在当今竞争激烈的市场环境中，企业的业绩提升与客户关系的维护显得尤为重要。特别是在面对国企大客户时，传统的销售技巧往往难以奏效。为了帮助销售人员更好地应对这一挑战，本文将深入探讨“销售技巧提升”这一主题，结合政企大客户营销的独特特点，提供一套系统的策略和方法。
刘畅
培训咨询
国企大客户的营销与一般商业客户存在显著差异。企业讲业绩，政府讲政绩，这一基本原则决定了国企客户的 unique selling points（USP）。在传统的市场经济中，风险和利润是成正比的。然而，在国企客户的营销中，风险和利润之间的关系并不那么简单。面对复杂的决策层级和多变的项目需求，销售人员往往会感到无从下手。
许多优秀的大客户销售经理在面对国企大客户时，常常会感到不适应。这是因为缺乏对政企大客户决策链条的理解，缺少有效的信息渠道，以及对项目运作过程的掌控能力。为了解决这些问题，我们的培训课程将政企大客户营销理念和流程逐一呈现，帮助销售团队构建有效的营销策略。
通过本课程的学习，销售人员不仅能够掌握基本的销售技巧，更能深入理解如何与政企大客户建立良好的关系。课程将重点培养以下几方面的能力：
在政企大客户的营销过程中，了解客户的商业价值至关重要。大客户的价值不仅体现在直接的经济利益上，还包括品牌影响力、市场占有率等方面。国企大客户在项目选择上，往往更加注重合作伙伴的信誉和稳定性。因此，销售人员需要准确定位大客户的核心价值。
在客户关系的建立过程中，运用“四缘”理论（即：缘起、缘聚、缘深、缘散）来拓展人际关系非常有效。通过与客户建立情感共鸣，销售人员可以更好地把握客户的需求和心理，从而提高成交率。
随着市场环境的变化，传统的营销模式已经不能满足国企客户的需求。新营销模式的核心在于客户层级的划分，决策层、执行层和教练层的角色各自承担着不同的职责。在这一框架下，销售人员需要根据客户层级的不同制定相应的营销策略。
例如，在与决策层沟通时，销售人员需要展示项目的长期价值，而在与执行层沟通时，则应关注项目的具体实施方案。通过“下楼梯营销”的方法，销售人员可以巧妙地建立有效的沟通渠道，发现和培养客户中的“教练”，实现信息的双向流动。
在政企大客户的营销过程中，销售人员常常会面临以下四大难题：
成功的销售人员不仅需要了解客户的需求，还需识别客户领导的性格特征。不同类型的客户领导在决策时表现出的行为特征各不相同，以下是几种常见类型：
在实际销售中，掌握政企大客户的销售实战流程至关重要。整个流程可以分为以下几个阶段：
在政企大客户营销中，销售人员的角色不仅是产品的推销者，更是客户需求的引导者。通过对客户需求的深入理解，以及对销售流程的科学管理，销售人员能够在复杂的市场环境中找到突破口，实现与客户的共赢。
通过本课程的学习，销售人员将掌握一套系统的政企大客户营销新思路，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。无论是对客户的深度开发，还是对项目的有效管理，都将为企业的业绩提升提供有力支持。
