随着后疫情时代的到来，市场环境发生了翻天覆地的变化。传统的销售模式正遭遇前所未有的挑战，而新的经济模式也在不断涌现。如何适应这些变化，成为了每个销售人员和团队必须面对的课题。在这个过程中，“销售认知升维”成为了一种新的思维方式和行动指南。本文将围绕这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨如何打破销售认知的天花板，成为销售领域的人性识别高手，并提升大客户销售业绩。
刘畅
培训咨询
后疫情时代，市场环境的变化促使企业重新审视其销售策略。消费习惯的转变、客户需求的多样化以及市场竞争的加剧，使得传统的销售模式难以为继。在这样的背景下，企业需要找到新的营销模式，以适应不断变化的市场需求。
课程的目标是帮助中高层管理人员理解并运用新的销售理念，打破以往凭感觉做销售的习惯，掌握科学的管理工具和方法，从而提升整体销售业绩。在这一过程中，关键的是要学会分析客户的关注点和价值观念，真正做到像客户一样思考。
在新的商业环境中，价值营销已成为一种必然的趋势。其核心在于理解客户的真正需求，以及如何为客户创造价值。课程中提到的中国经济的上下两半场，展示了旧商业时代与新商业时代的根本区别。在旧时代，销售更多依赖于物品的特性和价格，而在新商业时代，客户更加关注的是人与人之间的连接，以及企业能为他们带来的价值。
在新经济模式下，大客户的决策利益链也发生了重组。课程强调了组织利益、客户利益与销售个人利益之间的三重制衡关系。企业在进行大客户销售时，必须充分理解客户的需求和期望，才能有效推动销售进程。
客户需求的转变不仅仅是表面的变化，更是价值观的深层次转变。传统的信任路径图已不再适用，企业需要寻找新的方法来建立客户信任。这包括通过科学的工具和模型，分析客户的利益与认同，以提高客户的决策动机和倾向性。
在关系营销中，个人影响力的跃升尤为重要。课程中提到的双边关系中的容忍度原理，揭示了在客户成交过程中，如何通过建立稳固的关系来提高成交率。个人影响力的提升不仅需要技巧，还需要对客户心理的深刻理解。
信任是销售成功的基石。课程中提到的建立信任的三个正向因素与一个负向因素，为销售人员提供了实用的工具。通过麦肯锡的信任公式，销售人员可以更好地理解与客户建立信任的关键要素。
B端销售中，关键人物的判断至关重要。通过9T客户画像技巧，销售人员能够更准确地识别客户的需求和期望，从而制定相应的销售策略。不同销售阶段的关键人物分组练习，使销售人员能够深入理解客户的性格特征，并进行一对一的沟通练习。
销售认知的升维不仅仅是思维方式的转变，更是对销售本质的深刻理解。刺猬理论的引入，帮助销售人员重新审视人脉的价值。在新媒体工具的帮助下，销售人员可以更有效地经营客户的时间，打破思维里的墙，提升销售的效率。
语言赋能被认为是投资回报率最高的工具。通过有效的沟通，销售人员能够激励客户，推动销售进程。在这一过程中，实战演练成为了提升技能的重要环节。
销售的底层逻辑是理解客户行为的关键。课程中强调了“取之，必固与之”的理念，强调了无我利他的销售观念。真实而有逻辑的表达，往往能带来最轻松的沟通效果。
在实际销售中，将困境转换为创造性语言的能力，是销售人员必须掌握的技能。通过对客户关系的测量，销售人员能够更好地理解客户的心理状态，从而制定相应的销售策略。
如何有效地引导关键客户做出决策，是销售成功的关键之一。影响客户决策行为的底层逻辑，帮助销售人员识别个体行为与群体行为之间的关系。通过案例分析，销售人员能够更好地理解客户的心理，并制定相应的策略。
课程的最后部分，通过总结复盘与实战角色演练，帮助参与者巩固所学知识，并将其应用到实际工作中。通过对销售认知的升维，销售人员能够更好地适应后疫情时代的市场变化，提升自身的销售能力和业绩。
在后疫情时代，销售认知的升维不仅是对个人能力的提升，更是企业在市场竞争中立于不败之地的关键。通过不断学习和实践，销售人员可以在复杂的市场环境中找到新的机会，实现更大的价值。
后疫情时代的市场销售困局需要新的思维方式和方法论。通过“销售认知升维”的培训与实践，企业不仅能够提升销售团队的整体素质，还能在激烈的市场竞争中寻找到新的增长点。在未来的销售中，唯有不断适应变化，才能在市场中立于不败之地。
