揭开SUPER模型的神秘面纱：赋能企业决策新路径

掌握SUPER模型：提升零售大客户谈判能力的关键

在现代商业环境中，合同谈判的复杂性与日俱增，尤其是在与零售大客户的交易中，销售人员常常面临诸多挑战。企业在新品上市、促销活动和资源分配方面的需求愈发迫切，这使得谈判能力成为销售团队成功的关键因素之一。针对这一现状，本文将详细探讨SUPER模型的五大步骤，帮助销售人员提升与零售大客户的谈判能力。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

在零售行业中，掌握与大客户的谈判技巧至关重要。本课程通过SUPER五大步骤，系统性地指导学员如何从策略制定到执行总结，全面提升谈判能力。课程内容紧密结合实战案例，帮助学员有效应对合同谈判、新品上市及促销活动中的挑战。通过深入的理

廖大宇 培训咨询

一、课程背景与目标

随着市场竞争的加剧，销售人员在合同谈判中不断面临费用增加、进场费过高以及资源获取困难等问题。在与零售大客户的谈判中，买手通常接受过专业的谈判培训，掌握各种技巧。因此，销售人员需要学习如何在这样的环境中与之竞争，以达到双赢的局面。

本课程旨在通过SUPER五大步骤的体系化讲解，帮助学员掌握与零售大客户谈判的理论基础与实践技能，提升谈判的成功率。

二、SUPER模型概述

SUPER模型由五个步骤组成，分别是明确策略（Strategy）、了解需求（Understanding）、谈判准备（Preparation）、进行谈判（Execution）和谈判总结与跟进（Review）。这五个步骤为销售人员提供了一个系统化的框架，使他们能够更有效地与零售大客户进行谈判。

三、明确策略（Strategy）

• 明确谈判目标：谈判目标的设定是谈判成功的基础。销售人员需要清晰地定义目标，包括原则、层次、排序和保密性。
• 明确谈判策略：在制定策略时，销售人员应考虑策略的制定原则与步骤，挖掘卖点，分析谈判情况，确定谈判地位、形式和进度。
• 案例分析：通过了解店内形象及促销活动为客户带来的利益，销售人员能够更好地制定针对性的策略。

四、了解需求（Understanding）

• 收集关键信息：使用7C信息模型，销售人员需要从各个途径收集客户的相关信息，确保谈判前具备充分的背景知识。
• 了解客户需求：客户的需求可以分为生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求，销售人员需全面了解。
• 挖掘客户需求：通过SPIN模型，销售人员能够深入挖掘客户的潜在需求，提升谈判的针对性与有效性。

五、谈判准备（Preparation）

• 设计谈判方案：销售人员需要找出可变要素，寻找可行方案，并进行附加的互换与妥协。
• 准备谈判资料：强调利益点，准备相关的谈判材料，确保在谈判中能够清晰传达自己的立场。
• 案例分析：某日化公司与超市的合作案例展示了如何有效地进行谈判准备。

六、进行谈判（Execution）

• 谈判流程：销售人员需熟悉谈判的各个环节，包括开场、过程和结束，灵活应用零售商技巧与自己的技巧相结合。
• 拟定协议：在谈判结束时，制定清晰的协议，确保双方都能达成共识。
• 练习：通过模拟谈判，销售人员能够在实际操作中不断提升自己的谈判技巧。

七、谈判总结与跟进（Review）

• 谈判结果评估：回顾谈判结果与过程，分析成功与否的原因，以便为未来的谈判积累经验。
• 结果落实：确保谈判结果得到有效实施，并进行后续跟踪。
• 跟踪方法：明确跟踪的必要性，制定合理的跟踪计划，确保客户满意度。

八、谈判误区与难点

在谈判过程中，销售人员常常会遇到各种误区与难点。例如，有些销售人员可能会过于关注自身利益，忽视了客户的需求，从而导致谈判失败。此外，缺乏对谈判流程的全面理解也可能造成不必要的误解和冲突。通过对这些误区的分析，销售人员可以更好地调整自己的谈判策略，避免常见的错误。

九、课程总结与实践应用

通过两天的培训课程，学员将全面掌握SUPER模型的五大步骤，理解与零售大客户进行谈判的核心要素。课程结束后，学员将被布置课后工作任务，要求他们根据所学的工具与技巧，准备下阶段的零售大客户谈判方案。

在实际工作中，学员应积极将所学知识应用于实际谈判中，通过不断的实践与反思，提升自己的谈判能力。只有这样，销售人员才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现更高的业绩与成果。

结论

在与零售大客户的谈判中，掌握SUPER模型的五大步骤是提升谈判能力的有效途径。通过明确策略、了解需求、充分准备、有效执行以及总结与跟进，销售人员能够在谈判中更好地把握主动权，实现双赢的局面。希望通过本课程的学习，学员能够在未来的工作中，灵活运用所学的知识与技巧，推动业务的持续增长。