在当今竞争激烈的商业环境中，合同谈判、促销活动、以及新品上市的费用压力成为了销售人员面临的主要挑战。如何在与零售大客户的谈判中占据优势，达到双赢的局面，成为了每一位销售经理和区域经理的重要课题。为此，本文将深入探讨SUPER模型的五大步骤，从理论到实战，为销售人员提供有效的谈判技巧和策略。
廖大宇
培训咨询
本课程旨在帮助学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤，提升谈判技巧，化解异议，提高沟通能力，从而更好地影响采购，提升谈判成功率。通过对SUPER模型的全面解读，学员将能够在实际工作中有效运用所学知识，从而提高谈判的成功率和效率。
SUPER模型是一个系统化的谈判框架，包含五个核心步骤：明确策略（Strategy）、了解需求（Understanding）、谈判准备（Preparation）、进行谈判（Execution）和谈判总结与跟进（Review）。每个步骤都至关重要，以下将对每个步骤进行详细解读。
谈判目标是整个谈判过程的基础，明确的目标能够为谈判提供方向。在制定目标时，需要遵循以下原则：
在明确目标后，接下来需要制定谈判策略。这一过程包括：
例如，通过展示店内形象或促销活动为客户带来的利益，可以有效增强谈判中的说服力。
在谈判前，充分了解对方的需求是成功的关键。可以运用7C信息模型进行信息收集，信息来源包括：
客户的需求可以分为生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求。掌握这些需求，有助于在谈判中提供针对性的解决方案。
通过SPIN模型（情境、问题、影响、需求）来挖掘客户的真实需求，帮助销售人员更好地理解客户的期望和痛点。例如，通过提出开放性问题，鼓励客户分享他们的想法和需求，从而建立良好的沟通基础。
在这一阶段，销售人员需要找出可变要素，确定互换条件，并评估可能的妥协方案。谈判方案的设计应考虑到实际可行性和潜在利益，确保在谈判中有足够的弹性。
准备谈判资料时，要找出强调利益点，并准备相关的谈判材料。通过案例分析，如某日化品牌与超市的合作，销售人员可以学习如何有效运用案例来增强谈判的说服力。
谈判的流程通常包括开场、过程及结束三个阶段。在每个阶段，销售人员需要灵活运用不同的技巧来应对零售商的策略。例如：
结束谈判后，销售人员需制定下一步行动计划，确保所有达成的协议能够落实到位。
在谈判后，进行详细的结果评估是至关重要的。通过回顾谈判结果、过程及准备情况，销售人员可以识别出成功的因素和需要改进的地方。
跟踪谈判的实施结果，确保所有协议得到落实。有效的跟踪能够帮助销售人员及时发现问题并进行调整。
在谈判中，销售人员常常会遇到误区和难点。通过总结这些误区及相应的克服策略，可以提升整体谈判能力。此外，掌握一些实用的谈判工具也能有效提升谈判的成功率。
通过本课程的学习，学员将全面掌握SUPER模型的五大步骤，能够在实际工作中灵活运用所学的理论知识和实战经验。在与零售大客户的谈判中，通过明确策略、了解需求、充分准备、有效执行和跟进总结，学员将能够显著提高谈判的成功率，达成双赢的局面。
在未来的工作中，学员还需不断实践和总结，结合自身的工作经验，进一步优化谈判策略，提高与零售大客户的沟通能力，争取在竞争中占据有利地位。
根据课程内容，学员需要根据老师提供的工具，准备下阶段的零售大客户谈判。具体任务包括：
通过这些任务，学员能够更好地巩固所学知识，并将其应用于实际工作中，提升自身的谈判能力和职业素养。
