在商业交易中，销售与回款是一个不可分割的闭环。完美的销售不仅是将产品或服务交到客户手中，更重要的是能够及时有效地收回款项。逾期催收正是销售人员必须掌握的一项重要技能，它不仅关系到公司的现金流，也直接影响到销售人员的业绩和职业发展。因此，提升催收技能，尤其是针对逾期款项的催收，显得尤为重要。
刘畅
培训咨询
随着市场竞争的加剧，客户的付款意愿和能力可能会受到多种因素的影响。一旦出现逾期付款，不仅会导致企业的资金链紧张，还可能影响到企业的信誉和客户关系。因此，销售人员需要掌握有效的催收技巧，以便在逾期发生时，快速、有效地进行催收。
催收话术的设计应根据逾期的不同阶段进行调整。每个阶段都有其特定的沟通策略和话术，以便于销售人员更好地与客户进行沟通。
在M0阶段，客户尚未逾期，此时催收的重点在于提醒和保持良好的沟通。话术可以是：
在客户逾期0-30天时，催收的策略应更加主动和柔和，目的是促使客户尽快付款。有效的话术包括：
对于逾期31-60天的客户，催收时需要进行更深入的准备和沟通。此时，了解客户真实的付款原因至关重要。话术可参考：
在逾期61-90天的情况下，催收的策略需要更加坚定，同时应结合案例分析进行说服。话术示例：
在实际的催收过程中，可能会遇到一些特殊情况，例如贷款人将贷款转给第三方使用，或者客户因罚息问题产生异议。这时，销售人员需要灵活运用话术，妥善处理客户的疑虑。
面对客户对罚息的异议，销售人员应保持冷静，科学处理，话术可以是：
客户的个性和态度各不相同，销售人员在催收过程中需要灵活调整话术以适应不同客户的需求。通过分析客户的态度，销售人员可以选择更有效的沟通策略。
对于消极导向型的客户，销售人员可以采用更温和的语气，以避免激化矛盾：
对于销货主导型客户，强调产品的价值和对他们的帮助是关键。而回款主导型客户则更注重自身利益，销售人员应直接切入主题：
战略导向型客户通常会考虑长远利益，销售人员可以通过展现合作的潜力来引导他们：
在催收过程中，销售人员还可以采用一些技巧，如换位思考和利益刺激，以增强说服力。换位思考可以帮助销售人员理解客户的真实需求，而利益刺激则能够有效激励客户尽快还款。
销售人员应从客户的角度出发，理解他们为何逾期，从而制定相应的催收策略。例如：
通过展示及时付款的优惠或后续合作的潜力，可以有效促使客户还款：
在培训课程的最后，针对逾期催收的内容进行小组演练是非常必要的。通过模拟催收场景，销售人员可以更好地理解和运用所学的催收话术和技能。通过实战演练，不仅能加深对话术的记忆，还能提高实战应对能力，从而在真实场景中游刃有余。
逾期催收是销售人员必须掌握的重要技能，它不仅关乎公司的现金流，还影响到客户关系的维护。通过有效的催收话术和灵活的沟通策略，销售人员能够在逾期催收中取得积极的结果，从而推动企业的持续发展。在竞争激烈的市场环境中，提升催收技能不仅是个人职业发展的需要，更是企业成功的重要保障。
