提升政企客户价值的五大关键策略

政企客户价值：解码国企营销的核心要素

在当今经济环境中，企业与政府的合作愈发紧密，尤其是在国有企业的市场中，政企客户的价值愈加显得重要。企业讲业绩，政府讲政绩，二者之间的平衡与协作成为了决定项目成败的关键因素。为了更好地理解政企客户的价值，我们需要从多个维度深入探讨这一主题。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

在当今复杂的政企环境中，掌握国企大客户营销的技能至关重要。本课程深入探讨了政企大客户的运作规律与价值，帮助销售人员精准定位客户需求，突破决策层的壁垒。通过实战案例与系统流程，学员将学会如何有效建立人际关系、扩大信息渠道，并掌握项

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一、政企大客户的价值定位

在进行政企大客户营销时，首先需要明确其所具备的独特价值。大客户的价值不仅仅体现在其采购能力上，更在于其对整个行业生态的引导作用。国企客户往往具有较强的市场影响力，其决策和项目实施对行业的发展方向具有重要的指导意义。

• 商业价值：国企客户通常具备庞大的采购需求和相对稳定的资金来源，能够为企业带来可观的收益。
• 战略价值：与国企建立良好的合作关系，可以提升企业的市场形象，增强品牌的公信力。
• 社会价值：政企合作往往涉及到社会责任和公共服务，企业在参与国企项目时，能够提升自身的社会影响力。

二、政企客户营销中的注意事项

在开展政企大客户营销时，需对不同级别的客户诉求进行准确把握。国企客户在决策过程中层级较为复杂，需通过“四缘”法则拓展人际关系，包括缘分、缘情、缘事、缘力四个方面，建立良好的沟通渠道。

• 缘分：通过共同的朋友或合作伙伴建立初步联系。
• 缘情：通过情感的共鸣拉近与客户的距离。
• 缘事：通过共同的项目或利益建立信任。
• 缘力：利用自身的资源和能力为客户提供价值。

三、政企客户危机公关的重要性

在与国企客户的合作中，面对突发事件和危机情况时，企业需要具备良好的公关能力。妥善处理危机不仅能够维护企业形象，更能在危机中增强与国企客户的信任关系。

• 及时沟通：确保信息的透明与及时，避免信息不对称导致的误解。
• 积极应对：在危机发生时，迅速采取措施，展现企业的责任感。
• 修复关系：在危机过后，通过有效的沟通机制恢复与客户的信任。

四、新的政企客户营销模式

传统的营销模式已经无法适应当前政企客户的需求，新的营销模式应运而生。在政企大客户营销中，客户层级的划分至关重要。

• 决策层：掌握最终决策权，需通过深度沟通了解其需求及痛点。
• 执行层：负责项目的具体实施，了解项目的实际执行情况。
• 教练层：在项目中起到引领和指导的作用，需通过良好的沟通建立信任。

新营销模式强调“下楼梯营销”和“双螺旋法则”，通过建立有效的沟通渠道，帮助客户发现潜在需求，提供个性化的解决方案，从而推动合作的深入发展。

五、突破政企大客户营销的经典难题

政企大客户营销面临许多经典难题，企业需要以人为本，关注客户作为普通人的各种需求。

• 平等意识：树立平等意识，尊重客户的意见和需求。
• 心态调整：帮助员工打破心魔，树立积极的心态。
• 充分准备：做好最坏的打算，勇敢面对挑战。

六、识别政企领导的性格特征

在与政企客户沟通时，识别客户的性格特征至关重要。不同类型的客户需要不同的沟通策略。

• 完美型领导：追求完美，需通过事实和数据说服他们。
• 给与型领导：重视人际关系，需保持愉悦的沟通氛围。
• 成就型领导：以目标为导向，需激发客户的成就感。
• 浪漫型领导：内心敏感，需认同客户的想法，灵活应对。
• 思考型领导：注重逻辑和数据，需提供详实的资料。
• 服从型领导：需要安全感，需给予支持和信任。
• 享受型领导：重视乐趣，需创造愉快的合作氛围。
• 指挥型领导：需尊重与耐心，避免与其对抗。
• 和平型领导：随和优柔，需成为他们愿意支持的伙伴。

七、政企大客户销售实战流程

在开展政企大客户的销售时，需遵循一套系统的销售实战流程，以提升销售的成功率。

• 信息搜集阶段：准确搜集项目信息，实现精准营销。
• 内部立项阶段：分析项目信息，确认项目的可行性。
• 项目跟踪阶段：把握主要环节，抓住时间管理的关键。
• 项目运作阶段：项目运作是成败的核心，需做好技术和商务谈判。
• 招投标阶段：协助客户做好招标工作，合理设置报价原则。
• 实施与服务阶段：确保项目的顺利实施，提供优质服务。
• 市场培育阶段：通过市场培育提升客户的忠诚度。

八、总结与展望

综上所述，政企客户的价值不仅仅体现在经济利益上，更在于其对行业发展的影响力和引导作用。通过深入理解政企客户的需求和性格特征，企业能够制定出更具针对性的营销策略，从而实现与国企客户的共赢。

在未来的市场中，政企客户的价值将愈加凸显，企业需要不断提升自身的营销能力和公关能力，才能在竞争中立于不败之地。通过科学、系统的营销流程，企业不仅能提升自身的业绩，更能为社会的发展贡献力量。