖价值营销、

刘畅 培训咨询

一、后疫情时代的销售认知变革

在过去的商业环境中，企业的销售模式主要依赖于产品的质量和价格优势。然而，后疫情时代的市场环境要求销售人员不仅要具备扎实的产品知识，更要具备深刻的市场洞察能力和人性识别能力。销售认知的升维，意味着销售人员需要从单一的产品导向转向全面的客户价值思考。

• 适应新经济的营销模式转变：随着消费者行为的变化，企业必须重新审视其营销模式。传统的以产品为中心的思维方式需要向以客户为中心的思维转变。
• 打破销售认知的天花板：许多销售人员在面对复杂的客户需求时，往往感到无从下手。通过培训和学习，他们可以打破这种认知限制，提升应对复杂业务环境的能力。
• 成为人性识别高手：理解客户的真实需求与心理状态，是销售成功的关键。销售人员需要学会如何通过观察和倾听，准确捕捉客户的潜在利益与认同。

二、科学的销售管理方法论

在销售认知升维的过程中，掌握科学的管理工具和方法至关重要。课程中提到的多种工具和理论，都可以帮助销售人员在大客户销售管理中实现突破。

• 价值营销的新理念：通过对中国经济的深入分析，销售人员能够理解新旧商业模式的转变，以及在这一过程中如何抓住客户关注的核心价值。
• 三重制衡的销售模式：在组织利益、客户利益与销售个人利益之间建立合理的制衡关系，能够帮助销售人员更好地理解大客户的决策过程。
• 个人影响力的提升：通过强化个人影响力，销售人员能够在双边关系中建立更高的容忍度，从而促进客户成交。

三、信任的构建与关系营销

在销售的过程中，信任是客户决策的重要基础。如何与客户建立深厚的信任关系，成为了销售人员必须掌握的核心技能。

• 建立信任的因素：信任的建立通常依赖于三个正向因素：可靠性、能力与亲和力。销售人员需要在与客户的互动中，充分展现这些特质。
• 麦肯锡的信任公式：通过使用科学的工具和公式，销售人员可以系统化地评估与客户的信任程度，并制定相应的提升策略。
• 个性化的客户画像：通过9T客户画像技巧，销售人员能够更准确地识别关键人物，并制定针对性的沟通策略。

四、销售认知升维的基本法则

在销售的过程中，理解和掌握一些基本法则可以显著提升销售人员的工作效率和客户满意度。

• 刺猬理论：理解什么是真正的人脉，以及如何利用新媒体工具经营客户的时间，是提升销售效率的关键。
• 语言赋能：通过语言的巧妙运用，销售人员能够有效激励客户，提升沟通的效果。
• 底层逻辑的理解：了解“取之、必固与之”的底层逻辑，有助于销售人员在沟通中做到利他不期待，进而提升客户的信任感。

五、大客户关系的测量与绩效转化

大客户管理不仅仅是销售的过程，还涉及如何系统地测量和管理客户关系，从而实现绩效的转化。

• 客户成交的必要条件：通过分析影响客户成交的心理状态，销售人员能够更好地理解客户的需求和痛点。
• 高接受度领域的引导：通过营造安全感和兴趣，销售人员可以引导客户进入高接受度的决策领域。
• 品牌权威的建立：梳理品牌的权威性，让客户获得正面感知的刺激，可以有效提升客户的决策倾向。

六、决策行为的引导与协助

影响客户决策行为的因素多种多样，销售人员需要具备相应的策略和技能，以有效引导客户做出积极的购买决策。

• 个体行为与群体行为的理解：分析个体角色与社会角色在决策中的不同需求，能够帮助销售人员制定更具针对性的销售策略。
• 提升客户决策倾向性的策略：通过提供客户所关注的价值点，销售人员可以有效提升客户的决策意愿。
• 降低客户决策的风险：营造良好的决策氛围，强化客户的认同感，有助于减少客户在决策过程中的犹豫与不安。

七、总结与实战演练

在课程的最后，学员通过总结复盘与实战角色演练，将所学知识进行巩固与应用。这种实战化的学习方式，能够有效提升销售人员的实际操作能力，使其在面对复杂的客户需求时，能够更加游刃有余。

经过系统的培训，销售人员的认知将得到全面升维，不仅能够更好地理解客户的需求，还能够在新经济环境中，灵活应对各种挑战。从而推动企业在后疫情时代的销售业绩增长，实现可持续发展。

结语

在后疫情时代，销售认知的升维不仅是对传统销售思维的挑战，更是对销售人员能力的全面提升。通过科学的培训与实践，销售人员可以不断突破自我，实现个人与企业的双重价值提升。在这个不确定性加剧的时代，具备前瞻性思维的销售人才，将是企业竞争力的关键所在。