在现代商业环境中，销售人员在与零售大客户的谈判中面临着越来越多的挑战。不断增长的费用、新品上市的高进场费以及促销活动资源的短缺，常常令销售人员感到无所适从。为了应对这些问题，掌握有效的谈判技巧显得尤为重要。SUPER模型应运而生，成为了提升销售人员谈判能力的强大工具。本文将详细介绍SUPER模型的五大步骤，帮助销售人员在谈判中实现双赢。
廖大宇
培训咨询
本次课程旨在帮助销售人员提升与零售大客户的谈判实战能力，围绕SUPER模型展开，从信息收集、策略制定到谈判技巧的运用，全面解析谈判的各个环节。学员将深入了解如何在合同谈判、新品卖入及促销活动中有效运用该模型。
SUPER模型由五个步骤构成，分别是：
每一个步骤都将帮助销售人员在与零售大客户的谈判中更好地掌握局势，提高成功率。
谈判的第一步是明确策略。销售人员需要设定清晰的谈判目标，这包括：
在明确目标之后，制定相应的谈判策略显得至关重要。策略制定的步骤包括：
了解客户的需求是成功谈判的重要环节。销售人员需要通过以下方式收集关键信息：
在了解客户需求的同时，挖掘客户的潜在需求同样重要。需求的类型包括：
通过SPIN模型的运用，销售人员可以有效地挖掘客户需求，确保谈判过程更加顺利。
谈判准备是谈判成功的关键。销售人员需要设计谈判方案，找出可变要素并寻找可行方案。准备过程包括：
此外，准备谈判资料也是至关重要的，销售人员应找出强调利益点，准备充分的谈判材料，以便在谈判中有效运用。
谈判的执行阶段同样重要。在这一阶段，销售人员需要关注谈判的流程，包括开场、过程和结束。开场时，销售人员应展示自信，清晰表达自己的立场，引导谈判朝着有利于自己的方向发展。
在谈判过程中，销售人员需灵活运用各种技巧，以应对零售商的策略，确保自己的利益不受损害。同时，结束阶段需要拟定协议，总结谈判结果并规划下一步行动计划。
谈判结束后，进行总结与跟进是不可忽视的一环。销售人员需要评估谈判结果，回顾整个谈判过程，并落实谈判结果。跟踪实施结果可以帮助销售人员及时发现问题并进行调整，确保双方的利益得到有效维护。
在谈判中，销售人员常常会遇到一些误区和难点。例如，某公司在与零售大客户的谈判中，因未能有效挖掘客户需求而导致谈判失败。为了避免这些问题，销售人员应加强对谈判工具的掌握，灵活应对各种谈判场景。
通过本次课程的学习，学员将全面掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤，提升采购谈判的技巧以及化解对方异议的能力。课程结束后，学员将根据老师提供的工具，准备下阶段的零售大客户谈判，确保在实际工作中能够灵活运用所学知识。
SUPER模型为销售人员提供了一套系统的谈判框架，帮助他们在与零售大客户的谈判中取得成功。通过明确策略、了解需求、进行充分准备、有效执行以及总结与跟进，销售人员可以在谈判中更好地维护自身利益，实现双赢局面。在竞争日益激烈的市场环境中，掌握SUPER模型将是销售人员提升谈判能力的重要途径。
