生意回顾思路：提升业绩的关键策略分析

生意回顾思路：提升零售商合作的有效策略

在当前竞争激烈的市场环境中，零售商与品牌商之间的合作关系显得尤为重要。有效的合作不仅能够推动销售增长，还能够提升市场占有率。然而，很多企业在与零售商的合作中，往往因为生意计划的沟通不畅而遭遇瓶颈。因此，深入理解生意回顾与生意计划的思路，成为实现双赢局面的关键。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

在当前竞争激烈的市场环境中，了解零售商需求并制定有效的联合生意计划至关重要。本课程将深入剖析联合生意计划的五大步骤，帮助学员提升管理思维和销售能力。通过理论与实践相结合的方式，学员将掌握如何与零售商进行生意回顾与计划，改善合作关

廖大宇 培训咨询

一、认识联合生意计划（JBP）

联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）是品牌商与零售商之间共同制定的战略性合作框架。JBP的核心目的在于通过共同的目标和策略，提升销售业绩和市场竞争力。要充分理解JBP，需从以下几个方面入手：

• JBP的内涵与外延： JBP不仅仅是简单的销售计划，更是围绕产品、促销和市场机会的全面策略。
• JBP的特点： JBP强调双方的合作与共赢，需从零售商的需求出发，制定切实可行的计划。
• JBP的核心目的： 通过明确的目标和时间节点，提高销售的可控性和透明度。

二、关注零售商需求

在制定联合生意计划时，了解零售商的需求是至关重要的。零售商的需求主要可以分为以下几个方面：

• 生存的需求： 确保企业的基本运营和盈利能力。
• 经营发展的需求： 在市场中寻求稳健的增长和扩展机会。
• 竞争的需求： 通过差异化的策略应对市场竞争。
• 合作的需求： 寻求与品牌商的战略合作，以实现资源的优化配置。

三、理解生意

理解生意的核心在于对客户需求的深刻洞察。可以通过客户渗透模型和SWOT分析来实现这一目标。

客户渗透模型

客户渗透模型帮助我们从多个维度理解客户的生意，包括品牌、品类和门店等。通过这种方式，可以确保在沟通时始终聚焦于客户的利益，从而增强合作的基础。

SWOT分析模型

SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）是生意理解的重要工具。通过对自身和竞争品牌的SWOT分析，可以更好地把握市场机会，制定相应的策略。

四、生意回顾

生意回顾是一个系统的评估过程，通过对当前生意状况的回顾，分析与目标之间的差距（GAP）。在生意回顾中，以下几个方面是重点：

• 市场情况回顾： 评估市场环境、品类表现以及消费者行为的变化。
• 业务合作策略回顾： 分析公司的渠道策略与客户策略的有效性。
• 销售表现回顾： 对销售指标、毛利指标及费用指标进行深入分析。
• 关键业务驱动要素回顾： 关注分销、位置、陈列等影响销售的关键要素。
• 业务支持系统回顾： 评估物流、财务及组织沟通等方面的协作。

五、发现生意机会

通过GAP分析和SWOT分析，我们能够挖掘出潜在的生意机会。例如，可以通过市场调研发现新的消费趋势，或者通过分析竞争对手的策略找到我们可以改善的领域。

六、制定计划

一旦明确了生意机会，就需要制定切实可行的计划。这一过程可以通过OGSM模型（目标、目标、策略、措施）来实现：

• 确定目的（O）： 明确我们希望达成的最终目标。
• 设定目标（G）： 制定与关键生意驱动要素相关的具体目标。
• 生意策略（S）： 结合SWOT分析和ROI分析，确定资源分配及预算。
• 制定计划（P）： 将目标细化到具体的人、事、物和时间上。
• 设定评估方式（M）： 使用ScoreCard等工具进行目标达成情况的评估。

七、卖入计划

卖入计划是将我们的生意策略有效传达给零售商的过程。在这一过程中，概念销售和VITO销售技能将发挥重要作用。

概念销售

概念销售是一种说服性销售模式，强调通过理解客户的需求来提供解决方案。通过案例分析，可以更好地理解如何实施概念销售。

VITO销售技能

VITO（Very Important Top Officer）销售技能则是指通过影响高层决策者来解决问题。这需要销售人员具备敏锐的洞察力和良好的沟通能力，以寻找与高层销售的机会。

八、跟进

计划的成功执行离不开有效的跟进。在跟进过程中，强调“跟进、跟进、再跟进”的理念至关重要。使用ScoreCard等跟进工具，可以实时监控目标达成情况，确保各项计划的落实。

九、联合生意计划的误区与难点

在实际操作中，联合生意计划常常会面临一些误区和难点。通过对这些误区的识别和分析，可以帮助企业更好地克服挑战，实现预期目标。

• 误区案例： 某公司在运作零售商联合生意计划时，缺乏对零售商需求的深入理解。
• 难点及克服策略： 针对合作中遇到的挑战，制定针对性的解决方案，例如加强沟通和信息共享。
• 工具总结： 整理并总结在生意回顾及计划过程中使用的各类工具，以便于后续的应用和优化。

课程总结与课后工作任务

在为期两天的培训课程中，学员们全面了解了联合生意计划的各个步骤，掌握了生意回顾与计划的核心思路。在课程结束后，学员们需根据所学内容和提供的工具，制定出适合自身企业的零售商联合生意计划。这不仅有助于巩固所学知识，也为实际工作提供了有效的指导。

综上所述，生意回顾思路是企业与零售商合作的基础，通过深入理解双方的需求，制定有效的联合生意计划，才能实现双赢的局面。希望通过本次课程的学习，大家能够在今后的工作中，提升合作的效率与成果，共同推动业务的持续增长。