在现代商业环境中，合同谈判的复杂性和挑战性日益增加，尤其是在与零售大客户进行沟通时。许多销售人员常常面临着高昂的进场费、促销资源短缺等问题，导致谈判的成功率大打折扣。因此，如何有效地与零售大客户进行谈判，成为了每位销售人员必须掌握的技能。为了解决这一困境，SUPER模型应运而生，它为销售人员提供了一套系统的谈判策略和技巧。
廖大宇
经销商与渠道大客户管理专家
培训咨询
本课程旨在帮助学员掌握与零售大客户进行谈判的五大步骤，即SUPER模型。这些步骤包括：明确策略、了解需求、谈判准备、进行谈判以及谈判总结与跟进。通过这五大步骤，销售人员可以更有效地与零售商进行沟通，提升谈判的成功率。
在课程中，学员将学习如何在合同谈判、新品卖入、促销卖入等实际场景中运用SUPER模型。课程不仅提供理论知识，还结合实际案例与演练，帮助学员将所学知识运用到日常工作中，提升实战能力。
谈判的第一步是明确策略，这一步骤是整个谈判过程的基础。具体来说，销售人员需要设定谈判目标，进行目标排序，并了解目标的保密性。此外，制定谈判策略时，还要考虑以下几个方面：
通过这些步骤，销售人员可以在谈判中占据有利位置，提升成功率。
在谈判中，了解客户的需求是至关重要的。销售人员需要收集关键信息，并分析客户的业务需求、竞争需求和个人需求。为此，可以采用7C信息模型，帮助系统化地收集信息。
此外，挖掘客户需求的技巧也是不可或缺的。在这一过程中，SPIN模型可以帮助销售人员更深入地理解客户的需求，从而制定出更有针对性的谈判策略。
准备是成功谈判的关键。销售人员需要设计谈判方案，找出可变要素，并寻找可行的方案。在这一过程中，以下几点尤为重要：
通过充分的准备，销售人员能够在谈判中处于主动地位，增加成功的可能性。
谈判的实施是整个过程中的核心环节。在这一阶段，销售人员需要掌握开场、过程和结束的技巧。尤其是在与零售商的谈判中，销售人员必须灵活应对各种变化，并适时调整策略。
例如，开场时可以通过建立良好的关系来拉近距离，而在谈判过程中，要善于运用对方的技巧与自己的技巧相结合，确保谈判顺利进行。
谈判结束后，进行总结与跟进是非常重要的一步。销售人员需要评估谈判结果，回顾整个谈判过程，并落实谈判结果。跟踪的目的在于确保谈判成果的落实，以及为下一次谈判做充分准备。
本课程的特色在于结合大量实战案例，深入浅出地解析SUPER模型。课程不仅涵盖理论知识，还通过实际案例和演练，帮助销售人员掌握与零售大客户谈判的具体技能。学员将能够更好地影响采购，提高谈判的成功率。
通过两天的课程学习，学员能够：
本课程适合全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管等相关职位的人员。无论是新手还是有经验的销售人员，都能在课程中获得宝贵的知识和实战经验。
总而言之，SUPER模型为销售人员提供了系统化的谈判方法论。通过本课程的学习，学员可以全面理解谈判的各个环节，并在实际工作中灵活运用所学知识，提高谈判的成功率。在课程结束后，学员将获得课后工作任务，旨在帮助他们巩固所学知识，为下阶段的零售大客户谈判做好准备。
在未来的商业活动中，掌握谈判技巧无疑是提升竞争力的关键所在。通过SUPER模型的指导，销售人员将能够在与零售大客户的谈判中游刃有余，创造双赢的局面。
