掌握概念销售的核心技巧提升业绩

概念销售：提升与经销商合作的全新策略

在现代商业环境中，企业与经销商的合作关系至关重要。许多企业在与经销商的合作中面临着各种挑战，尤其是在生意回顾和生意计划的制定过程中。本文将深入探讨“概念销售”的内涵，并结合培训课程的内容，分析如何通过概念销售提升与经销商的合作深度，最终实现销售目标。

廖大宇：《运作模式创新—经销商联合生意计划》

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与经销商的合作关系至关重要。这门课程通过深入解析生意回顾与联合生意计划的策略，帮助您掌握与经销商高效沟通的技巧，提升合作的深度与广度。课程结合实战案例和理论知识，提供切实可行的步骤，助您实现双赢的

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一、概念销售的基本理解

概念销售是一种全新的销售理念，它强调通过提供解决方案而非单纯的产品销售来满足客户需求。这种销售方式旨在帮助客户理解产品的价值，并通过构建信任关系来促进销售。概念销售不仅仅是销售产品，更是销售理念、价值和解决方案。

二、联合生意计划（JBP）的重要性

在与经销商的合作中，制定联合生意计划（JBP）是至关重要的一步。JBP的核心在于通过共享资源、信息和目标，帮助双方实现双赢。以下是对JBP的深入分析：

• JBP的内涵和外延： JBP不仅仅是一个协议，它还包括双方的共同目标、战略和行动计划。
• JBP的特点： JBP强调合作、透明和互信，能够有效提升经销商的投入产出比（ROI）。
• JBP的核心目的： 通过共同的生意计划，提升市场竞争力，实现销售业绩的增长。
• JBP的机会点： 包括时间、产品、促销活动等多方面的合作机会。

三、生意回顾的重要性

生意回顾是企业与经销商合作的一部分，它不仅可以帮助企业了解过去的业绩，还能为未来的合作提供依据。生意回顾的主要内容包括：

• 生意结果回顾： 通过对ROI和销售指标的分析，评估经销商的盈利能力。
• 生意过程回顾： 针对覆盖指标、库存管理、物流管理等方面进行细致的分析，发现潜在问题。
• 发现生意机会点： 从数据中挖掘出新的合作机会，以促进双方的共同发展。

四、制定计划的步骤

在成功的概念销售中，制定清晰的生意计划是必不可少的。OGSM和OGSPM模型是制定计划的重要工具，具体步骤如下：

• OGSM模型： 确定目标（O）、设定关键指标（G）、制定策略（S）和实施计划（M）。
• OGSPM模型： 通过SWOT分析和ROI分析，明确生意驱动要素，并将目标落实到具体行动上。

五、概念销售技能的应用

概念销售的成功实施离不开销售技能的提升。以下是概念销售技能的关键要素：

• 什么是概念销售： 将产品的功能转化为客户的利益，帮助客户理解产品的价值。
• 如何实施概念销售： 通过故事化的方式传达产品的价值，构建与客户的情感连接。
• 案例分析： 通过成功的案例展示概念销售的实际应用效果，增强客户的信任感。

六、VITO销售技能的提升

VITO（Very Important Top Officer）销售技能是针对高层决策者的销售策略。成功的VITO销售需要掌握以下技巧：

• 寻找销售机会： 理解高层决策者关心的问题，并利用这些问题来引导销售。
• 影响高层： 通过提供数据支持和案例分析，增强高层对产品的认可度。
• 解决问题： 针对高层决策者的需求，提供解决方案，增强合作的可能性。

七、跟进的重要性

在生意计划的执行过程中，跟进是确保成功的关键。有效的跟进包括：

• 持续跟进： 定期与经销商沟通，了解计划的执行情况，及时调整策略。
• 使用工具： ScoreCard工具可以帮助企业跟踪生意计划的执行情况，评估各项指标的达成度。

八、常见误区及应对策略

在实施联合生意计划的过程中，企业常常会遇到一些误区和难点，以下是常见的误区及应对策略：

• 误区一： 只关注短期业绩，忽视长期合作关系的建立。
• 误区二： 只重视计划的制定，忽略了执行过程中的跟进与调整。
• 难点： 如何获取经销商的经营管理信息，进行有效的沟通。

九、课程总结与未来展望

通过本次培训课程的学习，参与者将掌握制定联合生意计划的五大步骤，提升与经销商合作的深入程度与高度，最终完成销售目标。在未来的工作中，企业应持续关注经销商的需求变化，通过概念销售与联合生意计划的结合，实现更高效的合作模式。

总之，概念销售不仅仅是销售技术的提升，更是企业与经销商建立信任、实现双赢的关键。在竞争日益激烈的市场环境中，掌握概念销售技能，将为企业的持续发展提供强有力的支持。