揭秘SUPER模型：提升商业决策的强大工具

掌握SUPER模型：提升与零售大客户谈判的能力

在现代商业环境中，成功的谈判是实现销售目标的重要组成部分。尤其是与零售大客户的谈判，常常涉及到复杂的合同条款和费用问题。这使得销售人员在谈判中面临巨大挑战。为了解决这一问题，本次培训课程将围绕SUPER模型展开，帮助学员掌握与零售大客户进行谈判的五大步骤，以实现双赢的谈判结果。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

在零售行业中，掌握与大客户的谈判技巧至关重要。本课程通过SUPER五大步骤，系统性地指导学员如何从策略制定到执行总结，全面提升谈判能力。课程内容紧密结合实战案例，帮助学员有效应对合同谈判、新品上市及促销活动中的挑战。通过深入的理

廖大宇 培训咨询

课程背景与目标

当销售人员面临合同谈判中的不断增长的费用、新品上市进场费高昂、促销活动资源匮乏等问题时，往往会感到无从下手。而零售买手由于经历过大量的谈判培训，在技巧上往往优于销售人员。这使得销售人员在谈判中处于劣势，如何突破这一局面，成为了课程的主要目标。

本课程将通过SUPER模型的五大步骤，帮助学员从谈判前的信息收集、策略制定到谈判中的技巧运用，再到最后的总结和跟进，全面提升学员的谈判能力。

SUPER模型的五大步骤

1. 明确策略（Strategy）

谈判的第一步是明确策略。在这一阶段，学员需要设定清晰的谈判目标。这包括确定谈判的原则、层次和排序，以及目标的保密性。在明确目标后，接下来是制定详细的谈判策略。

• 策略制定原则：确保策略的可行性与灵活性。
• 策略制定步骤：分析卖点、了解谈判情况、确定谈判地位、形式和进度。

通过案例分析，学员将了解到店内形象和促销活动如何为客户带来利益，从而帮助他们在谈判中更具说服力。

2. 了解需求（Understanding）

在谈判中，了解客户的需求至关重要。学员需要掌握如何收集关键信息，这可以通过7C信息模型进行信息收集。了解客户需求时，需关注生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求。

• 需求类型：生意需求、组织架构需求、个人需求等。
• 需求挖掘的目的：全面了解客户的真实需求，以便制定更有针对性的谈判策略。

通过SPIN模型的练习，学员将学会如何有效挖掘客户需求，增强谈判的针对性和有效性。

3. 谈判准备（Preparation）

充分的准备是成功谈判的关键。在这一阶段，学员需要设计谈判方案，找出可变要素，寻找可行方案，并互换附加利益。准备谈判资料时，强调客户利益点尤为重要。

• 找出强调利益点：帮助客户看到合作的价值。
• 准备谈判材料：确保所需的信息和数据齐全，以备谈判时使用。

案例分析将展示某日化品牌如何与超市合作，以实现双赢局面，增强学员的实战能力。

4. 进行谈判（Execution）

谈判的执行阶段包括开场、过程及结束。学员将学习如何在谈判中运用不同的技巧，理解零售商的策略，并有效回应。重要的是，学员要学会拟定协议和总结谈判结果，并制定下一步行动计划。

• 开场技巧：如何建立良好的谈判氛围。
• 过程控制：灵活应对对方的各种策略。
• 结束阶段：确保达成协议并明确后续步骤。

通过实际演练，学员将能够积累丰富的谈判经验，提高实战能力。

5. 谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，评估谈判结果至关重要。学员需要回顾谈判过程、准备情况以及最终结果，以便从中吸取经验教训。此外，实施结果跟踪也是成功的关键，跟踪的方式和必要性都将在课程中详细讲解。

• 为什么要跟踪：确保协议的实施和客户满意度。
• 如何跟踪：制定详细的跟踪计划和措施。

学员将通过案例学习如何避免常见的谈判误区，提升谈判技巧。

课程收益

通过本次课程，学员将掌握与零售大客户进行谈判的五大步骤，提升与零售商采购沟通与谈判的具体技能，进而更好地影响采购，提升谈判的成功率。课程的内容不仅涵盖理论知识，还结合大量实战案例，帮助学员在实际工作中灵活运用所学技能。

课程特色与对象

本课程的特色在于全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判，强调理论知识与实战案例的紧密结合。课程对象为全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理和销售主管等，希望提升谈判能力的专业人士。

总结与展望

在商业竞争日益激烈的环境中，掌握有效的谈判技能显得尤为重要。通过学习SUPER模型，学员不仅能够提升自身的谈判能力，还能够在实际工作中应用所学知识，为企业带来更大的价值。希望每位学员都能在未来的谈判中取得更为卓越的成绩，实现双赢的目标。

课程结束后，学员将获得课后工作任务，要求根据所学内容准备下一阶段的零售大客户谈判，这将进一步巩固他们的学习成果，并为其实际工作提供有力支持。