新营销模式：如何在数字时代提升品牌影响力

新营销模式：政企大客户营销的全面探索

在当今市场经济环境中，企业与政府之间的合作关系变得愈加重要。企业不仅需要关注自身的业绩，更需要了解如何有效地与政企大客户进行深度合作，以实现双赢的局面。本文将深入探讨新营销模式，特别是针对政企大客户营销的独特之处，帮助企业在复杂的市场环境中找到成功的钥匙。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

在当今复杂的政企环境中，掌握国企大客户营销的技能至关重要。本课程深入探讨了政企大客户的运作规律与价值，帮助销售人员精准定位客户需求，突破决策层的壁垒。通过实战案例与系统流程，学员将学会如何有效建立人际关系、扩大信息渠道，并掌握项

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一、政企大客户的价值定位

在制定营销策略之前，企业首先需要准确定位政企大客户的价值。这不仅涉及到商业价值的分析，也需要考虑国企客户的特殊背景和需求。

• 商业大客户的价值：商业大客户通常具有较高的经济实力和稳定的需求，这使得与其合作成为企业获取稳定收益的关键。
• 国企大客户的价值：国企客户通常受到政策和市场双重影响，因此他们的需求往往与国家经济发展目标密切相关。

了解政企客户的价值不仅有助于企业制定更为精准的市场策略，还能帮助企业在竞争中脱颖而出。

二、政企客户营销的新模式

传统营销模式往往关注于产品的销售，而新营销模式则强调建立长期的客户关系和深度的沟通。以下是政企大客户营销中的新模式：

• 客户层级的影响：在营销过程中，客户的层级划分至关重要。决策层、执行层和教练层之间的关系决定了项目的成败。
• 下楼梯营销：这一新模式提倡通过建立有效的沟通渠道，逐步深入客户的需求，确保信息的透明与共享。
• 双螺旋法则：通过双向沟通与反馈，企业能够更好地理解客户需求，从而提供更为精准的解决方案。

三、突破政企大客户营销的四大难题

在实际的营销过程中，企业往往会遇到多种困难。了解这些难题并采取相应的策略将是成功的关键。

• 以人为本：理解客户作为普通人的各种需求，关注他们的情感与心理，才能建立更为深厚的合作关系。
• 平等意识：树立平等意识，帮助员工打破心理障碍，面对挑战时勇于承担责任。
• 信息透明：在项目运作中，确保信息透明，有助于各方快速适应变化。
• 团队协作：协同作战是解决复杂问题的有效方式，团队之间的配合至关重要。

四、识别政企领导的性格特征

在与政企客户的接触中，了解决策者的性格特征将有助于制定更为有效的沟通策略。

• 完美型领导：他们注重细节，喜欢通过事实说话，企业需提供详细的数据和案例。
• 给与型领导：关注建立愉悦的人际关系，保持良好的沟通将是关键。
• 成就型领导：以目标为导向，企业需要提供具有挑战性的合作机会，以激发他们的成就感。
• 浪漫型领导：关注客户的内在需求，适时地接纳和认同他们的想法，才能赢得信任。
• 思考型领导：给予适度的空间，使用数据和逻辑来说服他们。
• 服从型领导：提供安全感，帮助他们克服焦虑和不安。
• 享受型领导：关注客户的兴趣，创造轻松的合作氛围。
• 指挥型领导：尊重他们的权威，适时转移注意力，善用激将法。
• 和平型领导：与他们建立友好的合作关系，成为他们的支持者。

五、政企大客户销售的实战流程

在了解了新营销模式和客户特征后，企业需要掌握政企大客户销售的具体流程，以确保有效的项目管理和执行。

• 信息搜集阶段：通过多种渠道搜集项目信息，以实现精准营销。
• 内部立项阶段：在立项前分析项目的可行性，确保资源的合理配置。
• 项目跟踪阶段：把握项目的主次，做好时间管理是成功的关键。
• 项目运作阶段：确保技术准备和商务谈判的顺利进行，这是项目成败的核心。
• 招投标阶段：协助客户做好招采工作，合理设置报价原则。
• 实施与服务阶段：确保项目的顺利实施，提供优质的服务。
• 市场培育阶段：通过市场培育，增强客户的忠诚度和信任感。

总结

新营销模式为政企大客户营销提供了全新的视角与方法。通过深入了解政企客户的需求、性格特征以及具体的销售流程，企业能够在不断变化的市场中把握机会，实现可持续发展。未来，企业若能在新营销模式的指导下，灵活应对市场挑战，必将能在竞争中占据一席之地。

营销的本质在于建立信任与合作，企业需不断提升自身能力与认知，以应对复杂的市场环境，最终实现企业与客户的双赢局面。