提升政企客户价值的关键策略与实践探讨

政企客户价值探索：从理论到实践的全面解析

在现代商业环境中，政企客户的价值越来越受到重视。对于企业而言，如何有效地与政府及国企客户进行沟通与合作，已成为提升业绩的重要因素。企业讲业绩，政府讲政绩，这一理念深入人心，然而在实际操作中，许多企业面临着无法接近政企客户、缺乏信息、项目运作复杂等难题。因此，明确政企客户的价值及其运作规律，成为了企业成功的关键所在。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

在当今复杂的政企环境中，掌握国企大客户营销的技能至关重要。本课程深入探讨了政企大客户的运作规律与价值，帮助销售人员精准定位客户需求，突破决策层的壁垒。通过实战案例与系统流程，学员将学会如何有效建立人际关系、扩大信息渠道，并掌握项

刘畅 培训咨询

一、聚焦政企大客户的价值

政企大客户的价值不仅体现在其经济贡献上，更体现在其对企业品牌、市场份额及社会影响力的提升。在这一过程中，了解并准确定位大客户的价值显得尤为重要。

• 商业大客户的价值：商业大客户通常在项目投资、资源配置及政策支持等方面拥有较高的决策权和影响力。通过有效的沟通与合作，企业能够获得更大的市场机会和更好的发展空间。
• 国企大客户的价值：国企在国家经济发展中占有重要地位，合作国企客户不仅可以提升企业的社会责任感，同时也能通过国企的资源整合能力，提升自身的市场竞争力。

在进行政企大客户营销时，企业应注意不同级别客户的不同诉求，灵活运用“四缘”原则，拓展人际关系，以便更好地了解客户需求，提升合作的可能性。

二、政企客户营销的新模式

在传统营销模式中，企业往往强调产品的销售和市场的占有率，然而在政企客户的营销过程中，决策层与执行层的关系显得尤为重要。新营销模式不仅要关注产品本身，更要关注客户的实际需求和潜在价值。

• 客户层级的影响：在政企客户营销中，决策层、执行层和教练层的角色各有不同。决策层往往拥有否定权，执行层则是项目落实的关键，而教练层则负责引导和协调各方关系。
• 下楼梯营销：这一新策略强调通过双螺旋法则构建有效沟通渠道，发现并培养教练，从而在政企客户中形成良好的合作氛围。

新营销模式的实施，不仅能够提高沟通效率，还能增强客户的参与感和认同感，进而推动双方的合作向更深层次发展。

三、突破政企大客户营销的难题

在实际营销过程中，企业常常面临各种挑战。因此，识别并突破这些难题是成功的关键。

• 以人为本：客户不仅仅是一个经济实体，更是一个有情感、有需求的个体。企业需要关注客户作为普通人的各种需求，建立更为人性化的服务模式。
• 树立平等意识：在与政企客户的沟通中，平等意识不仅能够帮助打破客户的心理障碍，同时也能促进双方的信任建立。企业应鼓励员工勇敢面对挑战，树立“大心脏”的心态。

帮助员工打破心魔，以开放的态度面对客户的各种需求与反馈，是企业突破营销难题的重要手段。

四、识别政企领导的性格特征及公关策略

政企客户的领导者性格各异，了解他们的性格特征有助于企业制定更为精准的公关策略。

• 完美型领导：注重细节，追求完美，企业需通过事实和数据与其沟通。
• 给与型领导：乐于助人，企业应保持愉悦的人际关系。
• 成就型领导：以目标为导向，企业应激发其成就感。
• 浪漫型领导：灵动敏感，企业需接纳其想法，灵活应对。
• 思考型领导：冷静含蓄，企业应给予适度的思考空间。
• 服从型领导：谨慎而忠实，企业需提供安全感。
• 享受型领导：开心果般的客户，企业需激发其兴趣。
• 指挥型领导：强势且热情，企业应尊重与耐心应对。
• 和平型领导：随和优柔，企业应成为其愿意支持的伙伴。

通过识别这些性格特征，企业能够更加灵活地调整公关策略，提升与政企客户的合作效果。

五、政企大客户销售实战流程详解

在政企大客户的营销过程中，从信息搜集到项目实施的每一个环节都至关重要。

• 信息搜集阶段：准确搜集项目信息，实现精准营销。企业需掌握项目信息过滤的方法，确保信息的有效性。
• 内部立项阶段：在立项前分析项目信息，拜访客户，确认项目的可行性至关重要。
• 项目跟踪阶段：把握主次，抓住时间管理的关键点，确保项目按照预期进展。
• 项目运作阶段：这一阶段是项目成败的核心，企业需做好攻坚、技术准备及商务谈判等环节。
• 招投标阶段：项目招标已成为趋势，企业需协助客户做好招采工作，合理设置报价。
• 实施与服务阶段：确保项目的顺利实施和后续服务，提升客户满意度。
• 市场培育阶段：企业需不断培育市场，建立良好的品牌形象。

通过对政企大客户销售流程的全面解析，企业能够更好地把握市场机会，提升自身的竞争力。

总结

在政企客户的营销过程中，清晰的价值认知和灵活的策略运用是成功的关键。通过准确定位客户价值，采用新营销模式，识别客户性格特征，突破营销难题，以及详尽的销售实战流程，企业能够有效提升与政企客户的合作效果，实现共赢的目标。

在未来的发展中，企业应继续关注政企客户的需求变化，灵活调整策略，以适应不断变化的市场环境，提升自身的市场竞争优势。