后疫情时代，全球经济格局发生了深刻变化。企业在面对新兴市场和客户需求时，必须快速适应，转变销售策略。对于大客户销售而言，这种转变尤为重要。在这篇文章中，我们将深入探讨如何在新的经济环境中进行大客户销售，分析客户行为，提升销售业绩，并通过有效的工具和方法，帮助企业实现业绩增长。
刘畅
培训咨询
随着疫情的影响逐渐减弱，企业在恢复业务的同时，也面临着新的挑战。传统的销售模式已经无法满足客户日益变化的需求。大客户销售不仅需要关注产品本身，更需要理解客户的整体需求、价值观以及他们在决策过程中的心理。销售人员需具备敏锐的洞察力，能够从客户的角度思考，真正做到像客户一样思考。
后疫情时代，企业的营销模式正经历着深刻的转变。以往强调的产品导向逐渐被客户导向所取代。企业必须从客户的利益出发，分析客户关注的焦点和价值观，以提升客户的决策动机和倾向性。这一转变要求销售人员不仅具备优秀的销售技巧，还需掌握测量及管理客户关系的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯。
获取销售线索是每位销售人员的重要任务。在这一过程中，目标客户画像（TCP）的建立至关重要。销售人员需要明确目标客户所在的行业，分析客户关系的情况，评估竞争对手的情况，并了解客户的业务问题或目标。此外，了解客户的财务或采购流程，对于制定有效的销售策略也有很大帮助。
销售线索的获取不仅仅依赖于陌生拜访，销售人员应创造多种渠道来发现潜在客户。通过高层沟通、合作伙伴推荐、线下活动等方式，可以更有效地拓展客户资源。同时，市场营销（如SEO/SEM）也是获取客户线索的重要手段。销售人员还需熟悉商机评估标准，如BANT-CIA模型，以便在销售漏斗中有效管理和转化商机。
在大客户销售中，建立立体式客户关系是关键。立体关系的建立不仅仅局限于普通客户关系，更包括组织客户关系和关键客户关系。销售人员需要通过信任的建立来增强与客户的关系。麦肯锡的信任公式强调了信任建立的三个正向因素和一个负向因素，帮助销售人员有效提升与客户的信任度。
在大客户销售中，识别关键人物至关重要。销售人员需要掌握9T客户画像技巧，分析不同销售阶段的关键人物，并进行针对性的沟通练习。通过了解客户的决策结构和影响力，销售人员可以更有效地推动销售进程。疫情时代，客户的需求和呼声不断变化，销售人员需要敏感捕捉这些变化并迅速调整策略。
销售的核心在于深挖客户需求。销售人员应运用顾问式提问框架（如ERIC）来引导客户，了解他们的真实需求。同时，通过案例法、洞察法等多种方法，提供独特见解，创造客户价值。这种方法不仅能够提升客户的满意度，还能为后续的交叉销售和向上销售打下基础。
在大客户销售中，持续深化客户关系是一个长期的过程。销售人员需要不断提升客户服务的品质，通过固强补弱的策略找到潜在的风险，及时调整和优化销售策略。同时，加强与客户高层决策者的沟通，确保在关键时刻能够获得支持和信任。
销售人员需要理解客户成交的必要条件，掌握影响客户的心理状态。通过“洗脑原理”的应用，销售人员可以梳理品牌权威，消除客户的负面感知，持续强化正面刺激。这一过程不仅提升了客户的购买欲望，也增强了客户对品牌的忠诚度。
为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，销售人员需要进行卓越销售的五大修炼。这包括目标客户分析维度、客户关系开发与维护、客户需求的深入了解、客户决策倾向性管理以及竞争策略的有效运用。通过系统化的培训和实战演练，销售人员可以不断提升自己的能力，以适应市场的变化。
大客户销售在后疫情时代面临着重重挑战，但同时也蕴含着巨大的机遇。通过深入分析客户行为，掌握有效的销售工具和方法，企业可以实现业绩的持续增长。未来，大客户销售将更加注重客户的个性化需求和关系的深度维护，销售人员需不断提升自身的专业能力，以适应市场的变革。
在这个瞬息万变的市场环境中，唯有不断学习与适应，才能在大客户销售中立于不败之地。企业应重视对销售团队的培训与发展，帮助销售人员掌握新经济时代的销售技能，实现从传统销售到赋能型销售的顺利转型。
