银行产品讲解：轻松掌握金融投资的秘诀

银行产品讲解：对公业务营销的深化与实践

随着中国加入世界贸易组织（WTO），国内经济逐渐融入全球化的浪潮中，银行业也迎来了前所未有的发展机遇和竞争挑战。在这样的背景下，银行产品的营销变得尤为重要。特别是在对公业务领域，如何有效地进行产品讲解，提升客户经理的营销能力，成为了银行发展的核心议题之一。

刘畅：银行对公营销突破与商务谈判能⼒提升

在快速发展的银行业环境中，掌握对公业务的营销技巧尤为重要。本课程专为银行对公客户经理设计，深入剖析客户采购特点与流程，帮助学员熟练掌握商务谈判策略和客户沟通技巧。通过生动案例与实战演练，学员将学会如何有效挖掘客户需求、建立信任关

刘畅 培训咨询

一、对公业务的营销准备与客户经理素质要求

在对公业务的营销过程中，客户经理的素质和能力显得尤为关键。优秀的客户经理需要具备多方面的能力模型，以便在复杂的市场环境中灵活应对各种挑战。

• 高情商能力：情商高的客户经理能够更好地理解客户的需求与情感，建立起信任关系。这种信任关系是开展业务的基础。
• 资源协调能力：优秀的客户经理应具备有效协调内外部资源的能力，从而推动业务的顺利进行。
• 信息挖掘能力：客户经理需要善于挖掘企业内的重要信息，这不仅有助于理解客户需求，还能为后续的营销决策提供依据。
• 业务拓展准备：客户经理在开展业务之前，必须进行充分的准备，包括对银行产品的讲解能力提升和技巧训练。

为了帮助客户经理提升对银行产品的讲解能力，培训课程中提出了“A4纸法则”，强调利用简洁明了的方式来传递复杂的信息。此外，FAB（Features, Advantages, Benefits）训练则帮助客户经理在与客户沟通时，能够清晰地描述产品的特性、优势和利益。

二、客户需求的深度挖掘

了解客户的核心诉求是对公业务营销中的重要环节。在这一过程中，客户经理需要掌握客户的五大核心诉求，包括采购、销售、融资、管理和理财。

• 采购：客户希望通过银行获得便捷的采购融资服务，以降低采购成本。
• 销售：客户希望银行能提供支持，帮助其拓展销售渠道。
• 融资：客户对融资方式的灵活性和便利性有较高的要求。
• 管理：客户希望通过银行的服务来提升其内部管理效率。
• 理财：客户对资金的安全性和增值性有切实的需求。

通过对客户需求的深度挖掘，客户经理可以更好地为客户提供个性化的银行产品解决方案，进而提升客户的满意度和忠诚度。

三、商务谈判的策略与技巧

商务谈判是对公业务中不可或缺的一部分，客户经理在这一过程中需要灵活运用各种策略和技巧，以达到最优的谈判效果。

• 基本谈判原则：市场的选择权、谈判博弈的基调、如何“取势”“借势”“造势”都是谈判过程中的重要因素。
• 价格策略：在面对客户的价格异议时，客户经理不应轻易降价，而是要考虑折扣后的后果，并锁定价格前必须要做的事情。
• 处理异议：学会如何打破谈判中的僵局，处理谈判冲突，理解对方发出的信号及其背后的真实含义。

通过对谈判过程的深入分析和案例研讨，客户经理能够掌握有效的谈判技巧，提升成功率。

四、银企谈判中的战术应用

在银企谈判中，客户经理需要灵活应用各种战术，以应对对手的变化和客户的不同需求。

• 面对对手策略的变化：客户经理需要具备快速应变的能力，能够及时调整自己的谈判策略，以应对对手的不同举动。
• 处理价格异议：价格异议是谈判中常见的问题，客户经理需要掌握抵消价格异议的具体方法，确保谈判的顺利进行。
• 克服谈判中的异议：在谈判中，必然会遇到各种异议，客户经理应学会如何化解这些问题，争取主动权。

通过对成功谈判战术的分析，客户经理能够提升自己的谈判能力，从而在竞争中占据优势。

五、客户关系管理与维护

在对公业务中，客户关系的管理与维护至关重要。客户经理需要不断优化与客户的关系，以实现长期的合作共赢。

• 客户满意与客户忠诚：客户满意并不等同于客户忠诚，客户经理需要识别两者的不同，并采取相应的措施来提高客户的忠诚度。
• 客户终生价值管理：银行应当关注客户的终生价值，通过客户生命周期营销，提升客户的综合价值。
• 卓越服务与风险控制：在提供卓越服务的同时，客户经理还需关注风险控制，以维护银行的利益。

通过对客户关系的深度维护，银行能够实现与客户的长期合作，提高市场竞争力。

总结与展望

银行产品的讲解与营销不仅仅是销售的过程，更是一个为客户提供价值的过程。在对公业务的营销中，客户经理的素质与能力直接影响到银行的市场表现。通过系统的培训与实践，客户经理能够掌握有效的产品讲解技巧、深度挖掘客户需求的方法以及商务谈判的策略与技巧。

在未来，随着市场环境的不断变化，银行产品的营销策略也需要不断调整与优化。提升客户体验、增强客户关系管理、强化风险控制能力，将成为银行在竞争中脱颖而出的关键所在。通过不断学习与实践，银行将能够更好地适应市场变化，实现可持续发展。