赋能型销售：提升业绩的新策略与方法

赋能型销售：后疫情时代的销售新模式

后疫情时代，商业环境发生了巨大的变化，企业面临着新的挑战与机遇。如何适应新的营销模式，打破销售认知的天花板，成为了销售人员和企业管理者亟需思考的问题。在这个背景下，赋能型销售应运而生，成为提升销售业绩和客户关系管理的重要策略。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

在后疫情时代，销售模式面临巨大变革。本课程将带您深入分析大客户的行为，帮助您有效识别并解决销售管理中的关键问题。通过科学的模型和实用工具，您将掌握如何站在客户角度思考，从而提升销售业绩。课程内容干货满满，案例精彩，适合各行业的销

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课程背景：后疫情时代的销售挑战

随着疫情的影响逐渐减弱，市场经济开始复苏，但随之而来的却是复杂的市场环境和消费者行为的变化。企业需要重新审视其营销和销售策略，尤其是在大客户销售管理方面。传统的销售模式已经无法满足现代市场的需求，销售人员需要具备更高的识别和分析能力，懂得如何从客户的角度出发，理解他们的需求和关注点。

在这样的背景下，赋能型销售的概念逐渐被提出。它强调通过对客户的深入理解和有效沟通，帮助客户识别其潜在需求，并在此基础上提供相应的解决方案。赋能型销售不仅仅是产品的销售，更是对客户的支持与合作。

赋能型销售的核心要素

赋能型销售的成功，离不开几个核心要素的支撑：

• 客户画像的精准定位：了解客户的行业背景、需求和痛点是销售成功的第一步。通过构建目标客户画像（TCP），销售人员能够更好地识别潜在客户。
• 客户关系的有效管理：建立立体式客户关系，维护与关键客户的长期合作关系是提升销售业绩的关键。通过分析客户关系的深度和广度，销售人员可以更好地制定客户管理策略。
• 需求与利益的深度挖掘：了解客户的真实需求和利益，是促成销售决策的重要因素。通过使用顾问式提问框架，销售人员能够准确识别客户的利益诉求，从而提升客户的决策动机与倾向性。
• 持续的客户关系深化：赋能型销售强调与客户的长期关系维护，通过交叉销售和向上销售等方式，不断提升客户的满意度和忠诚度。

如何有效获取商机线索

在赋能型销售中，获取商机线索是销售过程中的重要环节。销售人员需要主动挖掘潜在客户，不再依赖于陌生拜访。以下是一些有效获取商机线索的方法：

• 多渠道开发客户：销售人员可以通过线上线下多种渠道寻找目标客户，包括市场营销、社交网络、行业展会等。
• 高层沟通与合作伙伴推荐：通过与行业内的高层管理者沟通，获取更多的客户信息。同时，利用合作伙伴的推荐，扩大客户网络。
• 数据分析与市场研究：通过市场数据分析，识别潜在客户的需求趋势，制定相应的销售策略。

销售线索管理与转化

获取线索只是销售过程的开始，如何管理与转化这些线索同样重要。销售漏斗模型（BANT-CIA）可以帮助销售人员有效评估商机的质量，制定相应的跟进策略。通过对客户关系的分析，销售人员能够更好地识别关键客户，建立深层次的信任关系。

建立立体式客户关系

赋能型销售强调建立立体式客户关系，这意味着销售人员需要从多个维度去理解客户。这包括：

• 关键客户关系：集中资源与精力，深度发掘关键客户的需求，建立长期的合作关系。
• 普通客户关系：维护与普通客户的关系，确保他们的满意度，避免客户流失。
• 组织客户关系：通过分析客户的组织结构，识别出关键决策者，优化销售策略。

深度信任关系的建立

在赋能型销售中，信任是成功的关键。销售人员需要通过有效的沟通与互动，逐步建立与客户之间的信任关系。信任的建立可以通过以下几个方面来实现：

• 透明的信息共享：向客户提供真实、透明的信息，避免信息不对称。
• 持续的互动与反馈：通过定期的沟通与反馈，增强客户的信任感。
• 共同的目标与愿景：与客户建立共同的目标，携手合作，实现双赢。

客户需求的深度挖掘

了解客户的需求是赋能型销售的核心。销售人员可以通过多种方式深入挖掘客户的真实需求：

• 顾问式提问：通过有效的提问，帮助客户澄清需求，识别潜在问题。
• 案例法：通过分享成功案例，帮助客户理解产品如何解决他们的问题。
• 洞察法：提供独特的见解，帮助客户识别未被满足的需求。

持续深化客户关系

赋能型销售不仅仅是一次性的交易，而是一个持续的过程。销售人员需要不断深化与客户的关系，从而提升客户的满意度和忠诚度。以下是一些有效的策略：

• 交叉销售与向上销售：通过识别客户的其他需求，进行交叉销售与向上销售，提升客户的终身价值。
• 客户满意度的持续跟踪：定期进行客户满意度调查，了解客户的反馈，及时调整销售策略。
• 加强高层决策者的沟通：与客户的高层管理者保持联系，确保双方的目标一致，增强合作的深度。

总结与展望

赋能型销售作为后疫情时代的销售新模式，强调通过对客户的深入理解和有效沟通，帮助客户识别和解决问题。销售人员需要不断提升自身的专业能力，掌握相关的工具与方法，以适应快速变化的市场需求。

在未来的销售环境中，赋能型销售将成为企业提升竞争力的重要策略。通过建立深厚的客户关系，持续挖掘客户需求，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的发展。