在后疫情时代，全球经济面临着前所未有的挑战与机遇。销售模式的转变成为了企业生存与发展的关键。如何适应这些变化，打破传统销售认知的天花板，成为销售领域的人性识别高手，培养并留住中坚力量，成为了每一个销售人员必须面对的重要课题。本文将围绕“赋能型销售”这一主题，深入探讨如何借助科学的模型和工具，提升大客户销售业绩，推动企业在新经济环境中实现突破。
刘畅
培训咨询
赋能型销售是一种以客户为中心的销售理念，强调通过理解客户的需求和价值，帮助客户实现其目标。与传统的销售模式不同，赋能型销售不仅关注产品的售出，更重视与客户建立长期的合作关系。这种销售模式要求销售人员具备深入的市场洞察力、卓越的沟通能力以及敏锐的人性识别能力。
后疫情时代，企业面临着以下几大挑战：
为了帮助销售人员应对这些挑战，赋能型销售的培训课程提供了一系列实用的工具和方法。通过分析客户关注点及价值看法，销售人员能够更好地理解客户的决策动机，从而提升销售转化率。
在赋能型销售中，理解客户的关注点至关重要。这一过程包括以下几个步骤：
成功的销售始于有效的线索获取和管理。销售人员需要主动寻找目标客户，而不是仅仅依赖传统的陌生拜访方式。以下是一些有效的获客策略：
在获取销售线索后，销售人员需要通过有效的商机评估标准（如BANT-CIA）来判断商机的质量。通过使用销售漏斗模型，销售人员可以更清晰地识别出潜在客户的决策过程，从而采取更有效的跟进策略。
客户关系的有效建立是赋能型销售的核心。销售人员需要理解不同类型客户的需求，并采用相应的策略来维护和拓展客户关系。以下是建立立体客户关系的几个关键因素：
在B端销售中，识别关键人物并建立深度信任关系至关重要。销售人员需要掌握9T客户画像技巧，了解不同销售阶段的关键人物，采用一对一的沟通练习来提升沟通的有效性。
了解客户需求是赋能型销售的基础。通过顾问式提问框架和洞察法，销售人员可以更深入地挖掘客户的真实需求，从而制定出更具针对性的解决方案。此外，交叉销售与向上销售策略能够有效提升客户服务的品质，增强客户满意度。
客户满意度是衡量销售成功的重要指标。销售人员应借助EOAC沟通框架，持续跟踪客户反馈，以便及时调整销售策略并增强客户忠诚度。
影响客户的购买决策不仅仅依赖于产品本身，心理状态的引导同样重要。销售人员需要掌握如何将客户带入高接受度的领域，通过正面的刺激来提升客户的购买欲望。
通过梳理品牌权威，销售人员可以让客户获得正面的感知。在销售过程中，及时消除客户的负面感知，持续跟踪并强化正面刺激，有助于提升客户的认同感和信任度。
在赋能型销售的实践中，销售人员需要不断修炼自身的能力，提升销售的整体素质。卓越销售的五大修炼包括：
赋能型销售不仅仅是销售人员的转型，更是整个企业文化和管理模式的重塑。在后疫情时代，销售人员需要不断提升自身的专业能力，以适应市场的变化。通过科学的模型和工具，企业能够建立起更有效的销售体系，推动业绩的持续增长。
在未来的市场竞争中，赋能型销售将成为企业成功的关键。通过对客户需求的深刻理解、与客户建立信任关系、有效管理销售线索，销售人员能够在复杂的市场环境中立于不败之地。实现从传统销售到赋能型销售的转变，将为企业的持续发展注入强大的动力。
